公司業務(wu)的(de)持(chi)續成(cheng)長(chang)會(hui)有若(ruo)干種(zhong)增(zeng)長(chang)來支撐(cheng)(cheng)，當業務(wu)不(bu)在增(zeng)長(chang)的(de)時(shi)(shi)候(hou)(hou)，或許就是一個(ge)或者(zhe)多個(ge)原來工作的(de)引擎不(bu)在正(zheng)常工作了，這(zhe)(zhe)是在正(zheng)常不(bu)過的(de)事情(qing)了，引擎總有熄(xi)火的(de)時(shi)(shi)候(hou)(hou)。這(zhe)(zhe)時(shi)(shi)候(hou)(hou)會(hui)極其焦慮，如何進(jin)行(xing)重新(xin)啟動或者(zhe)找到新(xin)的(de)引擎呢 ？這(zhe)(zhe)個(ge)時(shi)(shi)候(hou)(hou)需要(yao)用更廣闊的(de)格局來支撐(cheng)(cheng)你向前進(jin)。
任何事物的(de)(de)(de)(de)(de)運行(xing)都(dou)是(shi)有(you)(you)規(gui)律的(de)(de)(de)(de)(de), 如果沒有(you)(you)規(gui)律，人(ren)類(lei)就玩不(bu)下去了(le)； 足球是(shi)圓(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)，所以腳踢在不(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)部位，用不(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)力量，足球的(de)(de)(de)(de)(de)運轉(zhuan)的(de)(de)(de)(de)(de)速度和旋轉(zhuan)的(de)(de)(de)(de)(de)速率是(shi)可(ke)(ke)以通(tong)過長期訓練進(jin)行(xing)預測的(de)(de)(de)(de)(de)，是(shi)有(you)(you)規(gui)律可(ke)(ke)循的(de)(de)(de)(de)(de)；如果足球是(shi)不(bu)規(gui)則的(de)(de)(de)(de)(de)形狀，人(ren)類(lei)無法找到規(gui)律，我(wo)們早就不(bu)會繼續玩了(le)；拓展(zhan)自己的(de)(de)(de)(de)(de)格局的(de)(de)(de)(de)(de)方法，一個(ge)向外，一個(ge)向內；向外是(shi)浩(hao)瀚的(de)(de)(de)(de)(de)宇宙和星空，有(you)(you)沒有(you)(you)規(gui)律可(ke)(ke)循呢(ni)？
想清(qing)楚了，豁然開朗；這(zhe)么難(nan)的(de)(de)(de)(de)(de)事情，都有規(gui)(gui)(gui)律(lv)(lv)(lv)，找到(dao)增長(chang)引擎啟動的(de)(de)(de)(de)(de)規(gui)(gui)(gui)律(lv)(lv)(lv)也就(jiu)不(bu)難(nan)了；在(zai)人類研究(jiu)宇(yu)(yu)宙(zhou)(zhou)(zhou)(zhou)(zhou)(zhou)運(yun)行(xing)規(gui)(gui)(gui)律(lv)(lv)(lv)的(de)(de)(de)(de)(de)里程上(shang)(shang)，牛(niu)頓，高(gao)斯，黎曼，邁克斯維爾，羅(luo)摩女詹，霍金，維藤 這(zhe)些人類最強大腦，讓我(wo)們(men)(men)掌握了宇(yu)(yu)宙(zhou)(zhou)(zhou)(zhou)(zhou)(zhou)運(yun)行(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)規(gui)(gui)(gui)律(lv)(lv)(lv)；讓人們(men)(men)從(cong)最初只能(neng)使(shi)用自(zi)己(ji)雙手合肌肉的(de)(de)(de)(de)(de)力(li)量(liang)，到(dao)發現狹義(yi)(yi)相(xiang)對論，廣義(yi)(yi)相(xiang)對論，量(liang)子力(li)學(xue)，超弦(xian)理(li)論，平行(xing)宇(yu)(yu)宙(zhou)(zhou)(zhou)(zhou)(zhou)(zhou)，10維宇(yu)(yu)宙(zhou)(zhou)(zhou)(zhou)(zhou)(zhou)，不(bu)同維度的(de)(de)(de)(de)(de)宇(yu)(yu)宙(zhou)(zhou)(zhou)(zhou)(zhou)(zhou)的(de)(de)(de)(de)(de)切(qie)換方(fang)式；甚至通過(guo)規(gui)(gui)(gui)律(lv)(lv)(lv)，計算(suan)出了宇(yu)(yu)宙(zhou)(zhou)(zhou)(zhou)(zhou)(zhou)誕(dan)生(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)時間(jian)(jian)(jian)表，霍金更在(zai)《大設計》中(zhong)宣稱“哲學(xue)已死(si)” ，因為哲學(xue)跟不(bu)上(shang)(shang)科學(xue)發展的(de)(de)(de)(de)(de)步伐； 規(gui)(gui)(gui)律(lv)(lv)(lv)必然存(cun)在(zai)，只要你能(neng)找到(dao)，并且(qie)實現他，一(yi)切(qie)引刃而解(jie)； 