動(dong)物會因為看到(dao)某種顏色的(de)羽(yu)毛而變得具(ju)有(you)(you)攻擊性(xing)，或是聽(ting)到(dao)某種叫聲就對自己的(de)天(tian)敵呵護有(you)(you)加。
可能有時候看起來挺可笑。
但這(zhe)種機械的反應在(zai)人(ren)類身上也有，當某(mou)一個觸發特(te)征出現(xian)時(shi)，我(wo)們會不(bu)假思索地作(zuo)出相(xiang)應的反應。
就像雙11，我(wo)(wo)們(men)總是忍不住的就買(mai)(mai)(mai)買(mai)(mai)(mai)買(mai)(mai)(mai)。馬上雙12就到了，如(ru)無(wu)意外，我(wo)(wo)們(men)還是會忍不住的買(mai)(mai)(mai)買(mai)(mai)(mai)買(mai)(mai)(mai)。
這些(xie)年，雙11、雙12儼然已經(jing)成為萬眾(zhong)狂歡的(de)超級(ji)購物光環(huan)節，可以說(shuo)已經(jing)打造(zao)出了(le)千億(yi)級(ji)別的(de)大市場。
這背后的(de)原因有很多，但下面老賊(zei)要(yao)說(shuo)的(de)這10個營銷(xiao)心(xin)理學原則，也是不可忽視的(de)。
大家可以(yi)先(xian)了解一下，有時間在好好琢(zhuo)磨(mo)，拿走不謝(xie)！
01 錨定(ding)效應(ying)
自然(ran)學家康拉(la)德(de)洛倫茨發現(xian)，剛出(chu)殼的幼鵝會(hui)深(shen)深(shen)依賴(lai)它們第一(yi)眼看到的生物(雖(sui)然(ran)一(yi)般情況下來說，那個生物就(jiu)是他媽(ma))。
但是事(shi)情的(de)轉折(zhe)來了，某一次洛(luo)倫茨(ci)無意在一次實(shi)驗中被剛出殼的(de)幼鵝(e)們第(di)一眼看(kan)到，它們從此就(jiu)緊跟著他直到長大。
由此，洛倫(lun)茨(ci)就證(zheng)明了(le)幼(you)鵝不僅根據它們出生時的初次(ci)發現來做(zuo)決定(ding)，而且決定(ding)一旦形成，就堅持到(dao)底。洛倫(lun)茨(ci)把這個現象叫做(zuo)“印(yin)(yin)記”。(說白了(le)就是第一印(yin)(yin)象)
這(zhe)個(ge)效應在經(jing)濟(ji)(ji)中(zhong)體現得很明(ming)顯，行為經(jing)濟(ji)(ji)學有(you)個(ge)詞叫“錨”。
大致意思就是如果你在生活中遇到某個商品，第一眼留下印象的價格(或我們第一次決定用某一個特定的價格購買某一樣特定的商品時的價格)將在此后對購買這一產品的出價意愿產生長期影響。
這個價(jia)格，就是“錨(mao)”。
業界有一個(ge)很經(jing)典的案例，說的是黑珍珠。
黑珍珠(zhu)產自于(yu)一種黑邊牡蠣(li)，在(zai)上世紀70年代時即使價格低(di)廉，也還沒(mei)什么市(shi)場(chang)，經過一位具有傳奇色彩的寶石商人的“策劃”后，才(cai)終(zhong)于(yu)大放異彩。
他將黑珍珠放置(zhi)于紐約第(di)五大(da)道(dao)的店鋪櫥窗展示、并標上(shang)令(ling)人(ren)難以(yi)置(zhi)信的高價，同時(shi)在(zai)一些印刷華(hua)麗的高影(ying)響力(li)雜志上(shang)刊登(deng)廣告，廣告中黑珍珠在(zai)磚(zhuan)石(shi)、紅寶石(shi)和綠寶石(shi)映襯下，熠(yi)熠(yi)生(sheng)輝。
他還(huan)把黑(hei)珍(zhen)珠戴在了紐約當(dang)紅歌劇女(nv)星的脖子(zi)上，在曼(man)哈頓招搖過市。
