分(fen)享一些流量獲取經驗，希望對大家有幫助。
我首(shou)先分享的是過(guo)去一個很主流的流量渠道--搜索(suo)引擎，看看在現在這個移動互聯網時(shi)(shi)代和新(xin)媒體時(shi)(shi)代還能如何獲取流量。
結論是：值得做，不過如果不了解現在國內百度的現狀生態，99%的人ROI一定會很差的。至于海外的Google，它依然是大部分人的第一大流量來源。
首先說為什么值得做。
大家(jia)可(ke)能不(bu)知道的(de)(de)是，在搜(sou)索(suo)引擎(qing)，也(ye)是65%以上(shang)的(de)(de)流量來(lai)自移動端(duan)，所以不(bu)要認為搜(sou)索(suo)引擎(qing)是PC流量的(de)(de)代表。百度的(de)(de)DAU是沒有下(xia)降的(de)(de)，DAU在3億多，大家(jia)在手機上(shang)也(ye)是會搜(sou)索(suo)的(de)(de)。
我喜歡把流量分為“搜索流量”和“社交流量”，分別對應“人找信息”和“信息找人”。我(wo)的觀點是這兩(liang)種大家獲取信息(xi)的模式沒(mei)有主(zhu)次之分。
只是在國(guo)內，百(bai)度的(de)相對市場份額是一路下滑的(de)，先是淘寶、去哪兒(er)等分走了很多垂直(zhi)搜索的(de)流量，接著又(you)有微博、微信、抖音等社交(jiao)平臺相繼(ji)崛起，百(bai)度沒有以前那么重(zhong)要了。
我們服務的好幾家頭部互聯網公司每天的總UV（包括APP）當中，還有超過四分之一的流量來自搜索引擎。 客戶不能拿來作為案例，不過有公開的渠道可以查到的一個例子：知乎某段時間的每天的總UV有四千多萬的情況下，來自搜索引擎的UV有一千三百萬。
搜(sou)(sou)索(suo)引擎流(liu)(liu)(liu)量(liang)(liang)的轉化(hua)率(lv)，一直都是(shi)所有流(liu)(liu)(liu)量(liang)(liang)渠道里(li)面最高(gao)的。因為社交媒體(ti)的流(liu)(liu)(liu)量(liang)(liang)的性質是(shi)“逛”，而搜(sou)(sou)索(suo)引擎流(liu)(liu)(liu)量(liang)(liang)是(shi)主動“搜(sou)(sou)”。搜(sou)(sou)索(suo)引擎流(liu)(liu)(liu)量(liang)(liang)在關鍵(jian)詞和內(nei)容匹配(pei)的情況下，有不少做到過10%左(zuo)右轉化(hua)的例子。
然后搜索引擎流(liu)(liu)量(liang)相對穩定可控，而(er)且像SEO自然排(pai)名這樣的(de)流(liu)(liu)量(liang)還(huan)不(bu)要花錢，這也(ye)是(shi)頭(tou)部互聯(lian)網公(gong)司(si)比較重視這塊的(de)原因。不(bu)說它們，就是(shi)那(nei)種中型的(de)以(yi)賣流(liu)(liu)量(liang)為商業模(mo)式的(de)互聯(lian)網公(gong)司(si)，如融360、土巴兔就是(shi)其中的(de)代表，每(mei)天都從百(bai)度獲取百(bai)萬UV以(yi)上(shang)SEO免(mian)費流(liu)(liu)量(liang)。
最后就是目前(qian)還存在(zai)一些(xie)以前(qian)很(hen)少(shao)有人(ren)知道的紅利(li)，這是今天后面要(yao)講的重點。
那為什么說大部分人(ren)做搜素引(yin)擎流(liu)量的(de)人(ren)ROI會很差(cha)，要從自然(ran)排(pai)名（SEO）和(he) 競(jing)價(jia)排(pai)名 （PPC）兩塊(kuai)來(lai)看所謂的(de)內情(qing)。
搜索引擎營銷分為自然排名和競價排名兩塊，自然排名就是非廣告排名，是由系統按照一定的算法來決定誰應該排在最前面。競價排名就是買排名（PPC。即Pay Per Click），根據你花錢的多少以及用戶更喜歡誰的廣告把你的廣告排在前面去，當然在百度主要是看誰花的錢多。
對于自然排名來(lai)說，它(ta)的(de)(de)(de)(de)回報周期(qi)應該是(shi)(shi)一(yi)年以后(hou)，而(er)很(hen)多人(ren)(ren)期(qi)望幾個月就有好效果(guo)；然后(hou)是(shi)(shi)整個行(xing)業的(de)(de)(de)(de)無(wu)論是(shi)(shi)甲(jia)方公司還是(shi)(shi)乙(yi)方公司都沒有很(hen)專業的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)，搜索引擎(qing)營(ying)銷(xiao)服務商行(xing)業總體來(lai)說是(shi)(shi)一(yi)個逆淘汰(tai)的(de)(de)(de)(de)行(xing)業。還有百度自己的(de)(de)(de)(de)頁(ye)面(mian)在搜索結果(guo)中占了(le)快三分(fen)之一(yi)，而(er)剩下的(de)(de)(de)(de)流(liu)量(liang)頭部效用明顯，也就是(shi)(shi)只(zhi)有大網站才能獲得不錯的(de)(de)(de)(de)流(liu)量(liang)；在這么(me)一(yi)種糟糕(gao)的(de)(de)(de)(de)情況(kuang)下，百度對優(you)秀內容的(de)(de)(de)(de)判斷(duan)嚴重失控，很(hen)多人(ren)(ren)通過(guo)一(yi)些(xie)作弊的(de)(de)(de)(de)方法快速獲取了(le)很(hen)多流(liu)量(liang)。
而(er)競價排名(ming)(ming)這(zhe)種(zhong)花錢買排名(ming)(ming)的(de)(de)方式(shi)，對于很多人是雞肋一樣的(de)(de)存在(zai)(zai)(zai)了。我(wo)個(ge)人覺(jue)得百度(du)的(de)(de)價值(zhi)觀(guan)不(bu)是很正，他(ta)們(men)在(zai)(zai)(zai)一開始就用錯(cuo)誤(wu)的(de)(de)方法在(zai)(zai)(zai)引導(dao)大家投放廣告。 這(zhe)個(ge)可能有點危言聳聽，也就是在(zai)(zai)(zai)指責(ze)百度(du)為了自己的(de)(de)利益，這(zhe)十幾年以來一直在(zai)(zai)(zai)誤(wu)導(dao)大家去花更多的(de)(de)錢。
這(zhe)是(shi)由于競價排名的(de)模式(shi)就決定(ding)了(le)，只有大(da)(da)家(jia)都共同認(ren)(ren)為某些(xie)關鍵詞(ci)(ci)(ci)的(de)流量很大(da)(da)才會去競爭(zheng)這(zhe)個詞(ci)(ci)(ci)，而大(da)(da)眾都是(shi)拍腦袋來認(ren)(ren)為哪(na)些(xie)詞(ci)(ci)(ci)重要(yao)與否的(de)，比如任何一個賣口紅的(de)都認(ren)(ren)為“口紅”這(zhe)個詞(ci)(ci)(ci)要(yao)是(shi)不投的(de)話，好像(xiang)搜索(suo)引擎流量就不要(yao)做了(le)，百度(du)也就順水(shui)推舟讓大(da)(da)家(jia)用(yong)這(zhe)種(zhong)思(si)維模式(shi)去投廣告。
具體案例(li)：我給大家兩(liang)張(zhang)圖，假設(she)客戶是在賣“阿膠”：
為了讓大(da)家有直觀的感受(shou)，我先考一下大(da)家：假(jia)設(she)你(ni)是這(zhe)個賣阿膠的商家，你(ni)去(qu)百(bai)度投廣告(gao)，你(ni)們會決定買(mai)什么關鍵詞呢(ni)？
這張(zhang)是(shi)曾經百度給客(ke)戶培訓的關鍵詞選詞方(fang)法：
這(zhe)種方法就是大家去定義一(yi)些(xie)和(he)你的(de)業務相關(guan)的(de)核心(xin)詞，如阿膠、滋補品等(deng)，再定義一(yi)些(xie)前綴和(he)后綴等(deng)，然(ran)后再排列組(zu)合。這(zhe)樣出(chu)來的(de)詞就是：
上海阿膠電話
北京阿膠電話
上海阿膠網站
……
由于大家選詞方法一樣(yang)，就會產(chan)生競(jing)爭(zheng)，一定可以把少部分大家能(neng)想到的(de)詞的(de)價格抬上(shang)去。
而這張是我們(men)一直以來用的關(guan)鍵詞選詞方法：
