很多運營人可能都遇到過這種轉化問題：公司新品無論怎(zen)么推廣，就是沒有(you)用(yong)(yong)戶買賬；或(huo)(huo)者是公司運營一個(ge)公眾號，天天發內容，關(guan)鍵時刻一發自家產品廣告(gao)就被取關(guan)；定(ding)位(wei)好目標人群(qun)，找到了(le)(le)用(yong)(yong)戶痛點，設計了(le)(le)精美的H5，或(huo)(huo)者用(yong)(yong)心寫了(le)(le)篇軟文，結(jie)果最后(hou)轉化率1%；還有(you)花(hua)大價(jia)錢買流量，提前事先了(le)(le)解了(le)(le)各(ge)個(ge)渠道優勢，結(jie)果最后(hou)用(yong)(yong)戶還是沒把(ba)你(ni)安利的話聽(ting)進去(qu)。
這可能是(shi)現在運營人員最為(wei)頭疼的(de)事情之一，到底為(wei)什么用戶的(de)轉化率一直(zhi)不高？
為(wei)什么我產品的轉化率不高？
針(zhen)對這個問題，首先要先明確，達成轉化的(de)(de)路徑是什么(me)，即我們經常會說的(de)(de)轉化漏斗。
從我(wo)們投放渠道，到最后一(yi)步轉(zhuan)化，這中(zhong)間每(mei)一(yi)層(ceng)的(de)轉(zhuan)化率(lv)(lv)都(dou)是層(ceng)層(ceng)遞(di)減，并(bing)且每(mei)一(yi)層(ceng)的(de)轉(zhuan)化率(lv)(lv)都(dou)和(he)上一(yi)層(ceng)的(de)轉(zhuan)化息(xi)(xi)息(xi)(xi)相關。當出(chu)現(xian)轉(zhuan)化率(lv)(lv)問題時，首先應該(gai)想到漏斗(dou)(dou)圖(tu)，到底自己那一(yi)方面的(de)轉(zhuan)化出(chu)現(xian)了(le)問題，導致漏斗(dou)(dou)出(chu)現(xian)了(le)瓶(ping)頸。
首(shou)先(xian)我(wo)(wo)們(men)先(xian)來說最簡(jian)單的一種，就(jiu)是我(wo)(wo)們(men)已(yi)經(jing)確認，漏斗上的每一步，我(wo)(wo)們(men)都已(yi)經(jing)做(zuo)到最好了，這種情況下(xia)，如果想要提(ti)升轉化(hua)，有2種方式：
1.簡化漏斗步驟。
用戶(hu)從(cong)閱(yue)讀到(dao)參(can)與到(dao)轉化(hua)(hua)的(de)鏈(lian)路越(yue)長，越(yue)會(hui)導致(zhi)用戶(hu)流(liu)失，因為流(liu)量(liang)和(he)轉化(hua)(hua)率都在層(ceng)層(ceng)遞減(jian)，盡可能簡(jian)化(hua)(hua)用戶(hu)的(de)轉化(hua)(hua)鏈(lian)路，越(yue)能留住更多用戶(hu)。
拿我自身(shen)的經(jing)歷過的案例加(jia)以(yi)說明：
公司做的公眾號目前主導了一次吸粉活動，關注公眾號并且參與活動，就有機會獲得獎勵（相信大家都有這種活動經歷），公司關于產品在微信和QQ上分別維護了兩個用戶群（用戶有交叉，但比率非常低，可以忽略），我們將活動的公眾號內容分別分享在微信群和QQ群中以吸引用戶參與。結果，微信群內關注并參與活動的人數比例，遠遠大于QQ群。其原因就在于，從微信群中關注公眾號并參加活動只需要“打開連接—>點擊藍色公眾號名(ming)稱—>關注—>參與活(huo)動(dong)”而QQ群內，參與活動卻需要“打開連接—>保存公眾號二維碼—>打開微信—>掃描二維碼關注—>參加活動” 其中保存二維碼(ma)再通過微信掃描打(da)開公眾號，已經將不高的轉(zhuan)化(hua)率一降再降，最后導致QQ群內轉(zhuan)化(hua)率非常低(di)。
