Forrester預(yu)測，2020年B2B的營(ying)銷市場將出現如下五(wu)項重(zhong)大變革(ge)：

第(di)一，形成以受眾為(wei)基礎的組織(zhi)架構。

盡管絕大多數B2B營銷(xiao)人員已經開始著(zhu)眼于客(ke)(ke)戶(hu)決策的便捷性，但只有三(san)分之一(yi)的企業(ye)能夠做到(dao)以核(he)心(xin)客(ke)(ke)戶(hu)視角(jiao)為(wei)依據來設(she)計方(fang)(fang)案。事(shi)實上，多數企業(ye)仍然使用以產品為(wei)核(he)心(xin)的組(zu)織方(fang)(fang)式(shi)，這(zhe)種通過(guo)專業(ye)技術(shu)人員去溝(gou)通的方(fang)(fang)式(shi)仍然會引發(fa)采購(gou)方(fang)(fang)的晦澀(se)難懂。Robertson預測：“到(dao)2020年(nian)，服務客(ke)(ke)戶(hu)決策的頭部B2B企業(ye)數量(liang)將從18%激增到(dao)48%。”這(zhe)將是在數字時代(dai)B2B行業(ye)進行組(zu)織架構(gou)變化的一(yi)項顛覆性變革。

第(di)二(er)，渠道(dao)合作(zuo)體驗將與客戶體驗享有同等重要的(de)價值(zhi)。

Forrester報(bao)告稱，全球B2B市場(chang)超(chao)過(guo)(guo)70%的(de)(de)(de)營收來(lai)自第三(san)方渠(qu)(qu)道，而這(zhe)(zhe)些渠(qu)(qu)道方在(zai)塑造客(ke)戶(hu)體(ti)(ti)(ti)驗(yan)(yan)方面的(de)(de)(de)作用是至關(guan)(guan)重要(yao)的(de)(de)(de)。但絕大多數企業(ye)在(zai)建立(li)渠(qu)(qu)道合作方體(ti)(ti)(ti)驗(yan)(yan)與(yu)客(ke)戶(hu)體(ti)(ti)(ti)驗(yan)(yan)的(de)(de)(de)關(guan)(guan)聯(lian)(lian)工作方面卻進(jin)展(zhan)緩(huan)慢。明(ming)年這(zhe)(zhe)種情況應該會有(you)所改(gai)變，Robertson認為，“盡管(guan)這(zhe)(zhe)一領域發展(zhan)緩(huan)慢，但隨(sui)著合作渠(qu)(qu)道類型與(yu)需求的(de)(de)(de)不斷(duan)演進(jin)，合作渠(qu)(qu)道體(ti)(ti)(ti)驗(yan)(yan)與(yu)客(ke)戶(hu)體(ti)(ti)(ti)驗(yan)(yan)的(de)(de)(de)關(guan)(guan)聯(lian)(lian)進(jin)程將持續加快(kuai)。預(yu)計更多的(de)(de)(de)組(zu)織(zhi)將會去(qu)進(jin)行渠(qu)(qu)道策(ce)略的(de)(de)(de)分化，將新、舊模(mo)型進(jin)行整合以(yi)構建更廣泛的(de)(de)(de)專業(ye)渠(qu)(qu)道生態系統。”她預(yu)測明(ming)年會有(you)超(chao)過(guo)(guo)一半(ban)的(de)(de)(de)B2B營銷者將把改(gai)善(shan)與(yu)渠(qu)(qu)道合作方的(de)(de)(de)體(ti)(ti)(ti)驗(yan)(yan)作為與(yu)改(gai)善(shan)客(ke)戶(hu)體(ti)(ti)(ti)驗(yan)(yan)同等重要(yao)的(de)(de)(de)任務。

第三，“銷售支持”將(jiang)承擔絕(jue)大多數公司的營銷責任。

Forrester將“銷售支持”的角色定義為“協助全銷售系統有效、及時、協調的地增加營收，降低銷售成本，并提供更豐富有效的用戶(hu)體驗的(de)(de)商務(wu)功能(neng)。”Robertson認為(wei)，從(cong)銷(xiao)售周(zhou)期到采(cai)購周(zhou)期的(de)(de)轉(zhuan)變(bian)將是推動這一功能(neng)向(xiang)市場營銷(xiao)轉(zhuan)變(bian)的(de)(de)關鍵。先進(jin)的(de)(de)企(qi)業正在(zai)打破舊有(you)框架，即市場部(bu)門為(wei)主(zhu)導(dao)傳達到銷(xiao)售端(duan)，轉(zhuan)變(bian)為(wei)市場部(bu)門接受(shou)指導(dao)的(de)(de)模式(shi)。另外(wai)，由于(yu)采(cai)購方在(zai)購買和(he)接收的(de)(de)過程中一直與(yu)數字信息(xi)打交道，市場營銷(xiao)部(bu)門必須持(chi)續參(can)與(yu)，并(bing)協助提升銷(xiao)售人員的(de)(de)能(neng)力。