這里是通過很多數據挖(wa)掘(jue)工具，先把整(zheng)個(ge)行業用戶正在搜(sou)索什(shen)么都列出來(lai)，必(bi)須要窮盡整(zheng)個(ge)行業，越多越好，然(ran)后按照核心詞再分(fen)成不(bu)同的(de)組(zu)，這個(ge)時候用戶的(de)需(xu)求就明(ming)明(ming)白白列在你面前了。
從(cong)這(zhe)(zhe)份數(shu)(shu)據(ju)能看到(dao)，“阿(a)膠”這(zhe)(zhe)個代(dai)表(biao)整個類(lei)目的(de)詞(ci)語(yu)，每(mei)天的(de)搜(sou)索(suo)量也(ye)(ye)只有(you)(you)8078。搜(sou)索(suo)引擎上(shang)所有(you)(you)的(de)行業都是這(zhe)(zhe)樣的(de)，用戶(hu)搜(sou)索(suo)的(de)80%的(de)詞(ci)，字(zi)數(shu)(shu)都是很多的(de)。其實大家想(xiang)一想(xiang)也(ye)(ye)不難(nan)理解，即使一個初(chu)級(ji)網民，也(ye)(ye)明白(bai)用“阿(a)膠”這(zhe)(zhe)樣的(de)詞(ci)語(yu)是搜(sou)索(suo)不到(dao)自己想(xiang)要(yao)的(de)東西的(de)，大部(bu)分來(lai)搜(sou)索(suo)引擎搜(sou)索(suo)都帶有(you)(you)明確的(de)需求而來(lai)，大部(bu)分人的(de)需求都有(you)(you)個性化(hua)和(he)獨特的(de)地方(fang)。
但是在(zai)商(shang)家投放廣(guang)告(gao)的時候，就陷入了一個思維(wei)上(shang)的誤區，以為“阿膠”這個詞語(yu)特別特別重要。實際上(shang)，一個品類重要，不意味著代表這個行業(ye)的某個行業(ye)關鍵詞就重要。
比如“iphone11 價格“這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)詞語(yu)的(de)搜(sou)索(suo)量(liang)遠遠超過”手機“這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)詞語(yu)；”163郵箱(xiang)“這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)詞語(yu)的(de)搜(sou)索(suo)量(liang)一天是十(shi)多(duo)萬，而”免費郵箱(xiang)”這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)詞語(yu)的(de)搜(sou)索(suo)量(liang)是三千多(duo)。“小說” 這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)詞搜(sou)索(suo)量(liang)不高，“TXT全本小說下載” 這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)詞每(mei)天有160多(duo)萬的(de)搜(sou)素量(liang)。
百度也就沒有糾正大家的誤區，讓大家按照(zhao)這(zhe)個(ge)(ge)思維定勢去買關(guan)鍵詞。十多(duo)年(nian)來，很多(duo)人(ren)也是這(zhe)樣按照(zhao)這(zhe)個(ge)(ge)誤區在做著(zhu)SEO。
第二張圖是我從百度于2019年(nian)10月28日獲取的數(shu)據(ju)，每天百度上(shang)真實地搜(sou)(sou)索(suo)“阿膠”相關的關鍵詞基(ji)本都在(zai)這(zhe)(zhe)里了(le)。無論(lun)你(ni)(ni)怎(zen)么想破腦袋(dai)，你(ni)(ni)也想不出(chu)用戶是這(zhe)(zhe)樣在(zai)搜(sou)(sou)索(suo)的。圖二的數(shu)據(ju)，即(ji)使(shi)有些從事了(le)10年(nian)搜(sou)(sou)索(suo)引(yin)擎流量運營的人，從來都沒看(kan)到過的。
我(wo)前面所(suo)說的流(liu)(liu)量紅利，就是(shi)這么多年以來行業里都(dou)在用(yong)錯(cuo)誤的方法做(zuo)搜(sou)索引(yin)擎(qing)流(liu)(liu)量，所(suo)以以至于到了今天(tian)，搜(sou)索引(yin)擎(qing)上還有一大半的流(liu)(liu)量沒(mei)有人要的。我(wo)再發幾(ji)張圖，大家(jia)自行去(qu)搜(sou)索就知道了。
（這(zhe)里的(de)(de)(de)日(ri)搜(sou)索量是指(zhi)查(cha)詢這(zhe)個數據的(de)(de)(de)那天(tian)再往(wang)前30天(tian)的(de)(de)(de)流量總數除以30天(tian)，就(jiu)得(de)出最近一個月的(de)(de)(de)日(ri)均(jun)搜(sou)索量。數據是有時效性的(de)(de)(de)，所(suo)以要用(yong)最新的(de)(de)(de)數據。）
以下是稍舊一(yi)些(xie)的數據。
投資理財：
汽車(che)行業(ye)：
搜索引(yin)擎營銷已經有一(yi)幫人做了十多年，現(xian)在(zai)來看這是一(yi)個(ge)什么樣的(de)流量世界呢？
首先搜(sou)(sou)索(suo)引擎是(shi)“長(chang)尾(wei)理論”的(de)(de)最(zui)佳實(shi)證, 在搜(sou)(sou)索(suo)引擎做流量(liang)要深刻的(de)(de)理解長(chang)尾(wei)效用(yong)。Google曾經公(gong)布(bu)過(guo)(guo)一(yi)個(ge)數據：google每(mei)(mei)天的(de)(de)十(shi)幾億次搜(sou)(sou)索(suo)中，如果精確(que)匹配用(yong)戶搜(sou)(sou)索(suo)的(de)(de)那個(ge)幾個(ge)詞語，有(you)15%的(de)(de)搜(sou)(sou)索(suo)詞是(shi)過(guo)(guo)去(qu)1年從(cong)來沒(mei)有(you)人(ren)這么搜(sou)(sou)索(suo)過(guo)(guo)的(de)(de)。比如類似搜(sou)(sou)索(suo) “ how to make an automatic door in minecraft ”，這樣的(de)(de)詞的(de)(de)組合, 每(mei)(mei)天有(you)15%的(de)(de)詞過(guo)(guo)去(qu)1年都(dou)沒(mei)人(ren)這么組合在一(yi)起搜(sou)(sou)索(suo)。這樣的(de)(de)情況，不(bu)光(guang)Google和百度是(shi)如此，淘寶(bao)、小紅書、微信搜(sou)(sou)索(suo)里都(dou)是(shi)這樣。
如果真是(shi)情況是(shi)這樣(yang)的(de)，你根(gen)本就(jiu)沒法做到說我要“做某幾百個詞的(de)排名”這樣(yang)的(de)事(shi)情，因為(wei)每天詞語都在變(bian)。我看(kan)過太多(duo)團(tuan)隊其實就(jiu)拿著(zhu)幾十個自己想出(chu)來的(de)詞在那里做投放和(he)做SEO。這種情況十年前是(shi)這樣(yang)，現在也還是(shi)這樣(yang)。
很多(duo)人問(wen)(wen)過我怎么(me)找搜索引擎營銷方面的人。我的建議是(shi)只要他們(men)問(wen)(wen)面試者一個問(wen)(wen)題就可以結(jie)束面試了。那就是(shi)問(wen)(wen)對方在做搜索引擎營銷的時候(hou)目標關鍵詞(ci)是(shi)多(duo)少個。
分這么(me)幾個水平段：
少于(yu)1千個詞----還沒(mei)有入門(men)；
1千到(dao)3萬個詞----大部分是標(biao)準教程培(pei)訓出來；
3萬到10萬個詞----只有這個階段才能考慮錄用 ；
10萬到50萬個詞----對(dui)于一個非常小(xiao)業務范圍的品類是合格的；
50萬到500萬個(ge)詞----這(zhe)樣(yang)的人大概一年都(dou)面(mian)試(shi)不到一個(ge)。
