拼多多是(shi)一家神奇的公司！

為什么要這么說？很多人一聽到拼多多這三個(ge)字就(jiu)都(dou)會帶有一些(xie)不屑，甚至于嫌棄。

在之前，微信曾被拼多多的各種拼團，砍價活動所淪陷，甚至好久不見面的朋友突然冒出來了一個微信窗口邀請幫忙砍價助力，或許在這一點上，拼多多似乎還是你和你的朋友加深溝通之間的橋梁。你可能會因為某一件事情的隔閡和一個朋友一直不說話，但會因拼多多的活動而讓你去忘記掉你曾經的不快，一起冰釋前嫌，主動去給對方發消息，只是你發的內容不是“hi，最近還好嗎”，而是“快來幫忙砍價！”。所以這讓很多(duo)人對(dui)拼多(duo)多(duo)扣上了洗腦(nao)和低俗(su)的帽(mao)子。

朋友(you)之間(jian)談起(qi)拼多多仿(fang)佛都(dou)會(hui)降低自(zi)己(ji)身份，對(dui)于年(nian)輕人(ren)或許甚至還會(hui)有些(xie)人(ren)刻意的(de)把手機上的(de)拼多多App軟件給藏起(qi)來，不想(xiang)別(bie)人(ren)知道他也曾下載過。

前些日子在朋友圈還流傳過一段文字：如想知道一個人有沒有為生活低了頭，就看他有沒有給你發拼多多鏈接。

但就是這樣一家企業，卻以(yi)飛快的速度在持續增長和(he)發展，如(ru)今已(yi)然(ran)成為電商巨頭之一。

2015年9月，拼多多正式上線。

2016年2月，拼多(duo)多(duo)單(dan)月成交(jiao)額(e)破1000萬，付(fu)費用(yong)戶突破2000萬。

2016年，拼多(duo)多(duo)用戶(hu)突破1億，獲B輪(lun)融資。

2016年10月10日，拼多多周年慶單日GMV超過1億元(yuan)。

2018年7月，拼多多正(zheng)式登(deng)陸(lu)美國納(na)斯達克上(shang)(shang)市(shi)，市(shi)值超200億美元，成為電商行(xing)業(ye)史上(shang)(shang)從上(shang)(shang)線到上(shang)(shang)市(shi)最快的一(yi)家公(gong)司。

從(cong)上(shang)線到(dao)上(shang)市僅用了三(san)年(nian)的時間，我覺得拼(pin)多多靠的并(bing)不(bu)只是運(yun)氣，其中有很多的點(dian)值得我們去學(xue)習和深思。

拼多多的(de)(de)拉(la)新，我相信很多人(ren)都(dou)見識過，一(yi)直都(dou)是簡單干脆粗(cu)暴，尤(you)其在于(yu)他們的(de)(de)活動(dong)。我也一(yi)直很煩于(yu)他們的(de)(de)各種運營拉(la)新活動(dong)。因為幾(ji)乎于(yu)他們每一(yi)次活動(dong)的(de)(de)創新都(dou)會(hui)給我的(de)(de)微信聊天(tian)窗口(kou)帶來以(yi)倍速的(de)(de)增長。甚(shen)至于(yu)還會(hui)出現一(yi)些(xie)新的(de)(de)面孔(kong)以(yi)及幾(ji)十萬年不曾聯系(xi)的(de)(de)那(nei)種好友給你彈來的(de)(de)消息。

但這并不防礙于我對他們活動邏(luo)輯以及創意的佩服和(he)學習。

對于人性的挖掘(jue)，拼多(duo)多(duo)的運營(ying)可以(yi)說(shuo)是(shi)把(ba)它(ta)發揮到(dao)了極致。

不信？來，我們來一起拆解一下拼多多最近的 “天天領現金活動”