就這樣，原來不(bu)知(zhi)價值幾(ji)何的(de)東西，一(yi)下子成了稀(xi)世(shi)珍寶。這位精明的(de)商(shang)人就是一(yi)開(kai)始(shi)把(ba)黑珍珠與世(shi)界上最貴重的(de)寶石“錨(mao)定”在一(yi)起，此后它的(de)價格就一(yi)直緊跟寶石。
價格(ge)本身就(jiu)是(shi)(shi)一種品(pin)牌定(ding)位，消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)的購(gou)買(mai)意愿，是(shi)(shi)很容(rong)易(yi)被(bei)操縱的。也(ye)就(jiu)是(shi)(shi)說，不(bu)是(shi)(shi)消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)購(gou)買(mai)意愿影響(xiang)市場價格(ge)，而是(shi)(shi)市場價格(ge)本身反(fan)過來影響(xiang)消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)的購(gou)買(mai)意愿。
這個方法在促銷活(huo)動中用得太多了，最簡(jian)單的比如原價1999，現價199。
這(zhe)個(ge)1999就是一個(ge)錨定(ding)價格，它提升(sheng)了(le)用戶對(dui)于這(zhe)個(ge)產(chan)(chan)品的價值感(gan)知，這(zhe)個(ge)產(chan)(chan)品質量不錯，值1999元。
如果沒有(you)這個錨定，只有(you)現價199元，那就會讓用戶(hu)覺(jue)得這個產品(pin)很(hen)廉價，而不是打折的(de)驚喜(xi)。
02 社會認同原則
大部(bu)分營銷人(ren)員已經意(yi)識到這個概念，其重要性不(bu)言而喻。社會認同指人(ren)們會采取他(ta)們喜歡或信(xin)任的(de)人(ren)的(de)觀點和(he)行動(dong)，也(ye)就是從眾效應(ying)。
比如在募捐的場所，如果(guo)我們看到里(li)面(mian)已經有(you)錢(qian)，我們就會更有(you)可能往里(li)面(mian)放錢(qian)；如果(guo)里(li)面(mian)沒(mei)有(you)錢(qian)，我們反(fan)而更不可能往里(li)面(mian)放錢(qian)。
這背后的心理活動就是：里面有錢時，我們會告訴自己，別人也覺得這個東西該捐錢，我不如也捐；里面沒錢時，我們會告訴自己，這個東西別人都不捐，估計不靠譜。
商(shang)家營造并(bing)炒作“熱(re)銷”假象，往往就會(hui)造成(cheng)真正的熱(re)銷結果。制(zhi)造熱(re)銷的現場感，是常見(jian)的方法。
另外也可以通過對熱銷(xiao)的宣(xuan)傳，增加“火上交油(you)”的效果，比如(ru)廣告上常用的“累積銷(xiao)量XXXX”、某飲料“環繞地球XX圈”、“連續N年銷(xiao)量第一”等(deng)等(deng)。
即使(shi)沒有具(ju)體數(shu)據(ju)或數(shu)字，還可以通過廣告畫面中呈現無數(shu)人在(zai)某(mou)場景下，同時正在(zai)使(shi)用(yong)或追捧某(mou)品牌產品來暗示(shi)產品的受歡(huan)迎程度，王老(lao)吉、可口可樂(le)等很多品牌廣告都長期使(shi)用(yong)這種暗示(shi)手法。
這種“羊群(qun)(qun)效(xiao)應”的(de)(de)影響，不僅(jin)僅(jin)只(zhi)發(fa)生在排隊(dui)現場(chang)和接觸(chu)廣告的(de)(de)那一刻，這種體(ti)驗或印象被我(wo)們(men)(men)記憶(yi)存儲(chu)后(hou)，以后(hou)在消(xiao)費同類商品時，我(wo)們(men)(men)往往還(huan)可能(neng)再次選擇使用羊群(qun)(qun)效(xiao)應技巧的(de)(de)品牌。