在搜(sou)索引擎(qing)(qing)上，找到(dao)50萬(wan)個屬于某個行業詞(ci)(ci)(ci)絕(jue)對是一(yi)種很強(qiang)的(de)能力。實際光找足50萬(wan)這個數量(liang)還不夠，如(ru)果(guo)要(yao)做好(hao)投(tou)放，還要(yao)找到(dao)最佳性價(jia)比(bi)、最新鮮(xian)的(de)詞(ci)(ci)(ci)。現場如(ru)果(guo)有(you)在投(tou)放搜(sou)索引擎(qing)(qing)廣告的(de)人，對比(bi)看一(yi)下自己公司(si)后(hou)臺有(you)多少關鍵詞(ci)(ci)(ci)在投(tou)就知道你(ni)們目前(qian)所處的(de)階(jie)段了。
搜索引擎其實有廣泛(fan)匹配(pei)的機(ji)(ji)制(zhi)，但是如(ru)果你(ni)(ni)投的詞太(tai)少，廣泛(fan)匹配(pei)機(ji)(ji)制(zhi)也并(bing)不能挽救你(ni)(ni)，而且這樣會有很多(duo)沒(mei)有轉化的詞在浪(lang)費錢。
現(xian)場目(mu)前做的(de)(de)(de)是(shi)新媒體行(xing)業(ye)居多，假(jia)設(she)你是(shi)一(yi)個(ge)(ge)做美(mei)(mei)妝(zhuang)的(de)(de)(de)，你的(de)(de)(de)目(mu)標就是(shi)要小紅(hong)書(shu)上的(de)(de)(de)美(mei)(mei)妝(zhuang)KOL推廣你的(de)(de)(de)產品(pin)。假(jia)設(she)小紅(hong)書(shu)官方在后臺把所有(you)的(de)(de)(de)美(mei)(mei)妝(zhuang)達人都拉一(yi)份(fen)數據統計有(you)2萬(wan)個(ge)(ge)，而(er)你們(men)現(xian)在只有(you)20多個(ge)(ge)KOL在投，你的(de)(de)(de)對手卻有(you)1000多個(ge)(ge)。（這里先忽略1000多個(ge)(ge)KOL的(de)(de)(de)操(cao)(cao)作(zuo)成本(ben)，和(he)紅(hong)人KOL營銷不同，買某(mou)個(ge)(ge)詞的(de)(de)(de)流量在搜(sou)索引(yin)擎上操(cao)(cao)作(zuo)成本(ben)很低(di)。）這個(ge)(ge)和(he)在搜(sou)索引(yin)擎上做投放是(shi)一(yi)模(mo)一(yi)樣的(de)(de)(de)。
類似(si)的(de)，不知道大家(jia)同不同意，現在還在找(zhao)大V合作的(de)，如果是做效果廣告(gao)的(de)話，就是那種(zhong)以前在搜索引擎上買“阿(a)膠” 這種(zhong)關鍵(jian)詞的(de)人，ROI很低。
阿里巴(ba)巴(ba)的流量增長團隊是2002年成立，現在(zai)在(zai)搜索(suo)引擎(qing)這塊的投放水平(ping)可以看一個網頁：
大家點(dian)一(yi)下A字母，這里都是(shi)以A開頭的(de)關鍵詞，一(yi)頁(ye)是(shi)120個詞，A字母下有22429頁(ye)。A到Z一(yi)共(gong)是(shi)2千多萬(wan)個詞。
以前這(zhe)是(shi)我(wo)(wo)負責(ze)的(de)，我(wo)(wo)能確定每個(ge)詞(ci)每天的(de)流(liu)量都達到了一定的(de)搜索量，也就是(shi)說都是(shi)比較(jiao)重要(yao)的(de)詞(ci)語。那時候我(wo)(wo)們的(de)口頭禪(chan)就是(shi)“加詞(ci)等于加流(liu)量”。記得當時從(cong)國外(wai)一家專(zhuan)門賣(mai)詞(ci)的(de)公司買了3萬多個(ge)優質的(de)詞(ci)，然后我(wo)(wo)們一個(ge)季度的(de)KPI就完(wan)成(cheng)了。
順便提(ti)一(yi)下， 其實這(zhe)種方法也可以(yi)用來做產品。
比如旅(lv)游(you)行業(ye)，當時有個(ge)知(zhi)名網站，我們把整個(ge)旅(lv)游(you)行業(ye)的(de)詞挖掘到了(le)(le)大概有500萬左(zuo)右，然后(hou)像前(qian)面那(nei)樣分(fen)組分(fen)類，就知(zhi)道了(le)(le)這個(ge)行業(ye)大部分(fen)用戶(hu)的(de)訴求。
當你在(zai)(zai)搜(sou)索引擎(qing)上能分析的(de)(de)(de)詞達到500萬的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，已經基本上是(shi)(shi)全量數據(ju)(ju)了，這(zhe)(zhe)(zhe)些數據(ju)(ju)至(zhi)(zhi)少可(ke)以代表這(zhe)(zhe)(zhe)個行業(ye)一(yi)半以上的(de)(de)(de)人的(de)(de)(de)訴(su)求(qiu)。這(zhe)(zhe)(zhe)可(ke)以成為大數據(ju)(ju)的(de)(de)(de)一(yi)次很(hen)好的(de)(de)(de)應用(yong)。后來通過這(zhe)(zhe)(zhe)批數據(ju)(ju)，發現旅游(you)行業(ye)只要(yao)你去做(zuo)攻略類(lei)產(chan)品是(shi)(shi)一(yi)定會活得不好的(de)(de)(de)，因為攻略類(lei)需求(qiu)占比(bi)排(pai)在(zai)(zai)很(hen)后面。結果現在(zai)(zai)大家也看到有(you)些做(zuo)攻略類(lei)的(de)(de)(de)APP至(zhi)(zhi)今(jin)掙(zheng)扎在(zai)(zai)盈利邊緣(yuan)。
然后大(da)家看(kan)前面的(de)汽車(che)行業的(de)詞庫數據，從2015年(nian)起， “SUV”和“七座(zuo)”一直是這(zhe)個行業真正(zheng)的(de)熱點，但還(huan)是很多汽車(che)互聯網公司(si)不知道(dao)這(zhe)個。
然后(hou)看在阿里巴(ba)巴(ba)的一個頁(ye)面：
這(zhe)里列出了MP3的(de)一些屬性(xing)，有(you)按(an)“功能”、“屏幕” “充電(dian)時間” “風格” 和(he)(he) ”顏(yan)色”， 這(zhe)里的(de)屬性(xing)分類以及(ji)每個(ge)分類里的(de)那些項目(mu)，完全(quan)是按(an)搜(sou)索引擎里用戶的(de)搜(sou)索量從(cong)高到(dao)低(di)排序的(de)。這(zhe)樣做(zuo)的(de)結(jie)果就是轉(zhuan)化(hua)率(lv)和(he)(he)粘度非常高，比當時產品經理做(zuo)的(de)頁面提高了4倍(bei)。
做好(hao)SEO和PPC最重(zhong)要(yao)的事(shi)情就(jiu)是(shi)關(guan)鍵(jian)詞(ci)挖掘，不做這個事(shi)情基(ji)本(ben)是(shi)沒法(fa)搞好(hao)搜索引擎(qing)流量的。大(da)家(jia)要(yao)明(ming)白(bai)這么一(yi)個場景(jing)：在搜索引擎(qing)上，你的流量是(shi)通過(guo)一(yi)個個的關(guan)鍵(jian)詞(ci)作為載體傳播(bo)出去的，沒有太多詞(ci)傳播(bo)你的流量，總的流量怎么可能(neng)多呢。
一個行業里，光靠人腦是想不出這么多詞的，工具可以幫你自動挑出很多詞。
注(zhu)意(yi)一(yi)點，詞語的(de)(de)數(shu)據(ju)一(yi)定要(yao)有時效(xiao)性，最(zui)好就是(shi)最(zui)近幾天的(de)(de)。前面說過(guo)Google的(de)(de)15%的(de)(de)搜索詞是(shi)過(guo)去1年從來沒(mei)有人這么搜索過(guo)的(de)(de)，如(ru)果數(shu)據(ju)沒(mei)有時效(xiao)性是(shi)沒(mei)什么意(yi)義(yi)的(de)(de)，很多一(yi)個(ge)星期(qi)前流量大的(de)(de)詞現在可能(neng)就不是(shi)的(de)(de)了(le)。
對于很多人來說，最能(neng)去執(zhi)行的(de)就是(shi)去百度做(zuo)PPC投放。如果你們可以(yi)搞(gao)好關(guan)鍵詞挖(wa)掘(jue)，百度對你來說依然是(shi)一個非常有紅利的(de)流量渠道。
不過要遵循一些基本規則：
1， 為了防止收不回成本，第一批投放的詞必須是沒有任何人和你競爭的