可(ke)能(neng)覺得人類找到(dao)這(zhe)些物理(li)規(gui)(gui)(gui)律(lv)(lv)(lv)的(de)(de)(de)(de)(de)時間(jian)(jian)(jian)實在(zai)太久(jiu)了，實際(ji)上(shang)(shang)跟浩(hao)瀚的(de)(de)(de)(de)(de)宇(yu)(yu)宙(zhou)(zhou)(zhou)(zhou)(zhou)(zhou)的(de)(de)(de)(de)(de)進化時間(jian)(jian)(jian)來對比，幾百(bai)年只在(zai)一(yi)瞬間(jian)(jian)(jian)，宇(yu)(yu)宙(zhou)(zhou)(zhou)(zhou)(zhou)(zhou)運(yun)行(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)規(gui)(gui)(gui)律(lv)(lv)(lv)都清(qing)晰可(ke)見(jian)，可(ke)計算(suan)，可(ke)預(yu)測，可(ke)衡量(liang)，我(wo)們(men)(men)面對的(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)成長(chang)規(gui)(gui)(gui)律(lv)(lv)(lv)的(de)(de)(de)(de)(de)探索，也沒那(nei)么艱難(nan)，而且(qie)一(yi)定有規(gui)(gui)(gui)律(lv)(lv)(lv)可(ke)循；看到(dao)這(zhe)，如果(guo)你正在(zai)被企(qi)業成長(chang)所困(kun)惑，請(qing)抬(tai)頭(tou)仰望星空；
有(you)(you)(you)一個邏輯：互聯網產(chan)品(pin)獲取流量(liang)(liang)，就(jiu)(jiu)像(xiang)(xiang)猴子獲取果實一樣(yang)簡(jian)單，只(zhi)要投(tou)資人給錢，就(jiu)(jiu)會有(you)(you)(you)源源不斷的(de)(de)(de)(de)流量(liang)(liang)有(you)(you)(you)流量(liang)(liang)了，就(jiu)(jiu)會有(you)(you)(you)用(yong)戶，有(you)(you)(you)了用(yong)戶，就(jiu)(jiu)會繼續有(you)(you)(you)人給錢，周而復(fu)始，好像(xiang)(xiang)生(sheng)存的(de)(de)(de)(de)規則(ze)非常簡(jian)單，好像(xiang)(xiang)你找對(dui)了規律，其實完全(quan)不是(shi)這么回事，做(zuo)過(guo)to B的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，即使“太子” 可(ke)以砸大量(liang)(liang)電(dian)梯／電(dian)視廣(guang)告，能(neng)(neng)夠(gou)引流進來，開(kai)始可(ke)能(neng)(neng)歡聲雀躍的(de)(de)(de)(de)看(kan)到(dao)企(qi)(qi)(qi)業用(yong)戶在(zai)(zai)快速增長，(例如某釘)， 但是(shi)他們真(zhen)的(de)(de)(de)(de)活躍嗎(ma)(ma)？客戶真(zhen)的(de)(de)(de)(de)在(zai)(zai)用(yong)你的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)嗎(ma)(ma)？ 實際并沒有(you)(you)(you)，to B的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)特性(xing)是(shi)解決復(fu)雜的(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)(qi)業痛點(dian)，產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)復(fu)雜度比to C的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)高，需要盡心(xin)盡力的(de)(de)(de)(de)做(zuo)部署(shu)服(fu)務(wu)，才能(neng)(neng)讓企(qi)(qi)(qi)業認(ren)清產(chan)品(pin)價(jia)值(zhi)，認(ren)可(ke)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)背后的(de)(de)(de)(de)理念；
還(huan)有有些做(zuo)過to B業務的企業自做(zuo)“聰明”，干脆(cui)考(kao)核活(huo)(huo)躍率，然后(hou)在給(gei)銷售(shou)提(ti)成(cheng)，典型的KPI考(kao)核，而且還(huan)把KPI用(yong)扭(niu)曲了，變(bian)成(cheng)了制定(ding)者和執行者斗(dou)智斗(dou)勇的游(you)戲， 你要活(huo)(huo)躍率，我(wo)可以制造活(huo)(huo)躍率，做(zuo)假數(shu)據，然后(hou)就可以先拿到提(ti)成(cheng)，之后(hou)企業用(yong)不用(yong)，跟銷售(shou)還(huan)有什么關系呢；總結下來，這基本是(shi)死路一(yi)條；
答案(an)：To B領域的增(zeng)(zeng)長(chang)力(li)有三種(zhong)： 病毒式(shi)增(zeng)(zeng)長(chang)力(li)，黏著式(shi)增(zeng)(zeng)長(chang)力(li)，付費式(shi)增(zeng)(zeng)長(chang)力(li)；