說白(bai)了(le)，就是從眾(zhong)心理，雙(shuang)12會太常(chang)見。
03 誘餌效應
人們對不相上下的選項進行選擇時，因為第三個新選項(誘餌)的加入，會使某個舊選項顯得更有吸引力。
這就是我(wo)們在營銷策劃里常說的(de)“誘餌效應”，它是利(li)用人們對(dui)比心理的(de)一個典型方法(fa)。
比(bi)如(ru)《怪誕行為學》里有這么個例子(zi)：
拉普是一(yi)家(jia)餐(can)(can)館(guan)(guan)的(de)顧(gu)問，餐(can)(can)館(guan)(guan)付他錢讓他來策劃(hua)這家(jia)店(dian)的(de)餐(can)(can)單(dan)和定價，拉普隨(sui)后了解到一(yi)個現象：餐(can)(can)單(dan)上(shang)主菜的(de)高標(biao)價，即使沒人(ren)點(dian)，也能給(gei)餐(can)(can)館(guan)(guan)增加(jia)盈利。
為什么(me)？
因(yin)為人(ren)們(men)一般不會點(dian)餐單上最貴(gui)的菜(cai)，但他(ta)們(men)很可(ke)能(neng)會點(dian)排第二位的。
這樣，他給這家餐館(guan)創造出一道(dao)高價(jia)菜，并修(xiu)改了菜單，然后(hou)很多(duo)客戶被“引誘”去點了第二(er)貴(gui)的菜。
在這其(qi)中，餐單上增加的(de)一個(ge)高標價的(de)菜就是(shi)一個(ge)“誘餌(er)項(xiang)”，而它促進點擊的(de)那個(ge)排第二位的(de)菜就是(shi)通常稱作的(de)“目標項(xiang)”。
誘(you)餌項(xiang)的(de)加入往往能(neng)夠(gou)讓消費(fei)者有更直(zhi)觀的(de)對比，能(neng)夠(gou)很(hen)快(kuai)就找到那個自己覺得“很(hen)合理”的(de)選項(xiang)。
比如有些商店總(zong)是會(hui)放(fang)一些基本賣不出(chu)去(qu)的高價貨，質量也沒多好，可就是貴。這(zhe)就是刻意放(fang)的“誘餌項(xiang)”，它(ta)會(hui)讓(rang)其他(ta)商品顯得更加“物美(mei)價廉”。
再比如(ru)還(huan)有個非常簡(jian)單的(de)(de)《經濟學(xue)人(ren)》雜志訂閱(yue)的(de)(de)廣(guang)告案例：
①電子(zi)訂閱(yue)：59美元。
②紙質訂(ding)閱：125美元。
③電子和紙(zhi)質訂閱(yue)：125美元。
訂閱電子和紙質雜(za)志的價格和只訂閱紙質雜(za)志的價格一樣，他們為什么會提供(gong)這樣的選(xuan)擇？
實驗人員給100名麻省理工(gong)學生提供了上述價格表，詢問他(ta)們購(gou)買(mai)的選(xuan)擇(ze)。當(dang)(dang)三(san)個選(xuan)項都在(zai)時，學生選(xuan)擇(ze)了混合訂閱；當(dang)(dang)去(qu)掉125美元的紙質(zhi)訂閱選(xuan)項時，學生選(xuan)擇(ze)了最便宜的選(xuan)項。
這意味(wei)著中間選項不全是無效的(de)，它(ta)給學(xue)生提供了一個參(can)照，他們通(tong)過對比會發現(xian)混合訂閱(yue)非常劃(hua)算，從而刺激他們花更多的(de)錢(qian)訂閱(yue)雜志(zhi)。
這(zhe)就是我們(men)消費行為(wei)中常見的相(xiang)對(dui)(dui)論，憑相(xiang)對(dui)(dui)因素做決策是我們(men)自然的思考(kao)方式(shi)。
想想看(kan)，這種誘餌項在雙(shuang)11，雙(shuang)12我們是(shi)不是(shi)見太多？