在百度，如(ru)果這(zhe)個詞(ci)沒(mei)有(you)(you)人和你(ni)競爭，點擊價格只要(yao)3毛錢就(jiu)可以。所以一(yi)開始的策略就(jiu)是買別人沒(mei)有(you)(you)投的詞(ci)，我們所有(you)(you)投出(chu)去的詞(ci)都要(yao)查一(yi)下有(you)(you)沒(mei)有(you)(you)人在投，但凡有(you)(you)一(yi)個競爭對手就(jiu)不投了。大(da)家可能想不到的是，即使(shi)這(zhe)樣你(ni)竟然還是可以投很(hen)多詞(ci)的。
2， 做好廣告組和落地頁面的優化
我個人覺得(de)搜索引擎是最(zui)早教會國內(nei)互聯(lian)網人什么(me)是轉化率、落地(di)(di)頁、復購(gou)這(zhe)些(xie)基本概念的(de)(de)(de)，在它(ta)之后成熟的(de)(de)(de)淘(tao)寶(bao)只是進(jin)一步把它(ta)普及給了更多的(de)(de)(de)人。 而北美在90年代(dai)中期就有了第一波商業(ye)化的(de)(de)(de)互聯(lian)網公(gong)司，它(ta)們更早更系(xi)(xi)統的(de)(de)(de)研究很(hen)(hen)多東(dong)西，可以去補課，比如《Landing Page優化權威(wei)指南》這(zhe)種(zhong)最(zui)基本的(de)(de)(de)書。 很(hen)(hen)多淘(tao)系(xi)(xi)的(de)(de)(de)培(pei)訓，由于它(ta)是一個封閉系(xi)(xi)統，速成技巧居(ju)多，系(xi)(xi)統的(de)(de)(de)東(dong)西不多。廣告(gao)組和落地(di)(di)頁面(mian)的(de)(de)(de)優化，稍微科學地(di)(di)做一下改(gai)進(jin)，可能(neng)可以提升好幾倍的(de)(de)(de)ROI。
至于(yu)那種(zhong)最基本的(de)事情都無法做到的(de)公司(si)，比如：你們的(de)投放人員投放的(de)關鍵詞(ci)少于(yu)100個；以及無論(lun)什么關鍵詞(ci)的(de)流量都跳轉到首(shou)頁等這(zhe)種(zhong)業余行為，應(ying)該(gai)立即關掉搜索引擎投放，去拓展(zhan)現在的(de)微(wei)信、快手和(he)抖(dou)音等渠道。沒(mei)有專業投放就只(zhi)能放棄這(zhe)個渠道了，但要我說這(zhe)里真的(de)很多流量沒(mei)人要。
我曾(ceng)經見過兩家(jia)(jia)在海外競爭(zheng)的(de)中國(guo)互(hu)聯網公司，同(tong)樣(yang)的(de)APP，一(yi)(yi)家(jia)(jia)的(de)獲(huo)客(ke)成本是1美(mei)元多(duo)，另一(yi)(yi)家(jia)(jia)是10多(duo)美(mei)元，而(er)第(di)二家(jia)(jia)一(yi)(yi)直以(yi)為本來就要這么多(duo)，直接決定了后(hou)面一(yi)(yi)家(jia)(jia)公司一(yi)(yi)年后(hou)在這個賽道出局。不專業的(de)投放就是在給公司放血，我見過很多(duo)不專業的(de)投手害死公司。
3， 不要找外包公司，靠自己的團隊打造自己的流量競爭力
特別是那種代(dai)為操(cao)作帳號的公(gong)司(si)。這(zhe)個(ge)句話得罪很多人，但是事實。 流量(liang)獲取(qu)、用戶增長應該要成為一家(jia)(jia)公(gong)司(si)的核心競爭力(li)，怎么可能靠一家(jia)(jia)第三(san)方(fang)公(gong)司(si)拿(na)到這(zhe)個(ge)競爭力(li)呢？ 搜(sou)索引擎(qing)流量(liang)外包這(zhe)是一個(ge)逆淘汰行業，好(hao)的公(gong)司(si)已經出局。（像(xiang)我(wo)們(men)這(zhe)樣的顧問型(xing)公(gong)司(si)也只適合成熟(shu)的流量(liang)團隊(dui)）
例(li)如現(xian)在(zai)(zai)上市的(de)(de)某家流量外(wai)包(bao)的(de)(de)公(gong)司，曾經我們在(zai)(zai)辦(ban)公(gong)室把他(ta)們的(de)(de)方(fang)案(an)當作(zuo)(zuo)笑話(hua)在(zai)(zai)傳閱(yue)的(de)(de)。 當他(ta)們的(de)(de)收益來自于你投放廣告金額的(de)(de)百(bai)分比的(de)(de)時候，你投放的(de)(de)金額越(yue)多，他(ta)們收入越(yue)高，利(li)益相(xiang)悖，怎么可能會(hui)有精細化優化的(de)(de)動機。由(you)于甲方(fang)帳號太多、而這些帳號基本都是實習生在(zai)(zai)操作(zuo)(zuo)的(de)(de)外(wai)包(bao)公(gong)司不(bu)要太多。
以我(wo)有限的(de)創(chuang)業經驗(yan)， 產(chan)品(pin)和流(liu)(liu)量，應(ying)該(gai)是要公司高(gao)管要花最多(duo)(duo)時(shi)間(jian)的(de)部分(fen)。我(wo)這么多(duo)(duo)年看過很(hen)多(duo)(duo)好的(de)用(yong)戶增長團隊，很(hen)大程度上他們成就了(le)那(nei)些公司。例如，我(wo)比大家更(geng)早知道今日(ri)頭(tou)條的(de)張一(yi)鳴，在2006年他們做酷訊的(de)時(shi)候流(liu)(liu)量是做得特別(bie)好，甚至(zhi)有一(yi)種方法成了(le)后來行(xing)業慣用(yong)的(de)方法。
當時酷(ku)訊做火(huo)車(che)票(piao)查詢(xun)，他們(men)從一個固定的(de)火(huo)車(che)查詢(xun)數據里(li)把很(hen)多站站查詢(xun)、車(che)次查詢(xun)生成了(le)幾(ji)十萬個不同的(de)網頁，而這(zhe)(zhe)些網頁都命中了(le)很(hen)多查詢(xun)“上海(hai)到南(nan)京火(huo)車(che)票(piao)”這(zhe)(zhe)樣的(de)流量(liang)(liang)，從前(qian)面(mian)的(de)案(an)例大(da)家可以推算，這(zhe)(zhe)種(zhong)(zhong)流量(liang)(liang)偏偏是(shi)大(da)頭，而“火(huo)車(che)票(piao)“這(zhe)(zhe)種(zhong)(zhong)太泛的(de)詞(ci)流量(liang)(liang)沒大(da)家想(xiang)象(xiang)的(de)那么高(gao)，所以酷(ku)訊的(de)搜(sou)索引擎流量(liang)(liang)是(shi)很(hen)好的(de)。
這(zhe)種做法即(ji)使是十年(nian)后被“欣(xin)欣(xin)旅(lv)游網“抄了(le)(le)一(yi)遍依然(ran)獲得(de)了(le)(le)大(da)量流量。
這種方法后來(lai)被總(zong)結為：當你(ni)的行業有(you)一(yi)些從固有(you)數據庫能查詢到的數據，請把(ba)它網頁化(hua)，去命中搜索引擎的關鍵(jian)詞(ci)，然后這些流量就是你(ni)的。
后(hou)來有(you)人把QQ號(hao)碼、郵政(zheng)編碼、手機號(hao)碼、天氣預報等等都網頁化(hua)一(yi)遍，都是大量(liang)的流量(liang)。
最開(kai)始今(jin)日(ri)頭條APP在(zai)推出后，一個(ge)多(duo)月就做了900萬(wan)的裝(zhuang)機量，這是(shi)(shi)擅長流(liu)量的團隊才(cai)能(neng)完成的業績。而(er)“今(jin)日(ri)頭條”這個(ge)APP早期對5千多(duo)個(ge)網站(zhan)抓取內容再(zai)去做流(liu)量的做法，和早期站(zhan)長的那(nei)些站(zhan)群(qun)方(fang)式是(shi)(shi)何其相似。大家想想抖音這個(ge)APP本身是(shi)(shi)怎么火的，怎么可能(neng)沒有(you)流(liu)量增(zeng)長團隊在(zai)后面(mian)做了大量工作。