第一： 病毒式增長力(li)， 目標是每獲取一個新客戶，最終要這個新客戶介紹一個以上的新客戶，那么這個增長引擎就發動了，如果這個引擎持續工作，會讓你的業務增長達到下面虛線的速度，crossing the chasm的鴻溝易如反掌，對于to B的產品，這個引擎需要足夠精細化的運營，主要兩個(ge)方面：一(yi)個(ge)增(zeng)加客(ke)戶(hu)介(jie)紹(shao)的動機，一(yi)個(ge)提高影響客(ke)戶(hu)介(jie)紹(shao)的執(zhi)行力；
具體來(lai)說，客(ke)戶(hu)(hu)介紹的(de)動機，最先想到的(de)一定是物質(zhi)激(ji)勵，這個(ge)是需(xu)要的(de)，但同時(shi)也是遠(yuan)遠(yuan)不夠的(de)，客(ke)戶(hu)(hu)愿(yuan)意介紹新客(ke)戶(hu)(hu)給(gei)你，除了利益，一定是非(fei)常認可你的(de)產(chan)品(pin)的(de)功能，認可了和他(ta)接觸的(de)銷售，認可產(chan)品(pin)即將給(gei)他(ta)企業帶來(lai)的(de)改變，認可產(chan)品(pin)背后(hou)(hou)(hou)的(de)理(li)念，甚(shen)至認可你的(de)企業文化(hua)，然后(hou)(hou)(hou)在他(ta)的(de)大腦的(de)神經元之間發(fa)生電性的(de)鏈接，進行(xing)了化(hua)學反應(ying)，然后(hou)(hou)(hou)執導他(ta)的(de)身體作(zuo)出了你期望的(de)行(xing)為(wei)；這需(xu)要你的(de)銷售顧問(wen)能表(biao)達清楚產(chan)品(pin)以及背后(hou)(hou)(hou)的(de)價值(zhi)(zhi)，需(xu)要進行(xing)內容視(shi)頻營銷來(lai)宣傳你的(de)核(he)心(xin)價值(zhi)(zhi)；
另外(wai)timing 很重(zhong)要(yao)，即使apple／microsoft 的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品也(ye)存在各種問題，不然就不會(hui)出各種patch了(le)，是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)和情人最初(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)日子(zi)是(shi)(shi)(shi)最甜(tian)蜜的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，找到(dao)合適(shi)timing極其重(zhong)要(yao)，可(ke)能(neng)是(shi)(shi)(shi)在確定(ding)購買服務的(de)(de)(de)(de)(de)(de)那一(yi)刻，也(ye)可(ke)能(neng)是(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)完成了(le)部署服務的(de)(de)(de)(de)(de)(de)那一(yi)刻，無(wu)論(lun)哪(na)一(yi)刻，如果一(yi)旦錯過(guo)了(le)，你(ni)(ni)可(ke)能(neng)將(jiang)永遠(yuan)錯過(guo)；當你(ni)(ni)掌握了(le)時(shi)(shi)機，需(xu)要(yao)抓住這些時(shi)(shi)機，影響(xiang)客戶(hu)來(lai)幫助你(ni)(ni)介紹，是(shi)(shi)(shi)通過(guo)人工來(lai)影響(xiang)嗎(ma)？人工也(ye)是(shi)(shi)(shi)需(xu)要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，在人工智能(neng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)代(dai)(dai)，通過(guo)人為來(lai)實施，永遠(yuan)是(shi)(shi)(shi)不得(de)已的(de)(de)(de)(de)(de)(de)最后選(xuan)(xuan)擇(ze)，而應該選(xuan)(xuan)擇(ze)更加(jia)系(xi)統化(hua)／自動化(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)利(li)用(yong)所有跟(gen)客戶(hu)接觸的(de)(de)(de)(de)(de)(de)接口，app彈出畫面，網(wang)頁端的(de)(de)(de)(de)(de)(de)醒(xing)目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)鏈接，主動推(tui)送的(de)(de)(de)(de)(de)(de)系(xi)統消息(xi)(xi)，充(chong)分利(li)用(yong)電話等(deng)待接聽階段的(de)(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)示(shi)音等(deng)，心(xin)理(li)學(xue)顯示(shi)，同一(yi)個(ge)有價值(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)息(xi)(xi)，只要(yao)少于5次，一(yi)般客戶(hu)在接收的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)都不會(hui)強烈的(de)(de)(de)(de)(de)(de)反(fan)感(gan)；推(tui)送的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)間(jian)間(jian)隔(ge)上也(ye)是(shi)(shi)(shi)一(yi)個(ge)藝術(shu)， 