老賊隨便說(shuo)一個(ge)，2個(ge)差(cha)不多的床墊，一個(ge)原(yuan)價(jia)(jia)750，現價(jia)(jia)450；另一個(ge)原(yuan)價(jia)(jia)650，現價(jia)(jia)450，你會(hui)選(xuan)擇哪個(ge)？
04 稀缺原(yuan)則
機(ji)會(hui)、內容或產品越(yue)少，其價值就越(yue)大。
機(ji)會(hui)越少(shao)，價(jia)值就越高。可能會(hui)失(shi)去某種(zhong)東西的想法在人們的決策(ce)過程中發揮著重要作用。
甚至(zhi)可(ke)以說，害(hai)怕(pa)失(shi)去某(mou)種(zhong)東西的想法(fa)，比渴望(wang)得到(dao)某(mou)種(zhong)東西的想法(fa)對(dui)人(ren)們的激勵作用更(geng)大。
短缺原(yuan)理(li)在商(shang)業上(shang)的應用就更多了，比(bi)如告訴(su)顧客某(mou)種商(shang)品(pin)數量有限，不能(neng)保證一(yi)直(zhi)有貨。
值得注意的(de)是，“時間”也是一種(zhong)資源，所以“截止日期”、“搶購”、“秒殺”等(deng)等(deng)銷售手(shou)段，同樣能(neng)刺激顧客(ke)的(de)購買欲望。
人類習慣于用獲(huo)得(de)一件(jian)東(dong)西(xi)(xi)的(de)難(nan)易(yi)程度(du)來判(pan)斷(duan)它(ta)的(de)珍貴程度(du)，一件(jian)東(dong)西(xi)(xi)越難(nan)獲(huo)得(de)，它(ta)的(de)價值往(wang)往(wang)也(ye)就可(ke)能越高(gao)，因此，短缺性會刺激我們對其奮力爭取。
05 捆(kun)綁損(sun)失(shi)原則(ze)
為什么經常看到很多商家會說“買3999元(yuan)電腦，送耳(er)(er)機(ji)、送高檔鼠標墊、送免費1年上門維修(xiu)”，而不是(shi)把耳(er)(er)機(ji)、上門維修(xiu)等價格(ge)都包在3999元(yuan)里面(mian)？
同樣是(shi)花(hua)3999買了這一(yi)堆產品和服務，為(wei)什(shen)么要把某些部分說成(cheng)是(shi)“免費”的？
這是(shi)因為人(ren)對損失和(he)收益的感知并不(bu)是(shi)線性的，假設你獲得100元(yuan)(yuan)能(neng)得到某(mou)種快樂(le)，而想(xiang)得到雙倍的快樂(le)可(ke)能(neng)需要400元(yuan)(yuan)，而不(bu)是(shi)200元(yuan)(yuan)。
同樣，損(sun)失(shi)100元受(shou)到(dao)的(de)某種痛苦(ku)，可能要損(sun)失(shi)400元才能感受(shou)到(dao)雙倍的(de)痛苦(ku)。
所以(yi)，如(ru)果把所有的成本折到(dao)一起(qi)，給用戶一個(ge)總價，讓(rang)用戶一次(ci)支(zhi)出(chu)3999，而不是感覺到(dao)多次(ci)支(zhi)出(chu)(為(wei)電腦支(zhi)出(chu)3000，為(wei)耳機支(zhi)出(chu)200，為(wei)維修支(zhi)出(chu)200……)，用戶就覺得付出(chu)這些金錢(qian)沒(mei)有那么痛苦(ku)。
所(suo)以，無數商家會說(shuo)“買3000元(yuan)電(dian)腦，包(bao)郵”，而不(bu)是說(shuo)“總共3000元(yuan)，其中電(dian)腦你花(hua)了2995，郵費5元(yuan)。”
這也(ye)就(jiu)是(shi)為什么(me)健(jian)身房(fang)一(yi)直堅持年費會員(yuan)而(er)不(bu)是(shi)按照次數收費，用(yong)(yong)戶覺得年費會員(yuan)比每次都花50元更加(jia)優惠，但是(shi)實(shi)際上他們高估了(le)自己將來的使用(yong)(yong)程度。