SEO這塊，要(yao)充分利用(yong)百(bai)度(du)把(ba)近三分之一的(de)流量(liang)給了自己的(de)產品這個狀態。百(bai)度(du)問答、百(bai)度(du)貼吧、百(bai)度(du)文庫、百(bai)家號甚至百(bai)度(du)網(wang)盤等等全(quan)家桶里(li)(li)，全(quan)部(bu)要(yao)有(you)你的(de)內容。當你有(you)了上(shang)面那(nei)樣的(de)詞庫，詞庫里(li)(li)都是用(yong)戶(hu)的(de)搜索(suo)(suo)需(xu)(xu)求，搜索(suo)(suo)量(liang)哪些(xie)高哪些(xie)低已經全(quan)部(bu)告訴你了。然后再在百(bai)度(du)這些(xie)渠道里(li)(li)鋪內容就只需(xu)(xu)要(yao)一些(xie)常識，只要(yao)去(qu)琢磨如何把(ba)你的(de)內容合理(li)放上(shang)去(qu)就可(ke)以(yi)了。
最(zui)近的(de)流量(liang)紅利是百度小程序，這(zhe)和以前的(de)百家號一樣，是優先排名的(de)。我個人覺得(de)這(zhe)是百度最(zui)后一波紅利了。
百度也(ye)給了(le)很多大(da)站很高(gao)的(de)權重，如知(zhi)乎(hu)、搜狐(hu)自媒體(ti)、CSDN（你沒看錯）等，這(zhe)一點在海外的(de)Google也(ye)是這(zhe)樣的(de)趨勢，這(zhe)不是搜索引擎偏心，而是經過很長時間的(de)進化(hua)(hua)，上面會(hui)聚集更(geng)多好的(de)內容創(chuang)造者。我們可以去上面鋪(pu)內容并轉(zhuan)化(hua)(hua)用戶(hu)。
大家要(yao)放棄(qi)一(yi)定(ding)要(yao)用自己(ji)的(de)(de)(de)網(wang)站去做流量的(de)(de)(de)觀(guan)念，流量肯定(ding)是(shi)越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)集中到(dao)頭部去的(de)(de)(de)，那種(zhong)把自己(ji)的(de)(de)(de)網(wang)站也要(yao)打(da)造成流量中心的(de)(de)(de)想(xiang)法越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)不現實(shi)了，特別是(shi)啥優勢也沒有(you)的(de)(de)(de)小(xiao)站。所以(yi)可以(yi)安心地做一(yi)個別人平臺(tai)上的(de)(de)(de)內容貢(gong)(gong)獻者，在這(zhe)些平臺(tai)上貢(gong)(gong)獻內容，轉手再把這(zhe)些頁面拿去任何(he)其他平臺(tai)上去引流。我以(yi)前一(yi)直(zhi)說的(de)(de)(de)方法就是(shi)要(yao)“讓(rang)內容在渠道中間流動”。
還是(shi)以“阿膠(jiao)“為例，可以這樣操(cao)作：
從上面(mian)的(de)(de)詞庫可(ke)以看(kan)(kan)出：“阿膠糕適合什么人吃“有2萬多一(yi)天的(de)(de)搜索量，去百度(du)一(yi)下這個詞，我現在(zai)(zai)在(zai)(zai)杭州搜索，發現是(shi)一(yi)個廣告(gao)都沒(mei)有人投的(de)(de)。（不排除其(qi)他地方有或者當你看(kan)(kan)的(de)(de)時候可(ke)能(neng)會有）
這(zhe)個(ge)時(shi)候，應(ying)該去(qu)知(zhi)乎、百家號、搜狐自媒體、百度知(zhi)道、百度小程序等等渠道里出(chu)現你(ni)的(de)一篇軟(ruan)文，里面(mian)(mian)在推(tui)薦你(ni)的(de)產品(pin)。這(zhe)樣做完后，你(ni)要(yao)和現在這(zhe)些排(pai)(pai)在前面(mian)(mian)的(de)網頁去(qu)競爭(zheng)排(pai)(pai)名，只(zhi)要(yao)一些簡單的(de)SEO技(ji)巧比如“錨(mao)文本轟炸(zha)”或(huo)“外部鏈(lian)接”，甚至(zhi)最原始(shi)的(de)“關鍵詞密度”，你(ni)排(pai)(pai)上去(qu)的(de)幾率非常大，然后這(zhe)些流量就是你(ni)的(de)了(le)。
當(dang)然(ran)最后，這個(ge)詞(ci)如果被(bei)別人挖(wa)掘到(dao)，那也也會(hui)變成(cheng)紅海，所以你(ni)的(de)應對(dui)方法就是去發現更多其(qi)他藍海詞(ci)語，或(huo)者直接(jie)硬搶也是沒幾個(ge)人在競爭(zheng)的(de)。還有(you)，圖片(pian)中那幾個(ge)排(pai)名前三的(de)百度問答，你(ni)即使現在再去回答一下也會(hui)有(you)很多流量(liang)的(de)。
這(zhe)么多(duo)(duo)年(nian)了(le)，百(bai)(bai)度(du)依然還有(you)很(hen)(hen)多(duo)(duo)流(liu)量(liang)(liang)沒(mei)人要。這(zhe)點(dian)百(bai)(bai)度(du)其實是自己(ji)把(ba)自己(ji)作死的。你看，雖然百(bai)(bai)度(du)讓很(hen)(hen)多(duo)(duo)人出高價買了(le)詞(ci)，收(shou)入也很(hen)(hen)多(duo)(duo)，但是百(bai)(bai)度(du)的很(hen)(hen)多(duo)(duo)流(liu)量(liang)(liang)沒(mei)有(you)賣(mai)出去。相(xiang)當(dang)于流(liu)量(liang)(liang)還有(you)很(hen)(hen)多(duo)(duo)庫存(cun)，流(liu)量(liang)(liang)沒(mei)有(you)充分被商業化，而廣告(gao)主卻在(zai)高價流(liu)量(liang)(liang)中沒(mei)有(you)獲得(de)好的ROI，這(zhe)是雙輸的。
今日(ri)頭條(tiao)在這一點(dian)上就做得好很多，本來信息流的流量比百(bai)度還集中，頭條(tiao)的巨量引(yin)擎現在開始開發很多的功能(neng)讓大家(jia)的投放(fang)盡量錯開不要撞車。
如(ru)(ru)果你們是(shi)APP且內容(rong)很多，一(yi)定要找(zhao)個前端工程師(shi)把(ba)內容(rong)網頁化并做(zuo)基本(ben)的(de)SEO，可以白撿很多流量。比如(ru)(ru)今日頭條的(de)SEO在我看來還(huan)是(shi)做(zuo)得不夠好(hao)，內容(rong)也是(shi)重復的(de)，但是(shi)應該在百(bai)度獲得上百(bai)萬日UV不是(shi)問題(ti)。
還有很多(duo)(duo)的(de)(de)技巧實(shi)在無法短時間說明(ming)白，影(ying)響SEO排名的(de)(de)因素有幾十個現在一(yi)個都沒怎么講，但這(zhe)(zhe)些也并不重(zhong)要，剛才提到(dao)的(de)(de)3個都是(shi)隨便(bian)一(yi)查就能找到(dao)的(de)(de)技術。 這(zhe)(zhe)么多(duo)(duo)年，在流量領域有技術算法派也有策略派，最(zui)后都是(shi)策略派勝出。這(zhe)(zhe)點也可以給正在做抖音、微(wei)信、快手的(de)(de)人一(yi)些啟示。
這(zhe)(zhe)里(li)再順便說一下，“阿(a)膠糕(gao)適合什么(me)人吃“這(zhe)(zhe)個詞如果你有把握用3毛(mao)錢的(de)PPC成本可以(yi)收(shou)回投資的(de)話，直接(jie)買一輪流量先。
接下來(lai)我跟大家分享一種我多(duo)年來(lai)積(ji)累的(de)流量體系(xi)，這是(shi)我最(zui)想分享的(de)，它是(shi)很多(duo)方法的(de)來(lai)源。
我個人的觀點，流量一直只有兩種載體：關鍵詞 和關系鏈。很多(duo)渠道里的流量傳(chuan)播都是(shi)(shi)這兩個基(ji)本(ben)載體中的一種(zhong)，或(huo)者是(shi)(shi)變種(zhong)、混合。
這是(shi)我們(men)以前在阿里流量團隊的方法論，它的推(tui)導是(shi)這樣的：
流量的背后，是(shi)(shi)我們大家對信息的需(xu)求，不管你是(shi)(shi)找一個笑話段子、還(huan)是(shi)(shi)看(kan)一篇教(jiao)你做飯的文章、或(huo)者是(shi)(shi)純粹(cui)無(wu)聊打發(fa)時間隨便刷刷。
人類目(mu)前為止傳播信(xin)息的(de)模式，要(yao)么通過文字、要(yao)么通過人和人的(de)關系。