第(di)四，即使有(you)更多企業間交易(yi)用數(shu)字化方式(shi)來完成，但銷售人員(yuan)的參(can)與(yu)度仍將提高10%。

這(zhe)一預測似(si)乎與(yu)直觀(guan)感覺(jue)相(xiang)悖的(de)令(ling)人(ren)大為驚奇。Robertson表示，“這(zhe)是違反直觀(guan)感覺(jue)的(de)。我們認為主要有兩(liang)個因(yin)(yin)素(su)。首先，越來(lai)越多的(de)賣方工(gong)具提(ti)供了對(dui)客戶購買的(de)時時數(shu)據訪問，但正是由于網絡(luo)上海(hai)量的(de)意見領(ling)袖和亮(liang)點(dian)內容，才凸(tu)顯了銷(xiao)售人(ren)員本身提(ti)供經過(guo)揀選的(de)合適信(xin)(xin)息(xi)的(de)重要性。因(yin)(yin)此，數(shu)字化的(de)到來(lai)實際上進一步促成(cheng)了人(ren)與(yu)人(ren)之間更緊密的(de)聯(lian)系。第二，企(qi)業(ye)(ye)消費者在面臨(lin)其他(ta)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)承諾(如(ru)經營市盈率、形成(cheng)收購戰略(lve)或其他(ta)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)重心)時，無法持續地(di)自給(gei)服(fu)務(wu)(wu)(wu)。因(yin)(yin)此，隨著不(bu)兼容信(xin)(xin)息(xi)的(de)大量涌(yong)現(xian)，一個值(zhi)得信(xin)(xin)賴的(de)銷(xiao)售顧(gu)問對(dui)買家來(lai)說可能(neng)變得更有價值(zhi)。”

第五，“客(ke)戶(hu)數據平臺”的價值將從(cong)一半早(zao)期(qi)使用者的數據集成(cheng)轉(zhuan)變為數據激活。

我相信明(ming)年(nian)的(de)一(yi)個(ge)熱門話題將是(shi)“客(ke)戶數據(ju)平臺(CDPs)”的(de)采用。碎片(pian)化(hua)的(de)客(ke)戶數據(ju)導致了碎片(pian)化(hua)的(de)客(ke)戶體(ti)驗(yan)，因此(ci)營銷人(ren)員將轉向CDPs來搭建他(ta)們(men)(men)的(de)數據(ju)庫，彌合數據(ju)孤島。Forrester認為，CDPs使用者將會超(chao)越核心數據(ju)集成(cheng)在(zai)激活更精確的(de)受(shou)眾(zhong)方(fang)面的(de)應(ying)用，他(ta)們(men)(men)利(li)用人(ren)工(gong)智(zhi)能進行決策(ce)、利(li)用廣泛的(de)數據(ju)集成(cheng)對買(mai)家軌跡進行自動(dong)化(hua)編排。因此(ci)，Forrester預計到2020年(nian)，超(chao)過50%的(de)營銷自動(dong)化(hua)和ABM平臺供應(ying)商將增加或增強他(ta)們(men)(men)的(de)全渠(qu)道數據(ju)管理和編排能力。

倘若營銷(xiao)人員能夠適(shi)應這些(xie)預測(ce)，Robertson相信他(ta)們的(de)轉(zhuan)型(xing)努力(li)(li)可能會開始(shi)成為(wei)可實(shi)現的(de)現實(shi)，而不是(shi)未(wei)來的(de)愿望。為(wei)了(le)保持競爭力(li)(li)，他(ta)們必須跟上(shang)客(ke)戶和(he)合(he)作伙伴不斷增長的(de)期(qi)望，并且更好地利用(yong)新技術來改(gai)進他(ta)們的(de)營銷(xiao)計(ji)劃。這些(xie)將促生2020年(nian)成為(wei)B2B商業市場的(de)再(zai)一個需(xu)求旺盛(sheng)的(de)年(nian)份。