同樣，如果(guo)把(ba)“好(hao)處(chu)分散”，用戶感知到的(de)“好(hao)處(chu)”也就會增加。
所以雙12商家(jia)不會說(shuo)“賣給(gei)你了一大推套裝(zhuang)，其(qi)中包括電腦鼠標(biao)等”，而是說(shuo)“買電腦，送(song)(song)鼠標(biao)耳機，送(song)(song)高(gao)檔鼠標(biao)墊和維修”。
就像泰勒在《營銷科學》雜志中發文說的：“別把圣誕禮物放在一個盒子里”。
總(zong)之(zhi)，為了(le)讓你覺得你受到了(le)優(you)惠，商家們會千方百計地捆綁(bang)損失(shi)，同時分(fen)散好處。
06 預期效應
我(wo)們(men)(men)對事物已有的(de)印象(xiang)，會蒙(meng)蔽(bi)自己觀察問(wen)題的(de)視線(xian)。而對一件事物的(de)預期，會影(ying)響(xiang)到我(wo)們(men)(men)對其(qi)的(de)態度和體驗。
如果(guo)我們事先相信某種東(dong)西(xi)好(hao)，那么它一般(ban)就會好(hao)，反(fan)之(zhi)亦然(ran)。
國外(wai)的(de)(de)一個實驗證(zheng)明，將同樣的(de)(de)咖(ka)啡放(fang)在高檔次的(de)(de)器皿(min)和(he)一般的(de)(de)器皿(min)中(zhong)(zhong)，人們會(hui)普遍覺得高檔次器皿(min)中(zhong)(zhong)的(de)(de)咖(ka)啡味道(dao)更好些。
一件產(chan)品的包(bao)裝形式和(he)設計，也(ye)會(hui)營銷到人們對包(bao)裝內(nei)產(chan)品的品質認知。
另一個研究是用加了醋的啤酒(jiu)做的實驗，當參與者(zhe)們被事先告知酒(jiu)中加了醋時，因為有了預期，他們就(jiu)始終不覺得(de)這啤酒(jiu)好喝；
而另外一組在喝完酒后(hou)覺得味道不錯，在被(bei)告(gao)知(zhi)酒中加了(le)醋后(hou)，評(ping)價(jia)還是正面的。
事實上，事后(hou)知道真相的參與者與根本不了解實情的人對(dui)加醋啤酒的喜(xi)愛程度是(shi)一樣的。
這表明，預期(qi)的(de)確會影響人的(de)行為(wei)乃至知覺。一些餐飲店在菜(cai)名前加一些帶點異國(guo)情調(diao)的(de)、時髦的(de)詞語(yu)，比如(ru)“阿拉斯加鱈(xue)魚”，我們還(huan)沒有(you)吃到，就(jiu)似乎已感覺到這菜(cai)要比普通的(de)鱈(xue)魚味(wei)道要來得更鮮美些！
預期不(bu)僅影響人(ren)們(men)對于視(shi)覺(jue)、味覺(jue)和其他感官現(xian)象(xiang)的認知與體(ti)驗(yan)，還能夠改變人(ren)們(men)的主觀(guan)甚至客觀(guan)體(ti)驗(yan)。
廣告等品(pin)牌傳播(bo)手段的(de)(de)核心目(mu)的(de)(de)就是塑造人們(men)對某產品(pin)、服務乃(nai)至(zhi)企(qi)業組織的(de)(de)正面(mian)預期。
這種預期一方面原因品牌本身的承(cheng)諾，另一方也源自(zi)熟悉、口碑和信任。甚至說(shuo)的更本質(zhi)一些，廣告就是在塑造一種認知預期的偏見。
這樣的廣(guang)告文(wen)案(an)、產(chan)品(pin)介紹(shao)、營銷標語其(qi)實非常多，再比如：
10天成(cheng)為PPT大(da)神
為(wei)發燒而生
20為營銷大咖聯袂打造
1800萬(wan)柔光拍(pai)照，照亮(liang)你的美
充電5分鐘，通話2小時
再(zai)小的(de)個體，也有自己(ji)的(de)品(pin)牌(pai)
360°大師(shi)級技藝(yi)，讓你重(zhong)塑18歲水嫩肌膚
......