這(zhe)個(ge)(ge)在原始社會甚至沒有文字的時(shi)候(hou)都是這(zhe)樣的，比如一(yi)個(ge)(ge)部落發現了獵物要去(qu)捕獵，這(zhe)個(ge)(ge)信息也是通過大家早就形成的語言(yan)以及(ji)人(ren)和人(ren)之(zhi)間的關系(xi)網傳遞(di)出去(qu)。
而假設我們回到20多年前沒(mei)有互聯(lian)網(wang)的(de)時(shi)代(dai)呢？也(ye)是這(zhe)樣的(de)。
我是(shi)(shi)80后，經歷過沒有(you)(you)互聯網的(de)(de)時(shi)代。我舉一(yi)(yi)(yi)個例子(zi)，那時(shi)候我有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)個親戚在(zai)(zai)船廠工作，他(ta)聽(ting)人說有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)種(zhong)水下焊接的(de)(de)技術，但不知(zhi)道具體(ti)是(shi)(shi)怎么實(shi)現的(de)(de)。在(zai)(zai)今(jin)天面對(dui)這(zhe)樣的(de)(de)情況你搜(sou)索(suo)一(yi)(yi)(yi)下就可以知(zhi)道。但是(shi)(shi)在(zai)(zai)沒有(you)(you)互聯網的(de)(de)時(shi)代，他(ta)也有(you)(you)兩(liang)種(zhong)方(fang)法可以去(qu)解決這(zhe)個問題：一(yi)(yi)(yi)是(shi)(shi)去(qu)一(yi)(yi)(yi)家(jia)盡可能大(da)(da)的(de)(de)圖書(shu)館(guan)去(qu)查(cha)資(zi)料，以前的(de)(de)圖書(shu)館(guan)有(you)(you)個重要職能就是(shi)(shi)大(da)(da)家(jia)去(qu)查(cha)資(zi)料的(de)(de)地方(fang)；二是(shi)(shi)去(qu)問他(ta)的(de)(de)師傅(fu)或其他(ta)朋友，通過他(ta)們的(de)(de)關系(xi)網去(qu)找信息。很(hen)有(you)(you)意思的(de)(de)是(shi)(shi)，Google這(zhe)個搜(sou)索(suo)引擎就誕生在(zai)(zai)1996年兩(liang)位創(chuang)始人在(zai)(zai)斯(si)坦福大(da)(da)學(xue)給校(xiao)方(fang)做電子(zi)圖書(shu)館(guan)的(de)(de)基礎(chu)上的(de)(de)。
圖文、視頻(pin)他(ta)們傳播的(de)時候一定要(yao)用關鍵(jian)詞(ci)給(gei)(gei)他(ta)們做(zuo)(zuo)索(suo)引的(de)，比如(ru)抖音(yin)的(de)算法就是(shi)給(gei)(gei)每段(duan)視頻(pin)和每個人打(da)標簽(qian)，標簽(qian)就是(shi)關鍵(jian)詞(ci)，然后把人的(de)關鍵(jian)詞(ci)和視頻(pin)的(de)關鍵(jian)詞(ci)做(zuo)(zuo)匹配，這(zhe)是(shi)屬于變種。
我們先看關鍵詞為載體的流量渠道。
搜(sou)(sou)索(suo)引擎、淘(tao)寶和(he)APP應用商店是(shi)關鍵詞主導的流量(liang)渠(qu)道(dao)，這個(ge)自不必說。即使微(wei)(wei)信(xin)這個(ge)以關系鏈為載(zai)體(ti)的流量(liang)渠(qu)道(dao)，它首屏的搜(sou)(sou)索(suo)流量(liang)也非(fei)常大，所謂(wei)的WSO（微(wei)(wei)信(xin)搜(sou)(sou)索(suo)優化）也有了一些成功案例。而在微(wei)(wei)信(xin)小程(cheng)序搜(sou)(sou)索(suo)里，如果(guo)你搜(sou)(sou)索(suo)“股(gu)票”，有幾千個(ge)小程(cheng)序都寫著股(gu)票的標題，但(dan)是(shi)你搜(sou)(sou)索(suo)“股(gu)價(jia)”，
卻只有3個(ge)小程序寫著(zhu)股價的(de)標題(ti)，你只要是第4個(ge)，也能每天來很多(duo)用(yong)戶。僅(jin)僅(jin)整個(ge)股票證(zheng)券行業，至(zhi)少還有上萬(wan)個(ge)這(zhe)樣的(de)詞沒有人去關注(zhu)。
在美國，有組(zu)織統計過所有搜索流量(liang)和(he)所有社(she)交流量(liang)，是(shi)非(fei)常巧合的1：1的比例，前面說(shuo)過：“信(xin)息找人” 和(he) “人找信(xin)息” 這(zhe)兩種大家(jia)獲(huo)取信(xin)息的模式沒有主次之分(fen)，這(zhe)里就有第一個數據上的證(zheng)明(ming)了(le)。
對于我們獲取流量的人來說：人多的渠道要多圈人，詞多的渠道要多占詞。
我(wo)用(yong)(yong)一(yi)(yi)個(ge)(ge)例(li)子開啟(qi)大家的(de)(de)(de)用(yong)(yong)關鍵(jian)詞(ci)做流量的(de)(de)(de)視(shi)角。 有一(yi)(yi)家做家裝(zhuang)互聯網的(de)(de)(de)公司是這(zhe)(zhe)樣獲客的(de)(de)(de)：在(zai)搜索引擎(qing)上把(ba)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)行業(ye)最熱門的(de)(de)(de)幾千(qian)個(ge)(ge)關鍵(jian)詞(ci)都搜集起(qi)來(lai)，買(mai)了(le)十多個(ge)(ge)QQ號(hao)(hao)碼，然(ran)后每個(ge)(ge)QQ號(hao)(hao)最多可以建(jian)(jian)500個(ge)(ge)群(qun)，他們(men)建(jian)(jian)立的(de)(de)(de)大量QQ群(qun)的(de)(de)(de)群(qun)名稱都是那幾千(qian)個(ge)(ge)關鍵(jian)詞(ci)中的(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)(ge)，有軟(ruan)件可以批量維護群(qun)的(de)(de)(de)活躍度，所以當QQ用(yong)(yong)戶在(zai)用(yong)(yong)這(zhe)(zhe)些關鍵(jian)詞(ci)去(qu)搜索QQ群(qun)的(de)(de)(de)時候(hou)，他們(men)的(de)(de)(de)QQ群(qun)排在(zai)比(bi)較前面。這(zhe)(zhe)樣十多個(ge)(ge)QQ號(hao)(hao)碼每天(tian)能讓八千(qian)到一(yi)(yi)萬左右的(de)(de)(de)QQ號(hao)(hao)碼加入他們(men)的(de)(de)(de)群(qun)，然(ran)后再用(yong)(yong)微信私域的(de)(de)(de)方法轉化用(yong)(yong)戶。
關鍵詞為載體的流量都可以總結為一個這樣的方法論： 在任何渠道里做流量，都可以觀察這個渠道里是不是有些流量是通過關鍵詞分發的。如果有，就去搶以關鍵詞作為載體的流量。
至于關(guan)(guan)鍵(jian)詞(ci)(ci)的(de)(de)(de)來源(yuan)，百度是一個普(pu)及程度很(hen)高的(de)(de)(de)搜索引擎，只要(yao)(yao)那里熱搜的(de)(de)(de)關(guan)(guan)鍵(jian)詞(ci)(ci)，在你要(yao)(yao)做(zuo)流量(liang)的(de)(de)(de)渠道里大(da)(da)概率也是熱搜的(de)(de)(de)。你都要(yao)(yao)做(zuo)到(dao)大(da)(da)批(pi)量(liang)占領(ling)你所在行業(ye)的(de)(de)(de)關(guan)(guan)鍵(jian)詞(ci)(ci)，我們以前(qian)阿里的(de)(de)(de)流量(liang)團隊把(ba)這個方(fang)法叫“關(guan)(guan)鍵(jian)詞(ci)(ci)占領(ling)”。
比如：微信好物(wu)圈，這(zhe)是一(yi)個流量通過關(guan)(guan)鍵(jian)詞分發的(de)渠道；你(ni)占(zhan)據了一(yi)批好的(de)關(guan)(guan)鍵(jian)詞命(ming)名的(de)圈子(zi)，你(ni)就(jiu)天然獲得(de)大量流量。