設(she)計推(tui)送信(xin)息(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)間(jian)間(jian)隔(ge)，第(di)N天(tian)，N＋X天(tian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)醒(xing)，可(ke)以避(bi)免(mian)消息(xi)(xi)被遺忘掉，畢竟現代(dai)(dai)人每天(tian)接受的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)息(xi)(xi)是(shi)(shi)(shi)在太多(duo)了(le)，有價值(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)息(xi)(xi)是(shi)(shi)(shi)在太少；
第二：黏著(zhu)式增長力，也就(jiu)是新(xin)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)增長大于你(ni)的(de)(de)(de)(de)老客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)流(liu)(liu)失(shi)率，產品(pin)從PFM開(kai)始(shi)的(de)(de)(de)(de)不斷(duan)進行著(zhu)迭代，但(dan)是這并(bing)不能(neng)(neng)阻(zu)止老客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)流(liu)(liu)失(shi)，老客(ke)(ke)戶(hu)流(liu)(liu)失(shi)的(de)(de)(de)(de)原因有很多，可能(neng)(neng)他的(de)(de)(de)(de)企業已經(jing)死掉了(le)(le)，中(zhong)國(guo)的(de)(de)(de)(de)中(zhong)小(xiao)企業能(neng)(neng)撐過3年的(de)(de)(de)(de)小(xiao)于10%，也可能(neng)(neng)客(ke)(ke)戶(hu)變更(geng)了(le)(le)領導，對你(ni)的(de)(de)(de)(de)產品(pin)并(bing)不認可，也可能(neng)(neng)你(ni)的(de)(de)(de)(de)產品(pin)還不夠成熟，bug太多，很多種原因，但(dan)是只(zhi)要你(ni)的(de)(de)(de)(de)產品(pin)在不斷(duan)的(de)(de)(de)(de)優化(hua)，能(neng)(neng)夠讓的(de)(de)(de)(de)新(xin)增速率大于流(liu)(liu)失(shi)的(de)(de)(de)(de)速率，你(ni)的(de)(de)(de)(de)整體增長引擎仍(reng)然(ran)穩健；
產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)角(jiao)度，產(chan)(chan)品(pin)如何迭代(dai)呢？ 基本原理是基于(yu)數(shu)(shu)據(ju)來做(zuo)，數(shu)(shu)據(ju)告訴(su)(su)你客(ke)戶需要(yao)什(shen)么樣的(de)(de)(de)功(gong)能，數(shu)(shu)據(ju)告訴(su)(su)你某個功(gong)能上(shang)線之后(hou)，你的(de)(de)(de)重度客(ke)戶使(shi)用粘(zhan)性(xing)是否提高(gao)了(le)，系統架(jia)構要(yao)支持灰度發(fa)布，發(fa)布到1%，5%，15%的(de)(de)(de)客(ke)戶，觀察數(shu)(shu)據(ju)反(fan)映；god feeling 并沒什(shen)么用；數(shu)(shu)據(ju)告訴(su)(su)你，產(chan)(chan)品(pin)優化(hua)之后(hou)，注冊轉(zhuan)化(hua)率是否提高(gao)；從銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)角(jiao)度，精細化(hua)你的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)漏斗，持續的(de)(de)(de)提高(gao)漏斗的(de)(de)(de)轉(zhuan)化(hua)率，提高(gao)銷(xiao)(xiao)售(shou)顧問的(de)(de)(de)能力(li)，把(ba)人(ren)員的(de)(de)(de)差異(yi)(yi)化(hua)導致的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)漏斗的(de)(de)(de)差異(yi)(yi)化(hua)降到最(zui)低；如果是平臺級的(de)(de)(de)應用，找(zhao)到1+1 大于(yu)2的(de)(de)(de)水平和垂直的(de)(de)(de)解決方(fang)(fang)案合(he)作方(fang)(fang)，合(he)縱連橫，以和為貴，去(qu)幫助更多的(de)(de)(de)合(he)作伙伴成功(gong)為終端客(ke)戶帶來total solution的(de)(de)(de)方(fang)(fang)案；