這都是(shi)在提高(gao)用戶(hu)預期，吸引用戶(hu)、激發(fa)他們進一步了(le)解的興趣。
07 損(sun)失規避
損(sun)失規避指一旦人(ren)們擁(yong)有某(mou)物就非常不(bu)(bu)愿(yuan)意(yi)失去它，人(ren)都是害怕損(sun)失的(de)(de)。這是因為比起(qi)收益帶來(lai)的(de)(de)快(kuai)樂(le)，我(wo)們更在(zai)意(yi)損(sun)失帶來(lai)的(de)(de)不(bu)(bu)快(kuai)樂(le)。
同(tong)一(yi)(yi)個問題的(de)(de)兩種邏輯意義相似的(de)(de)說法會導致(zhi)不同(tong)的(de)(de)決策判(pan)斷，當(dang)消費者認為某一(yi)(yi)價(jia)格(ge)帶來的(de)(de)是“損失"而非“收益(yi)”時，他(ta)們對價(jia)格(ge)就(jiu)會非常(chang)敏感(gan)。
當決定自己的(de)收益時(shi)(shi)，人(ren)們傾(qing)向(xiang)于(yu)規(gui)避(bi)風險(xian)，都(dou)有風險(xian)厭(yan)惡(e)癥。而(er)當人(ren)們面對(dui)損(sun)失時(shi)(shi)，一個個都(dou)變的(de)極具冒險(xian)精神，都(dou)是尋(xun)求風險(xian)的(de)冒險(xian)家。
例如，你可以(yi)在一段時間內免費(fei)開放產品的特定功(gong)能，到期(qi)后，顧(gu)客已經對該(gai)功(gong)能產生(sheng)依賴，最(zui)終只(zhi)能通(tong)過付費(fei)來享受這個功(gong)能。
再比如通(tong)過搶(qiang)購和限時優惠營造的“稀缺感(gan)”，讓我(wo)(wo)們(men)覺得如果不參與這個促銷，我(wo)(wo)們(men)就失(shi)去(qu)了一次機(ji)會。而這種“失(shi)去(qu)感(gan)”激勵我(wo)(wo)們(men)想盡辦法(fa)迅速下單購買(mai)。
對于打(da)折，我們(men)也有天生的(de)害怕錯過機會(hui)的(de)心理，所以雙12來了。
08 心理(li)賬(zhang)戶
為什(shen)么(me)(me)現(xian)在電商越(yue)(yue)來越(yue)(yue)多地說“滿1000減200”而不(bu)是“1000元后，打(da)8折”?“滿減策略”為什(shen)么(me)(me)大(da)行其道？
首先(xian)假(jia)設這(zhe)2種情境：
1、你某天因不小心剮蹭，修車花了1000元；心情不好，回到辦公室，發現抽獎中了200元。
2、你某天因不小心剮蹭，修車花了800元。
這兩種(zhong)情(qing)境下，你(ni)覺(jue)得(de)哪種(zhong)情(qing)境你(ni)會(hui)心情(qing)更好？我想大(da)部分人會(hui)猜是(shi)第(di)一(yi)種(zhong)，而(er)實驗結果也(ye)是(shi)這么證(zheng)明的。
為什么呢？這是因為我們往往會為收益和損失設置不同的“心理賬戶”，并且往往用不同的方法來看待不同的“心理賬戶”。
