在(zai)互聯(lian)網空間里，運營這個詞早已不再陌生，甚至已經成為了互聯(lian)網的一個代名詞、熾手可熱的內容(rong)產出(chu)。

然而(er)還有這(zhe)樣一群運(yun)(yun)營，面(mian)對(dui)著徘徊(huai)在互聯網(wang)門檻的公司、缺少能借鑒(jian)的高(gao)可(ke)行(xing)性案(an)例、迷茫在浩(hao)如煙海看不到邊際的瑣(suo)事，他(ta)們(men)可(ke)能是一群TO B的運(yun)(yun)營，當然我也是其(qi)中的一員。

作為(wei)TO B的(de)運營，在(zai)公司很有可(ke)能(neng)就是一顆(ke)螺絲釘(ding)、被(bei)忽視、無奈又亞歷山(shan)大，甚至可(ke)能(neng)因為(wei)領導(dao)對運營定義的(de)模糊而經(jing)常給你指(zhi)派(pai)些莫(mo)名(ming)其妙(miao)的(de)工作。

那么問題(ti)來了(le)，TO B的運(yun)營就(jiu)不是運(yun)營了(le)嗎？TO B的運(yun)營要如何(he)成長？如何(he)在公司立足委以(yi)重任、扎(zha)眼(yan)扎(zha)心？

今天(tian)就跟大(da)家分享下(xia)作為一個纏綿在TO B運(yun)營的我，這(zhe)些(xie)年我面對的苦與樂吧。

 

首先，不管是(shi)(shi)B端還是(shi)(shi)C端，運(yun)營的(de)宗旨都是(shi)(shi)直(zhi)接(jie)或間接(jie)銷(xiao)售產品、產生(sheng)價值。只是(shi)(shi)過(guo)程中面(mian)對不同目標運(yun)營手段的(de)不同，通過(guo)下面(mian)兩幅(fu)圖(tu)感受下TO B與TO C運(yun)營的(de)區(qu)別。

 

 

上面倆圖(tu)我們可看出(chu)，作為(wei)一個C端的運營，不(bu)管用戶決(jue)策的環(huan)節(jie)有多復雜(za)，但參與(yu)決(jue)策的基本也(ye)是用戶個人。但B端的整(zheng)個決(jue)策流程(cheng)、參與(yu)決(jue)策角色復雜(za)多樣、且每個公司(si)還不(bu)一樣，運營人員是很難去影響整(zheng)個環(huan)節(jie)和角色。

因此，作為TO B運營，你首先需要調整(zheng)一個心態，不要抱著自己(ji)(ji)就可以搞定(ding)客(ke)戶下單，但自己(ji)(ji)一定(ding)可以促(cu)成銷售。

 

看(kan)了B端(duan)和C端(duan)運營的大相(xiang)徑(jing)庭，瞬間呆住，那B端(duan)運營怎(zen)么做？沒有可(ke)以借鑒的經驗嗎？

當然不是，這里我還是從傳統的四個(ge)運營(ying)方向(xiang)闡述。

用(yong)戶運營

B端的用戶很多是早期市場銷售人員積累(lei)維護的用戶人(ren)脈，線上運營(ying)也算了后起之秀。當運營(ying)再去對(dui)接時，很難建立起像最初市場人員和客戶間(jian)的信任關系。

但這沒有關系，我們著眼的不是(shi)一(yi)個(ge)用(yong)(yong)戶，而是(shi)一(yi)群用(yong)(yong)戶、更多未知的新用(yong)(yong)戶。

1.做好服務是(shi)關鍵(jian)

QQ群(qun)/微信群(qun)：解決(jue)客戶日常(chang)所遇(yu)軟(ruan)(ruan)(ruan)件(jian)故障。當(dang)(dang)用(yong)(yong)戶遇(yu)到(dao)軟(ruan)(ruan)(ruan)件(jian)使(shi)用(yong)(yong)上(shang)的問題，你需要及(ji)時給他丟一個簡單易懂的新(xin)手教程；當(dang)(dang)用(yong)(yong)戶遇(yu)到(dao)軟(ruan)(ruan)(ruan)件(jian)故障時，你需要及(ji)時給他丟去解決(jue)辦法甚至(zhi)遠程協助處理(li)；當(dang)(dang)用(yong)(yong)戶遇(yu)到(dao)軟(ruan)(ruan)(ruan)件(jian)使(shi)用(yong)(yong)不當(dang)(dang)提及(ji)需求時，你需要上(shang)從產品設(she)計理(li)念、下到(dao)操作方式(shi)甚至(zhi)溫言軟(ruan)(ruan)(ruan)語與他溝通……

在這個過程中，還需要做的便是記錄-分類(lei)。

記錄用戶遇(yu)到的故障，并進(jin)行分類(lei)，該和(he)(he)研發談的就和(he)(he)研發談、該和(he)(he)產(chan)品聊(liao)的就和(he)(he)產(chan)品聊(liao)。當然，與研發產品們聊(liao)的方(fang)式周期時間就得根據各(ge)自(zi)公司規定(ding)咯(ge)。