第三： 付費式增長力， 就是(shi)單(dan)個客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)收入大(da)于獲取客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)成本，單(dan)個客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)定價，每個產品不一樣(yang)，但是(shi)打(da)折的(de)(de)(de)堅決(jue)不能做的(de)(de)(de)下下策(ce)，不僅僅是(shi)增加銷(xiao)售的(de)(de)(de)難度(du)復雜度(du)，而且大(da)大(da)降低品牌(pai)的(de)(de)(de)價值。
Marketing automation是降低獲取成本的(de)(de)(de)(de)唯一之道， 如果(guo)to B領域(yu)如果(guo)還(huan)亂(luan)打(da)廣告，真(zhen)的(de)(de)(de)(de)是亂(luan)花投資人的(de)(de)(de)(de)錢(qian)，花錢(qian)買流量的(de)(de)(de)(de)方法，理論上是可以繼續把用(yong)(yong)戶(hu)(hu)做大，不(bu)管留存(cun)問題(ti)，只要講用(yong)(yong)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)故事，在資本市(shi)場上用(yong)(yong)所謂的(de)(de)(de)(de)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)估值(zhi)去融(rong)資， 這(zhe)種模式本質上還(huan)是要回(hui)頭(tou)解決是否真(zhen)正(zheng)給(gei)客戶(hu)(hu)帶來價(jia)值(zhi)的(de)(de)(de)(de)問題(ti)，如果(guo)不(bu)解決這(zhe)個(ge)問題(ti)，上億的(de)(de)(de)(de)銀(yin)子的(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)也是白花；
況且今時今日，拿錢去砸，是非常容易被效仿，非常懶惰的獲取客戶的模式， 一旦使用了這種模式，就像打開了魔鬼的盒子，先把占領市場，把對手都熬死在說的慣性邏輯，整個團隊已經沒有了實際解決價值問題的初心；而且仔細想一想，領先真的會把對手打倒嗎？ 并不是，而且B2B領域并(bing)不會像to c 那樣有一家同吃的局(ju)面(mian)，美國沒(mei)有，中(zhong)國歷史上(shang)也沒(mei)有，將來也不會有。
互聯網領域具有先(xian)發優勢，就(jiu)一(yi)定能(neng)(neng)活的(de)(de)(de)(de)好嗎(ma)？ 更不是，比(bi)如OICQ和QQ，到(dao)底是哪個(ge)先(xian)出來？8848、易(yi)趣(qu)和淘(tao)寶哪個(ge)先(xian)出來？真正能(neng)(neng)夠持續運營(ying)的(de)(de)(de)(de)都是能(neng)(neng)夠頂(ding)住市(shi)場和資本的(de)(de)(de)(de)壓力，持續的(de)(de)(de)(de)搭建自(zi)己精細化運營(ying)的(de)(de)(de)(de)能(neng)(neng)力；Marketing automation和傳統的(de)(de)(de)(de)市(shi)場營(ying)銷的(de)(de)(de)(de)區別(bie)，舉一(yi)個(ge)時空的(de)(de)(de)(de)例(li)子(zi)，一(yi)目(mu)了然(ran)：物理(li)學(xue)家(jia)已經通(tong)過(guo)精密的(de)(de)(de)(de)數學(xue)證明了多維宇宙(zhou)空間的(de)(de)(de)(de)存在，那(nei)么如何實現(xian)自(zi)如的(de)(de)(de)(de)切換”宇宙(zhou)模(mo)式“呢， 簡單說(shuo)需要大(da)量(liang)大(da)量(liang)的(de)(de)(de)(de)能(neng)(neng)量(liang)，現(xian)有人類掌握能(neng)(neng)量(liang)的(de)(de)(de)(de)一(yi)千億倍；笨的(de)(de)(de)(de)方(fang)法(fa)(fa)，既然(ran)需要能(neng)(neng)量(liang)，堅持制造(zao)能(neng)(neng)量(liang)儲備就(jiu)了，像極(ji)了不斷的(de)(de)(de)(de)拿(na)錢(qian)買流量(liang)；智(zhi)慧的(de)(de)(de)(de)做法(fa)(fa)，用彎曲(qu)時空的(de)(de)(de)(de)方(fang)法(fa)(fa)；打一(yi)個(ge)容易(yi)理(li)解的(de)(de)(de)(de)比(bi)方(fang)，就(jiu)好比(bi)在地毯的(de)(de)(de)(de)另一(yi)邊有一(yi)個(ge)瓶(ping)子(zi)，我們(men)(men)不需要積聚(ju)能(neng)(neng)量(liang)走到(dao)地毯的(de)(de)(de)(de)那(nei)一(yi)邊去(qu)拿(na)到(dao)它，我們(men)(men)可以坐(zuo)在原地，把地毯逐漸拉向我們(men)(men)，通(tong)過(guo)使地毯逐漸卷曲(qu)，來拉近我們(men)(men)和瓶(ping)子(zi)的(de)(de)(de)(de)距離，以這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)方(fang)法(fa)(fa)最終拿(na)到(dao)瓶(ping)子(zi)。