修車花(hua)費是在(zai)我們(men)心里的(de)“意外損失(shi)賬戶”里，這(zhe)時800和(he)1000差異(yi)沒有那么大，給我們(men)帶來的(de)損失(shi)痛(tong)苦差不多。
而(er)“中獎”是在(zai)我們心里的“意外(wai)收獲賬戶”里，200元比0要多(duo)(duo)很多(duo)(duo)，可以給我們帶來很多(duo)(duo)快(kuai)樂。
同(tong)樣，滿減策略也(ye)是用了這(zhe)個(ge)原理。一件商品打8折(zhe)，1000元的東西付出(chu)800就能買到，差異貌似沒有這(zhe)么大。
但是(shi)如果是(shi)滿1000減200，感覺是(shi)自己(ji)已(yi)經付(fu)出(chu)了1000塊，(和(he)800差異不大)，然(ran)后又額(e)外收(shou)獲了200元(200比起0差異很大)。
更(geng)(geng)有甚者，很(hen)多商場采取滿額(e)返(fan)券(quan)的(de)(de)方式(shi)(比如滿1000元，送你200元現金券(quan)，可(ke)以(yi)買任何東西)，這(zhe)更(geng)(geng)加強烈了區分(fen)了兩個不同的(de)(de)心(xin)理(li)賬戶(hu)，讓消費(fei)者覺得自己獲得的(de)(de)優惠更(geng)(geng)多。
其(qi)次，每個(ge)人(ren)都有一個(ge)心理賬(zhang)戶，你要別人(ren)買東西，其(qi)實就是(shi)要給他一個(ge)購(gou)買的理由(you)來滿足這個(ge)賬(zhang)戶。
可以先分析(xi)了(le)解目(mu)標用(yong)(yong)戶(hu)(hu)主要(yao)存(cun)在(zai)哪些心理(li)帳(zhang)戶(hu)(hu)，普遍舍得在(zai)哪個帳(zhang)戶(hu)(hu)上花錢(qian)，然后(hou)運用(yong)(yong)情感化設計來突(tu)出強調，也就是(shi)為用(yong)(yong)戶(hu)(hu)找(zhao)一個冠冕(mian)堂皇的花錢(qian)理(li)由，從而(er)減少(shao)花錢(qian)的心理(li)愧疚，促成購買。
例如同樣一件標價為2千(qian)元的(de)衣(yi)服，如果是給自己買可(ke)能覺得貴，舍不(bu)得買，但如果是送給心愛人的(de)生日禮物(wu)，可(ke)能就會(hui)毫(hao)不(bu)猶豫地買了。
這是(shi)(shi)因為用戶(hu)把(ba)這兩類支出歸到了不同的“心(xin)理(li)帳戶(hu)”，衣服買(mai)給自己的是(shi)(shi)“日常衣物(wu)支出”，但是(shi)(shi)買(mai)給心(xin)愛人則會(hui)歸為“人情或情感維系支出”，顯然大多(duo)用戶(hu)會(hui)更舍得為后(hou)者花(hua)錢。
哎，年年經(jing)歷雙(shuang)11、雙(shuang)12，感覺現在是啥都懂了(le)，百毒不(bu)侵。
但是，剁手(shou)依舊(jiu)！這(zhe)就是人性啊(a)。