我(wo)從網上搜(sou)了下，這個活(huo)動(dong)從7月份其實就(jiu)開(kai)始(shi)上線了，只是拼多多剛(gang)開(kai)始(shi)并未做過多的(de)宣傳(chuan)， 直(zhi)至10月才開(kai)始(shi)全面鋪開(kai)，可見(jian)拼多多對(dui)于此次活(huo)動(dong)的(de)蓄(xu)力以及(ji)上線后(hou)的(de)迭代優(you)化。

這個(ge)(ge)活動(dong)，我個(ge)(ge)人理(li)解(jie)可分為這四個(ge)(ge)部分：

 邀請觸達-參與-分享-提現

邀請觸達：

前面(mian)我說這個(ge)活動其實很早就(jiu)上線了，只是拼多多官方并未做優化和宣傳(chuan)。為什么(me)突然一下(xia)子就(jiu)變得這么(me)瘋(feng)狂了。

在(zai)大力(li)推廣期的時候，拼(pin)多(duo)多(duo)把這個活動作為開屏櫥窗(chuang)彈出廣告。眾所周知，拼(pin)多(duo)多(duo)的主力(li)用(yong)戶(hu)大部分都(dou)是(shi)(shi)三(san)四線城市的中年階段(duan)用(yong)戶(hu)，這些人群都(dou)有著(zhu)一(yi)個共同(tong)點，那就是(shi)(shi)喜歡愛占便宜。而(er)拼(pin)多(duo)多(duo)正是(shi)(shi)利用(yong)這一(yi)心理(li)。并且活動呈現出的視覺效果正是(shi)(shi)模(mo)仿的微信紅包(bao)界面，在(zai)視覺上又進行(xing)了沖擊。

 同時在(zai)個人中(zhong)心界面也(ye)上(shang)線了(le)這個活動的入(ru)口(kou)(kou)，即在(zai)流量入(ru)口(kou)(kou)端上(shang)面做足(zu)了(le)來源。

微(wei)信作為國內最大的社交平臺，有著豐厚的流(liu)量，而此次拼(pin)多多對于新(xin)用戶登(deng)錄(lu)步(bu)驟也是會首(shou)先彈(dan)出微(wei)信授(shou)權登(deng)錄(lu)，而提現(xian)也是直接到(dao)賬(zhang)在微(wei)信零錢。

從而演變(bian)成(cheng)微信生態里(li)面各種群里(li)面的(de)互(hu)助鏈接。

參與：

作為幫(bang)點用戶，幫(bang)朋友去(qu)點擊連接時打開紅包會得到(dao)一個60-90區間(jian)的現(xian)金紅包。

但(dan)是你(ni)不(bu)能直接提現，需(xu)要到100元才可以(yi)提現。出于(yu)好奇心(xin)(xin)理(li)，再(zai)加(jia)上是朋友之(zhi)間(jian)的邀(yao)請(qing)鏈接，這時(shi)你(ni)會(hui)嘗試去做邀(yao)請(qing)看是不(bu)是真的，當你(ni)開始分享就便開始參(can)與其中了，對這個活動付出行動，從心(xin)(xin)理(li)上來說，你(ni)內心(xin)(xin)已經(jing)接受了這個活動。

分享：

點開紅包之后，只會有(you)兩種情況，要么就(jiu)是不理睬直接退出去，要么是產生好奇，開始(shi)進(jin)入這(zhe)個(ge)活動的流程。

因為當你點開紅(hong)包時(shi)，拼多多給你的(de)紅(hong)包是(shi)接近這(zhe)個(ge)提現金額(e)的(de)，這(zhe)樣會讓(rang)(rang)你覺(jue)得達到100元提現是(shi)很(hen)容易并且輕(qing)松的(de)，從(cong)感知(zhi)上(shang)讓(rang)(rang)你覺(jue)得這(zhe)個(ge)門檻很(hen)低(di)，很(hen)輕(qing)松就能拿到。對于活動留(liu)存這(zhe)一步上(shang)是(shi)至(zhi)關重要(yao)的(de)。如(ru)果直接退出，大部(bu)分用(yong)戶(hu)可能會感覺(jue)遺憾，畢竟錢對任何(he)人都是(shi)沒(mei)有阻礙的(de)，從(cong)而開始販賣朋友圈人情。