比如(ru)(ru)飛聊，也(ye)是一樣的(de)通(tong)過關(guan)鍵詞分發的(de)渠道，如(ru)(ru)果你(ni)認為這個平臺(tai)會崛(jue)起，是一定要去里面建很多你(ni)包含這個行業的(de)熱(re)門關(guan)鍵詞為標題(ti)的(de)小組(zu)，以(yi)后小組(zu)火了流量就是你(ni)的(de)。目前飛聊的(de)DAU也(ye)有幾百萬。
比如抖(dou)音(yin)這樣(yang)的算法分發的平臺，如果(guo)你的視頻都打上(shang)很(hen)(hen)多(duo)(duo)行(xing)業熱(re)(re)門(men)詞(ci)的標簽，額外獲得(de)很(hen)(hen)多(duo)(duo)流量不是(shi)(shi)問題(ti)，更別說抖(dou)音(yin)是(shi)(shi)可(ke)以(yi)搜(sou)索的。去搜(sou)索一些熱(re)(re)門(men)關鍵詞(ci)，很(hen)(hen)多(duo)(duo)排在前(qian)面(mian)的視頻流量很(hen)(hen)大，但是(shi)(shi)他們可(ke)能(neng)不是(shi)(shi)靠(kao)內容精彩(cai)獲得(de)的流量，只是(shi)(shi)靠(kao)標簽命中熱(re)(re)門(men)詞(ci)流量就(jiu)可(ke)以(yi)。
你只需(xu)要(yao)(yao)篤定一點(dian)：只要(yao)(yao)人(ren)類還在用(yong)文(wen)字傳播信息，“關鍵詞占領”的方法就會一直有效。
還(huan)有(you)就算花錢購買流量的渠(qu)道(dao)都是能(neng)讓(rang)關(guan)鍵詞發(fa)揮作用的，比如(ru)今日(ri)頭條的巨量引(yin)擎(qing)后臺是開放(fang)了用關(guan)鍵詞定位人群的投放(fang)的。
關于(yu)這個信(xin)息(xi)流投放，很(hen)多時候我們投放信(xin)息(xi)流，時間(jian)點很(hen)接近、人群屬性(xing)可能都是25-45女性(xing)、高收入年齡什么的(de)，大家的(de)定向條(tiao)件(jian)其(qi)實高度集中，所(suo)以(yi)廣(guang)告展現是要靠提(ti)價(jia)的(de)。但假如大家是用關鍵詞定向，就不(bu)會撞車這么嚴重，也能觸達到很(hen)多平(ping)(ping)常大家觸達不(bu)了(le)的(de)用戶， 平(ping)(ping)臺流量得(de)到充(chong)分利用，廣(guang)告主(zhu)ROI更(geng)好看，是多方共贏的(de)。
關于關系鏈的(de)流(liu)量，我在線下聽過(guo)大家分(fen)享過(guo)很(hen)(hen)多好方法，特別(bie)是(shi)(shi)內(nei)容驅動(dong)、私域社群(qun)的(de)很(hen)(hen)多玩法等。有(you)時候很(hen)(hen)有(you)感慨的(de)，今天大家做的(de)很(hen)(hen)多內(nei)容十(shi)多年前也有(you)一批人(ren)和你們是(shi)(shi)同樣(yang)的(de)心(xin)態(tai)和狀(zhuang)態(tai)，只是(shi)(shi)平臺變了，但很(hen)(hen)多討論的(de)內(nei)容都是(shi)(shi)如出一轍(che)。淘(tao)寶當年用(yong)一種仰視(shi)平臺（163/網易/搜狐）的(de)心(xin)態(tai)去(qu)拉流(liu)量，今天又有(you)那么多商(shang)家用(yong)仰視(shi)淘(tao)寶的(de)心(xin)態(tai)去(qu)獲取流(liu)量，想想很(hen)(hen)有(you)意思。
和關鍵詞的玩法不一樣，關系鏈的玩法我覺得國內是遠遠領先國外的。
不(bu)過國外有一批同(tong)行也是(shi)做社交(jiao)關系(xi)鏈流量的(de)，他們比(bi)我們更早把社交(jiao)關系(xi)鏈的(de)方(fang)法(fa)系(xi)統(tong)化一些(xie)，他們是(shi)怎(zen)么做的(de)呢？
這(zhe)里(li)插述一下，像微信公眾號(hao)這(zhe)樣的(de)平(ping)臺我覺得(de)其實是抄(chao)襲自(zi)Facebook。這(zhe)個(ge)一個(ge)很另類的(de)觀點(dian)，我借這(zhe)個(ge)機會說一下。
大(da)家看(kan)一張截圖，Facebook在(zai)2009年就推出了一個產品叫 Facebook Pages，如：
//www.facebook.com/pages/ （需要翻**墻）
商(shang)家(jia)(jia)、公(gong)司、公(gong)眾人物、社(she)群(qun)可以給自己生(sheng)成一個頁面，這個頁面大家(jia)(jia)可以關注，然后如果(guo)商(shang)家(jia)(jia)發布什(shen)么消息可以更新到你的(de)(de)(de)信息流上(shang)。這和微(wei)信公(gong)眾平臺(tai)是(shi)完全一定的(de)(de)(de)定位(wei)和功(gong)能，只是(shi)早了4年多(duo)。他(ta)們(men)很多(duo)商(shang)家(jia)(jia)在(zai)Facebook做營銷也是(shi)要拼命漲粉(fen)的(de)(de)(de)，如Amazon的(de)(de)(de)Facebook Pages有了快(kuai)3千萬粉(fen)絲。
而2013年，現在這樣定位的微信公眾平臺才正式進(jin)入大家視野。所以(yi)如果我(wo)們借鑒吸收國外(wai)同(tong)行的方法也有一(yi)些(xie)有意(yi)思的角(jiao)度。
基本上那時候的方法論是這樣的：如果傳播流量的載體是關系鏈，那就去優化這4個點即，傳播信息的人的數量、傳播信息的人的影響力、傳播信息的速度、傳播信息的美譽度。
國內是把傳(chuan)播信(xin)息的(de)(de)速度做到了極致的(de)(de)，相(xiang)信(xin)不用我復述那些方法。然后(hou)做各種(zhong)帳號矩陣(zhen)的(de)(de)人也是把傳(chuan)播信(xin)息的(de)(de)人的(de)(de)數量(liang)(liang)做得非常好了，比如至今微(wei)博(bo)上的(de)(de)很多(duo)明星的(de)(de)流量(liang)(liang)運營團隊。
國(guo)內(nei)嚴酷的(de)(de)(de)競爭環(huan)境造就了大家各種奇(qi)招(zhao)百出(chu)。我(wo)分(fen)享幾(ji)個我(wo)們(men)做社交關(guan)系鏈流量的(de)(de)(de)玩法，看看我(wo)們(men)是如(ru)何按國(guo)外(wai)的(de)(de)(de)社交流量方(fang)法論做國(guo)內(nei)的(de)(de)(de)平臺的(de)(de)(de)。
在“傳播信息的人的數量“上，我舉快手APP的例子。
快手(shou)APP上官(guan)方是(shi)分(fen)均(jun)分(fen)發流量的邏(luo)輯(ji)，也就是(shi)你打開快手(shou)，會把你附近的一(yi)些人推薦在你的快手(shou)主頁。為了(le)(le)迎合這(zhe)種分(fen)發邏(luo)輯(ji)，我們(men)肯定是(shi)要做多帳號分(fen)發的。比如直播是(shi)這(zhe)樣操作的：我們(men)開發了(le)(le)一(yi)個(ge)自己的群播系(xi)統，長下面這(zhe)個(ge)樣子(zi)，
它的視頻(pin)(pin)信號是(shi)用一(yi)個(ge)(ge)攝像頭來拍的，視頻(pin)(pin)內容輸入這個(ge)(ge)系統后，可以把這個(ge)(ge)視頻(pin)(pin)分(fen)發到無(wu)數個(ge)(ge)其他快(kuai)手帳號上，每個(ge)(ge)帳號模(mo)擬不同的地理位(wei)置(zhi)，這樣只要(yao)一(yi)個(ge)(ge)直播內容就可以出現在全國各個(ge)(ge)不同的地方。
當(dang)然它也可以(yi)把同一個視(shi)頻信號同時在快(kuai)手、抖音、騰訊、斗魚等APP上跨(kua)平(ping)臺(tai)同時直播。快(kuai)手是不(bu)太喜歡相(xiang)同的(de)內容的(de)，所以(yi)這個攝像頭(tou)拍攝的(de)畫(hua)面的(de)背景是綠(lv)幕(mu)，這個系統可以(yi)實時渲染(ran)出不(bu)同的(de)背景，這樣(yang)看起來(lai)就是不(bu)同的(de)內容了。（沒有(you)破解app等非法操(cao)作。）