傳統營銷就(jiu)是(shi)(shi)笨(ben)笨(ben)的(de)(de)(de)儲備(bei)能量(liang)，消耗能量(liang)（投(tou)資人(ren)(ren)的(de)(de)(de)銀子）， marketing automation，就(jiu)是(shi)(shi)彎(wan)曲(qu)時(shi)空(kong)的(de)(de)(de)方法，實現不同時(shi)空(kong)的(de)(de)(de)切換； 具(ju)體怎么來”彎(wan)曲(qu)“呢，簡單說，最(zui)大(da)化每(mei)(mei)一(yi)(yi)次(ci)你跟潛(qian)在客戶的(de)(de)(de)互(hu)(hu)動(dong)(dong)，是(shi)(shi)指人(ren)(ren)工(gong)互(hu)(hu)動(dong)(dong)嗎？ No，人(ren)(ren)工(gong)永(yong)遠是(shi)(shi)是(shi)(shi)最(zui)落后的(de)(de)(de)方式；要做到系統的(de)(de)(de)自動(dong)(dong)跟蹤，衡量(liang)，分析每(mei)(mei)一(yi)(yi)次(ci)的(de)(de)(de)互(hu)(hu)動(dong)(dong)；
Marketing automation是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)科(ke)學也是(shi)(shi)藝(yi)術，能(neng)達(da)到降低成本增(zeng)長收(shou)入，并且(qie)持續改善你和客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)系；具體來(lai)說包含這(zhe)(zhe)幾(ji)個(ge)(ge)(ge)方面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)運營：email nurturing，landing page，social publish，leads scoring，segmentation，reporting這(zhe)(zhe)幾(ji)個(ge)(ge)(ge)部分；通過(guo)精細化運營， 能(neng)夠實(shi)現(xian)銷(xiao)售(shou)生產力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)(da)幅提高，成本大(da)(da)幅降低，具體舉一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)例(li)子(zi)：如何判(pan)斷一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)lead 的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)score呢？其實(shi)是(shi)(shi)有幾(ji)個(ge)(ge)(ge)確(que)定因素的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，例(li)如某(mou)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)潛(qian)在客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)瀏覽(lan)你的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)網(wang)頁多(duo)少次？具體在那(nei)個(ge)(ge)(ge)網(wang)頁逗留(liu)多(duo)長時間？收(shou)到了(le)(le)(le)多(duo)少次發(fa)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)email？打開(kai)了(le)(le)(le)幾(ji)次？點擊了(le)(le)(le)幾(ji)次埋在郵件(jian)中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)link？參(can)加幾(ji)次你的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)online／offline的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)會(hui)議(yi)？View或(huo)者Download的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)哪(na)個(ge)(ge)(ge)營銷(xiao)視頻？