提現：

此次拼多多的(de)這(zhe)個活動邏輯(ji)其實是，如果邀請新用戶下載，會有(you)大額金額的(de)助力，但如果是老用戶則只有(you)1分錢的(de)助力金額。

如果(guo)是(shi)前期剛開始邀請時(shi)，不管是(shi)新(xin)用戶(hu)還是(shi)老用戶(hu)，每一個人都(dou)會有幾塊錢的(de)助力(li)金(jin)(jin)額，直(zhi)到越來越接(jie)近提現(xian)金(jin)(jin)額的(de)時(shi)候，這(zhe)(zhe)時(shi)候老用戶(hu)和新(xin)用戶(hu)的(de)區(qu)別就會很明顯了(le)(le)(le)。但對于新(xin)用戶(hu)來說，是(shi)不知道這(zhe)(zhe)個概念的(de)，因為不管是(shi)1分錢還是(shi)幾毛錢的(de)助力(li)金(jin)(jin)額，用戶(hu)已經(jing)在(zai)這(zhe)(zhe)個事(shi)情付(fu)出(chu)了(le)(le)(le)“行(xing)動上以及朋(peng)友圈(quan)人情的(de)成本”，如果(guo)中途放棄，那(nei)么之前所(suo)有的(de)邀請就都(dou)白費了(le)(le)(le)，這(zhe)(zhe)時(shi)就會一直(zhi)邀請，直(zhi)到全(quan)部完成助力(li)。

提現(xian)是實時(shi)到賬的，直(zhi)接提現(xian)在微(wei)信零錢(qian)里(li)面(mian)，并(bing)會彈出提現(xian)成功的消息界(jie)面(mian)，在體(ti)驗上也進行(xing)了優化(hua)。而(er)對于一些喜歡曬單而(er)且傾向這(zhe)(zhe)個活動的用戶，這(zhe)(zhe)個界(jie)面(mian)更(geng)是成為了他(ta)們(men)的炫耀素材來去轉發朋友圈(quan)。從而(er)產生二(er)次轉發！

從這個活動的平均數據上來看，如果是想成功提現100元則大概需要10個新用戶左右，那么站在拼多多角度來算一筆賬的話，那么也就是下載量的客單均價在10元左右一個，還帶注冊。這個ROI我相信肯定是不虧的，同時還提升了平臺的老用戶召回率以及活躍度。

如果(guo)從推廣上來(lai)說，在(zai)市場(chang)上我們如果(guo)是(shi)直接花10元去找一個(ge)人來(lai)下載APP并進行注冊，對于用戶來(lai)說或許他(ta)可能還(huan)會覺得(de)虧了，不會愿(yuan)意干，但換(huan)了一個(ge)方式，用戶卻進行的(de)不亦樂(le)乎(hu)，甚(shen)至朋友圈還(huan)出現(xian)大(da)量的(de)轉發語說這是(shi)拼多多內部出現(xian)的(de)BUG，趕快來(lai)薅羊(yang)毛。

實際可見，一個活(huo)動(dong)的創意性以及(ji)在(zai)人性的挖掘上(shang)，可以讓用戶對活(huo)動(dong)產(chan)生徹底不同的看(kan)法以及(ji)參與性。而(er)在(zai)這方面上(shang)，拼多多可算是(shi)費(fei)盡了心思(si)。

拼多多的主力(li)軍(jun)在三四線(xian)(xian)城市的中年用戶里面，從一開(kai)始的上(shang)線(xian)(xian)，平臺就帶有一定的質疑(yi)，曾因假貨風(feng)波被推上(shang)風(feng)口(kou)。低俗，劣質，傳(chuan)銷是拼多多的標簽，但不能否認拼多多的增(zeng)長是以倍速的在增(zeng)長。