在(zai)社交關(guan)系鏈的(de)(de)傳播方法里，環境很惡劣(lie)，你是被(bei)逼著(zhu)要這(zhe)么做的(de)(de)，在(zai)場的(de)(de)大家(jia)應該都知(zhi)道，因為其(qi)他人會去布局更犀利的(de)(de)事(shi)情(qing)。有些我們都知(zhi)道的(de)(de)大公司，私底(di)下(xia)也(ye)很多類似的(de)(de)操作。在(zai)其(qi)他條件相(xiang)同的(de)(de)情(qing)況下(xia)，如果傳播人數別人比你多個幾十上百倍(bei)，你也(ye)就沒法安心地靠內容驅動了。
在增長黑客的(de)很多成功(gong)案例里，以及現在我們在市面(mian)上看到的(de)成功(gong)產品，有大量依靠人數取(qu)勝的(de)例子(zi)。
那怎么做(zuo)到(dao)“傳播信(xin)息的(de)(de)(de)人的(de)(de)(de)影響力“ 呢？我們(men)打造了這(zhe)么一(yi)個(ge)系統，這(zhe)個(ge)系統的(de)(de)(de)原理(li)(li)和“企查查”的(de)(de)(de)原理(li)(li)差(cha)不多(duo)，就是(shi)打造一(yi)個(ge)聚合爬(pa)蟲（合法的(de)(de)(de)爬(pa)蟲，從不同的(de)(de)(de)數(shu)(shu)據源(yuan)爬(pa)取數(shu)(shu)據聚合在(zai)一(yi)起），這(zhe)樣(yang)做(zuo)的(de)(de)(de)結果(guo)就是(shi)：指定(ding)任何(he)一(yi)個(ge)行業(ye)，每天(tian)都能找到(dao)幾千個(ge)這(zhe)個(ge)行業(ye)下的(de)(de)(de)優質KOL，并(bing)有(you)他們(men)的(de)(de)(de)個(ge)人微信(xin)二維碼等(deng)聯系方(fang)式。
如下圖就(jiu)是金融領域每天(tian)抓(zhua)取到的數據：
會(hui)按各種指標給每個KOL打分(fen)，分(fen)數低(di)于一定(ding)的(de)值就(jiu)先不考慮聯系。但還是每天都(dou)有(you)這么多的(de)KOL，這又(you)怎(zen)么來(lai)大量聯系呢(ni)？我們也偷了個懶，是用企業微(wei)信批量聯系的(de)。
由于(yu)企業微(wei)信一天(tian)加上萬個人(ren)都不是問題，所以(yi)我們就做了一套(tao)企業微(wei)信的群控系(xi)統(tong)，可以(yi)批量(liang)把這些(xie)人(ren)加為(wei)好(hao)友，然后群發話術來溝通(tong)，粗篩一遍后再人(ren)工(gong)溝通(tong)。在別人(ren)都在批量(liang)“洗”終端用戶時，我們在批量(liang)“洗”行業內(nei)的KOL。
以下是我們的微信群控軟件(jian)的演示(shi)版，企業微信類(lei)似：
大部分人都(dou)沒注(zhu)意企(qi)(qi)(qi)業微信的功能，這個企(qi)(qi)(qi)業微信大家一定要重視的，非(fei)常(chang)好用。過一段時間(jian)我們會推出一個企(qi)(qi)(qi)業微信的工具出來。
很多人(ren)不(bu)知道(dao)企業(ye)微信(xin)官方(fang)就有群(qun)(qun)發接(jie)口，不(bu)要再用那些(xie)山(shan)寨的群(qun)(qun)發功(gong)能了，然后(hou)每(mei)天(tian)加人(ren)不(bu)會輕易被封，加人(ren)還沒有總數限制，而且(qie)你能相信(xin)騰訊官方(fang)在企業(ye)微信(xin)里竟然還開發有“活碼”這種東西(xi)嗎？
從策略上來說，如果(guo)騰訊官方專門希望(wang)你(ni)用(yong)企業微(wei)信來做私域(yu)，你(ni)哪有(you)還(huan)不趕快用(yong)的道理，只(zhi)會越來越順應大家的需求(qiu)的。只(zhi)是(shi)注意一點，企業微(wei)信目前還(huan)沒有(you)朋友圈，微(wei)信群(qun)功能(neng)也受(shou)限（有(you)消息說11月(yue)底都會放開），所(suo)以(yi)一定(ding)是(shi)要探索一套新的不同于個人微(wei)信私域(yu)運營的流量(liang)玩(wan)法(fa)。
這種玩法還特別適合產品冷啟動，大家在冷啟動的時候最缺的就是種子用戶，這類聚合爬蟲的方法可以讓你迅速獲得你想要的用戶從而冷啟動成功，我們自己就有過很多冷啟動成功案例。
說起(qi)這(zhe)(zhe)個群(qun)控系統(tong)，我們做(zuo)了兩(liang)(liang)套(tao)不(bu)同(tong)技術原(yuan)理(li)的系統(tong)。大家知(zhi)道基于xposed的群(qun)控系統(tong)在今年618的時候(hou)已(yi)經被微(wei)信(xin)嚴打(da)，以前(qian)我們也認(ren)為(wei)xposed這(zhe)(zhe)種群(qun)控方案(an)侵入性太強，我如果(guo)是微(wei)信(xin)官方也會非常不(bu)喜歡別人把我的APP改得亂七八糟。兩(liang)(liang)套(tao)系統(tong)用的是別的解決(jue)方案(an)，只是用它(ta)替(ti)代人工，不(bu)要非法(fa)破解使用就行，目(mu)前(qian)這(zhe)(zhe)兩(liang)(liang)套(tao)方案(an)都是比(bi)較安全的。
有些時候我們用這些系統能形成比較大的優勢，但是越是這樣我們反而越會想辦法做好內容。畢竟我們是從大平臺出來的，我們并不想在任何平臺出于搞流量的需求而制造內容垃圾的。
為了防止帶偏大家，我再多說一句。對于很多這樣做流量的方法看起來很激進，但做起來是有底線的。應該要像阿里巴巴內部的那種做事風格，那就是：初心要正，但是做事要狼性。
我們從事的互聯網行業是個信息產業，所以要盡可能地“傳遞高質量的信息”，把內容做到盡可能地好。而在分發這些內容的時候卻要無所不用其極地、想盡一切辦法去傳播這些內容。
最后我們再來說一下“傳播信息的美譽度”。我們國(guo)(guo)內(nei)真的(de)非(fei)常不重視(shi)這個(ge)，而(er)歐美的(de)同行(xing)是很(hen)重視(shi)這個(ge)的(de)，在這塊(kuai)做(zuo)得非(fei)常好。舉(ju)個(ge)例子(zi)，我2011年(nian)曾經去瑞士日內(nei)瓦培訓過一家公司，他(ta)們有個(ge)業務是專門幫瑞士本國(guo)(guo)的(de)那(nei)些奢侈(chi)品表在新浪(lang)微博上做(zuo)傳播。
他們的(de)工作(zuo)之(zhi)一(yi)(yi)竟(jing)然是(shi)(shi)把(ba)一(yi)(yi)個(ge)微(wei)博帳號歷來所有人(ren)(ren)(ren)的(de)評論全(quan)部人(ren)(ren)(ren)肉分析(xi)一(yi)(yi)遍(bian)，用Excel全(quan)部統計好(hao)。分成正面(mian)(mian)(mian)評價和負面(mian)(mian)(mian)評價，而正面(mian)(mian)(mian)負面(mian)(mian)(mian)的(de)評價又會分為(wei)好(hao)幾個(ge)維度(du)，具體到了(le)是(shi)(shi)哪些角度(du)是(shi)(shi)正面(mian)(mian)(mian)的(de)，也有哪些維度(du)是(shi)(shi)負面(mian)(mian)(mian)的(de)。而且(qie)讓我(wo)吃驚的(de)是(shi)(shi)這(zhe)一(yi)(yi)切那時候竟(jing)然是(shi)(shi)人(ren)(ren)(ren)肉操作(zuo)的(de)，而操作(zuo)這(zhe)個(ge)的(de)人(ren)(ren)(ren)也只學過3年中文，為(wei)了(le)理解文字內容還要去翻詞典(dian)。
社(she)交媒(mei)體是(shi)(shi)最應該(gai)重視(shi)美譽度(du)的(de)(de)。我們國內現在有了傳播(bo)深度(du)這個概念，美譽度(du)就決定了每一層傳播(bo)的(de)(de)時候的(de)(de)你的(de)(de)勢能是(shi)(shi)加百(bai)分之幾十的(de)(de)還是(shi)(shi)減百(bai)分之幾十，按照數學公式計(ji)算(suan)，后面的(de)(de)結果天(tian)差地別(bie)。