2.種子用(yong)戶搭建

種子用戶(hu)應該(gai)是高(gao)于QQ群故障(zhang)交(jiao)流的(de)，如果(guo)用戶(hu)只(zhi)是流與故障(zhang)的(de)解決，社群便(bian)失去(qu)了很(hen)大(da)部分價值(zhi)、而運營(ying)可能(neng)也不(bu)會變(bian)得特(te)別重要。

 

用戶不是自發(fa)就來了，而是主動去找來的。

確定你的用戶體系，哪些是品牌的代言人、哪些是內容的創造者、哪些是內容的分享者/傳播者、哪些是內容的消費者？找到(dao)相應類型(xing)的用戶，讓用戶各司其職，發揮(hui)他們各自的作(zuo)用。

當然過程中建立規范(fan)的用戶激勵(li)體系；

同時(shi)，也經常(chang)給種子(zi)用戶寄點走心的小禮(li)物、產品上線種子(zi)用戶優先體驗、重視其測評報(bao)告并持續跟蹤，這些都(dou)是一些小方(fang)法，你只需要(yao)花一點心思就(jiu)可以俘獲一大片(pian)人心，何(he)樂而不(bu)為(wei)呢。

內容運營(ying)

1.確(que)定內(nei)容調性

作為TO B的內(nei)容(rong)運營，你可能會涉(she)及(ji)到這(zhe)些內(nei)容(rong)的運營：

新聞(wen)稿、宣傳冊文案、DM單文案、產品說(shuo)明(ming)、行業動態(tai)、產品宣傳PPT文案及講稿、微信公眾號及各(ge)種渠道內容(rong)的撰寫……

在寫這些內容之前，先摸清楚產(chan)品的(de)核心(xin)，為(wei)你的(de)內容(rong)或(huo)是(shi)不同渠(qu)道的(de)內容(rong)定(ding)位、確(que)定(ding)調性、打下(xia)標簽，之后你所有內容(rong)的(de)創作都應(ying)該依此為(wei)核心(xin)，形成產(chan)品文案特(te)有的(de)風(feng)格(ge)和(he)標識，建立用(yong)戶認(ren)知。

2.長期(qi)規(gui)劃

 記得(de)領導第一(yi)次讓(rang)我(wo)(wo)寫年(nian)度線(xian)上計(ji)劃(hua)時(shi)我(wo)(wo)懵了、然(ran)后又讓(rang)我(wo)(wo)寫出年(nian)度周計(ji)劃(hua)內(nei)容我(wo)(wo)傻了……但(dan)現在我(wo)(wo)卻明(ming)白領導的高(gao)瞻遠矚了。

當(dang)把(ba)每一周(zhou)的任務填到excel表(biao)格中，我發現，空格好多！為了填滿這些空格、我不得不絞(jiao)盡腦(nao)汁……

1、分析用戶(hu)畫像，對不同類型用戶設定內容

2、挖掘內容的來源(yuan)：自己(ji)寫、邀請用戶創作(zuo)、其他(ta)

3、內容(rong)的形式：文字/視頻/漫畫

4、團隊分工，誰來撰寫(xie)、誰來監督進程……以此保證內容長期持續供應(ying)

當(dang)然，這些計劃應該(gai)也應該(gai)是根據我們(men)真是運營情況去調整，而非固定(ding)不變。

關于具體內容的(de)(de)創作的(de)(de)我(wo)(wo)就(jiu)不多贅述了，有(you)興趣的(de)(de)朋友可以去看看我(wo)(wo)之前寫的(de)(de)《文(wen)案(an)覺醒》內容創作筆記，相信內容運營已經非常詳細了。

活(huo)動運營

如(ru)何讓內容發(fa)揮更大(da)的效(xiao)應、如(ru)何快速拉動(dong)用戶、如(ru)何有效(xiao)傳播品牌(pai)，做活動(dong)不(bu)失為一個(ge)好(hao)辦法。

1.不能(neng)為了做活動而做活動。

線上(shang)階段性小(xiao)活動(dong)(dong)，維系用(yong)戶(hu)(hu)熱度；線下策劃一些(xie)大型、精品的活動(dong)(dong)，比如種(zhong)子用(yong)戶(hu)(hu)沙龍(long)、跟產品內容(rong)相關的行業大會(hui)，增強用(yong)戶(hu)(hu)黏性、也是(shi)意向用(yong)戶(hu)(hu)體驗(yan)的關鍵。

2.搭建一個真(zhen)實的用(yong)戶產品

在你寫好(hao)(hao)活動策(ce)劃書、確定(ding)好(hao)(hao)流程后，找個同事(shi)或把自己(ji)當成是(shi)用(yong)戶(hu)，將自己(ji)置身于真實的用(yong)戶(hu)場景中(zhong)，去跑(pao)一遍，你會發現(xian)，是(shi)否籌(chou)備完全。