很(hen)多(duo)人都曾(ceng)和(he)朋友談話之間，表達自己永遠(yuan)不會(hui)下(xia)載并使用拼多(duo)多(duo)，但頃(qing)刻之間卻(que)被真香定律(lv)給纏上，往(wang)往(wang)是卸了又(you)下(xia)載，下(xia)載了又(you)卸載。

正是因為這個特性，所以像砍價，拼團，領現金這樣的活動才能被拼多多給玩的起來。拋出一個假想，如果天貓或者京東來做這樣的活動，是否也會有這樣的效果甚至更好？

在過去的一年里，拼多多一直在策劃活動，如果細心的朋友可以觀察到，幾乎所有的電商節拼多多都有進行參與上線，而所有的活動都有著一個底層共同性，那就是撒錢，簡單粗暴。不管是“百億補貼”還是“天天領現金”活動(dong)，拼(pin)多多都在(zai)用著最簡單粗(cu)暴的(de)方法在(zai)提升平(ping)臺GMV，而事實證明，這個(ge)是有(you)效的(de)。

需求下沉：

很(hen)(hen)(hen)多(duo)用戶在給自(zi)己買(mai)化妝(zhuang)品(pin)(pin)(pin)或者裝飾品(pin)(pin)(pin)上通常會很(hen)(hen)(hen)舍得花(hua)錢，但(dan)在買(mai)一個生活用品(pin)(pin)(pin)或者日常品(pin)(pin)(pin)上會極(ji)度的(de)(de)控制自(zi)己，仿(fang)佛多(duo)花(hua)了(le)(le)(le)一塊錢，都會覺得很(hen)(hen)(hen)虧。而三(san)四線城市的(de)(de)群(qun)體(ti)正是像(xiang)極(ji)了(le)(le)(le)這(zhe)一特(te)征。很(hen)(hen)(hen)多(duo)人因為體(ti)驗的(de)(de)場(chang)景不同(tong)，因此對(dui)事物的(de)(de)價格錨定就(jiu)會不同(tong)。我們通常會看到(dao)朋(peng)友(you)圈有些人為了(le)(le)(le)把(ba)商品(pin)(pin)(pin)砍價看到(dao)零(ling)元(yuan)，而且花(hua)費不知多(duo)少的(de)(de)時間以(yi)及朋(peng)友(you)圈人脈上，用自(zi)己的(de)(de)時間和朋(peng)友(you)圈人情來去買(mai)帳(zhang)，即使這(zhe)個商品(pin)(pin)(pin)或許對(dui)他來說并不是剛需(xu)(xu)又或者說并不是很(hen)(hen)(hen)需(xu)(xu)要，但(dan)就(jiu)是因為可(ke)以(yi)免費買(mai)，而受不了(le)(le)(le)誘惑而去被洗腦。

如(ru)果一家企(qi)業遭受到廣(guang)眾的(de)(de)質疑與不屑，但仍能取得成功。那么就證(zheng)明其商業邏輯(ji)是正確的(de)(de)，背后(hou)肯定有著值得深思學習的(de)(de)地方(fang)。

不管是人性的挖掘還是群體需求的下沉，核心的點不過于還是滿足了用戶的需求，抓住了他的心理。

而(er)對于(yu)一(yi)(yi)個(ge)營銷活(huo)動(dong)來說，讓用(yong)戶沉醉于(yu)活(huo)動(dong)當中，一(yi)(yi)步一(yi)(yi)步的(de)(de)進(jin)行(xing)引導，環環相扣(kou)，在入口端上不斷的(de)(de)進(jin)行(xing)擴大(da)，在參與(yu)邀請上不斷優化裂(lie)變環節(jie)，讓用(yong)戶順理(li)成(cheng)章的(de)(de)順著(zhu)你(ni)的(de)(de)流程往下走，在留存上盡可能的(de)(de)縮小漏洞，那(nei)么這(zhe)個(ge)活(huo)動(dong)就(jiu)離成(cheng)功不遠。