每次不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)行為(wei)(wei)都會(hui)得(de)到追蹤(zong)，實(shi)時改變leads的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)得(de)分，進而精確(que)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)驅動和指導銷(xiao)售(shou)進行下(xia)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)步(bu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)行為(wei)(wei)； 再舉一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)例(li)子(zi)，email發(fa)送智(zhi)能(neng)化，傳統的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)郵件(jian)／短信／直郵的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)轟炸，已經遠(yuan)遠(yuan)落伍(wu)了(le)(le)(le)，一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)定不(bu)(bu)能(neng)群(qun)(qun)發(fa)郵件(jian)了(le)(le)(le)，應該更(geng)加智(zhi)能(neng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)來(lai)進行EDM／Text 營銷(xiao)，下(xia)圖是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)實(shi)際的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)例(li)子(zi)，一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)營銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)program要針對(dui)不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)群(qun)(qun)，可能(neng)基于你的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)用戶(hu)(hu)(hu)畫像分不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)用戶(hu)(hu)(hu)群(qun)(qun)組(zu)，然(ran)后(hou)設計8～10個(ge)(ge)(ge)步(bu)驟，逐步(bu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)引導教育客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)過(guo)程根據客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)行為(wei)(wei)也會(hui)自動的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)修(xiu)改leads的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)得(de)分， 從一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)陌生的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)leads，引導產生銷(xiao)售(shou)購(gou)買行為(wei)(wei)。
做一個(ge)總(zong)結，超(chao)弦理(li)論可以看做是宇宙(zhou)正在演奏交(jiao)(jiao)(jiao)響(xiang)樂(le)，不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)樂(le)器，不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)波長，不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)組合(he)，不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)弦，產生了(le)不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)宇宙(zhou)，不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)物(wu)質(zhi)；交(jiao)(jiao)(jiao)響(xiang)樂(le)經久不(bu)衰(shuai)或許也(ye)是因(yin)為暗喻了(le)宇宙(zhou)的(de)(de)(de)(de)運行的(de)(de)(de)(de)規律，做企業何嘗不(bu)是，演奏企業增(zeng)(zeng)長的(de)(de)(de)(de)“交(jiao)(jiao)(jiao)響(xiang)樂(le)”，是要(yao)真正去探索適合(he)自己的(de)(de)(de)(de)商業模式，不(bu)用慣性和惰(duo)性去融資，不(bu)僅僅要(yao)增(zeng)(zeng)長的(de)(de)(de)(de)速度(du)，更要(yao)合(he)理(li)適合(he)的(de)(de)(de)(de)增(zeng)(zeng)長節奏，不(bu)斷的(de)(de)(de)(de)建立自己獨有的(de)(de)(de)(de)價值(zhi)(zhi)，為客戶帶(dai)來長期的(de)(de)(de)(de)價值(zhi)(zhi)，這是目標，也(ye)是初(chu)心；