對于我而言(yan)，每次做(zuo)活動最頭疼的便是獎品、禮(li)(li)物！獎品既要(yao)有心(xin)意(yi)、又要(yao)有新意(yi)、還(huan)要(yao)與(yu)產品有契(qi)合點，所以現在我養成(cheng)的習(xi)慣便是看(kan)到(dao)有創意(yi)的禮(li)(li)物趕緊收藏(zang)，以備不時之(zhi)需。

數據運(yun)營(ying)

數(shu)據運營我(wo)不敢妄斷(duan)，自己(ji)深知(zhi)其重(zhong)要性(xing)，卻也心有余(yu)而力(li)不足啊，看到一(yi)整片的數(shu)字就自己(ji)先(xian)嚇暈了。

目前只能做到堅(jian)持看每一份產出對應(ying)的(de)(de)數據分析，同(tong)類型不同(tong)數據的(de)(de)對比、不同(tong)類型同(tong)時間的(de)(de)對比……雖然這些(xie)只是最基礎簡單的(de)(de)數據，但卻是你勞動成果最直接的(de)(de)反饋，必(bi)須看！

 

懂(dong)產品、懂(dong)業(ye)務、懂(dong)用戶(hu)的(de)運營。

不懂產品，你連最基本的客服都做不了。懂產(chan)品，你才能有機(ji)結(jie)合產(chan)品去運營、去優化；

懂(dong)業務，你才能(neng)知道運營的(de)(de)是(shi)(shi)放在(zai)哪(na)一(yi)個(ge)環節(jie)、具體是(shi)(shi)做(zuo)什么(me)的(de)(de)？你需要穿(chuan)插的(de)(de)環節(jie)是(shi)(shi)哪(na)些？你現在(zai)能(neng)做(zuo)的(de)(de)是(shi)(shi)哪(na)些？以后可(ke)以做(zuo)的(de)(de)方向在(zai)哪(na)里？

懂用戶，你(ni)才明白產品的市場價值在哪兒？怎(zen)樣去增加用(yong)戶粘度(du)？怎(zen)樣做出用(yong)戶喜愛的內容。

 

1、專注當下，做好(hao)手(shou)中的(de)每一(yi)件(jian)事(shi)，你的(de)個人品牌(pai)恰好(hao)就是由每一(yi)件(jian)事(shi)構建而來；

2、學會知識遷移與融(rong)合。

你(ni)大學(xue)做過校報記者、你(ni)業余喜歡寫作、你(ni)專業是(shi)XXXX，這些都是(shi)你(ni)作為(wei)一個運(yun)營(ying)的(de)(de)優(you)勢(shi)，將不同領域(yu)的(de)(de)知(zhi)識遷移到你(ni)的(de)(de)運(yun)營(ying)方(fang)式中，你(ni)會(hui)比(bi)那些只(zhi)會(hui)運(yun)營(ying)方(fang)法論的(de)(de)人有優(you)勢(shi)得多。

3、專注某一個領域(yu)并長(chang)期持續努力。

每個(ge)人(ren)(ren)的精(jing)力、能力大小都(dou)有(you)不同。有(you)些(xie)人(ren)(ren)可(ke)以把控運營(ying)的整體環節(jie)(jie)、每個(ge)環節(jie)(jie)他(ta)都(dou)可(ke)以處理得很好，成(cheng)為我們艷羨的全棧運營(ying)；有(you)些(xie)人(ren)(ren)卻只能專注到一個(ge)環節(jie)(jie)或領域。在我看來，現實(shi)中前者(zhe)畢竟是(shi)少(shao)數，后者(zhe)是(shi)我們大多(duo)數人(ren)(ren)的真實(shi)寫照。

我(wo)們不一(yi)定(ding)每一(yi)個(ge)環(huan)節都處理很好，但我(wo)了解(jie)運(yun)營中的每一(yi)個(ge)環(huan)節、怎么運(yun)轉，然后專注一(yi)個(ge)領域、去深究(jiu)、去實踐，成為這(zhe)個(ge)領域的專家，你(ni)就是(shi)棒棒噠(da)！

4、行業交(jiao)流、和大(da)咖對話。

5、看(kan)行業(ye)相關的(de)咨詢(xun)、書(shu)籍，撰寫讀書(shu)筆記

我記性差，但我寫過讀書筆記的書，倒(dao)都記得。

6、學會分享，價值交換。

以上(shang)便是目(mu)前我(wo)對(dui)TO B運營的些許感悟吧，過(guo)程中有很多無奈無助(zhu)的地方(fang)、甚至分分鐘想(xiang)罷工的節奏，然后(hou)……然后(hou)……就沒有然后(hou)了。