2.轉化方程式。
已經確定了每一步都合理并且無法再做優化（即轉化率已經優化），提升轉化率就要看轉化的具體意義是什么。如果是關注量，那么在投放外部渠道的情況下 關注=渠道流(liu)量(liang)*轉化率，那么(me)想提升關注，提升轉化(hua)，最有效(xiao)的做法，就是(shi)加(jia)大流(liu)量的投(tou)放。這是(shi)一個簡單例子，每(mei)一個轉化(hua)都可以用相關的方(fang)程式來表(biao)達，它(ta)能(neng)幫(bang)助運營人員(yuan)更好的理清思路，即什(shen)么(me)才(cai)是(shi)導致轉化(hua)的最關鍵因素，因此再此因素上(shang)再多加(jia)投(tou)入(ru)，即可提升轉化(hua)。
但更麻煩的情(qing)況是，很多時(shi)候，漏(lou)斗里的一(yi)步(bu)(bu)或者兩步(bu)(bu)，一(yi)直是轉化瓶頸(jing)區，針(zhen)對這種問(wen)題，如(ru)何解(jie)決？
投放渠道的(de)(de)選擇非常重(zhong)要，這(zhe)關乎到真(zhen)正引起用戶轉化的(de)(de)轉化策(ce)略的(de)(de)制定(ding)。
不同(tong)(tong)的(de)(de)(de)投(tou)放(fang)渠道(dao)，要(yao)根據渠道(dao)的(de)(de)(de)優勢和渠道(dao)內(nei)用戶(hu)的(de)(de)(de)屬性來進(jin)行區分。例如(ru)微博，公(gong)眾號(hao)，feeds流廣告，用戶(hu)的(de)(de)(de)場景(jing)和需求都(dou)不一定相(xiang)同(tong)(tong)，因此，要(yao)對轉化的(de)(de)(de)策略(lve)進(jin)行區分制定。
首(shou)先要確定的就是，轉化(hua)的目的。難道不是轉化(hua)么(me)？不是的（自問自答ing。。。）
轉(zhuan)化的(de)達成有多重的(de)目標：①拉新(xin) ②促活 ③針對(dui)部分(fen)用戶進行活躍 等等
在每次(ci)(ci)推廣(guang)前，都(dou)(dou)需要(yao)確定好，本次(ci)(ci)轉化的具體目(mu)標是什么，只有確定了推廣(guang)的具體目(mu)標，才(cai)能夠非常清(qing)晰的了解到(dao)，這(zhe)次(ci)(ci)活(huo)動或推廣(guang)的目(mu)標用戶到(dao)底是誰。一切都(dou)(dou)離(li)不開“用戶，場景(jing)，場景(jing)下的需求”，因此，在確定目(mu)標和選擇渠道尤為重要(yao)。
大(da)學(xue)附近(jin)地鐵站，廣告牌子上(shang)寫著兩種不同的廣告語
A：出門(men)旅游再也不(bu)(bu)怕不(bu)(bu)怕啦，下(xia)載XX旅行(xing)APP
B：百萬驢友(you)攻(gong)略，1800居然也能(neng)窮游了，下(xia)載XX旅行APP
在尋找用戶痛點寫文案的時候，很(hen)容易就(jiu)陷(xian)入自嗨的區域(yu)了。很(hen)可能(neng)，讓用戶不(bu)明所云，不(bu)知道你(ni)在講什(shen)么。首先要確(que)定的，就(jiu)是你(ni)的產品(pin)是什(shen)么，在地鐵這個(ge)場(chang)景下(xia)針對的是什(shen)么人群。
確定了用(yong)戶(hu)，場景(jing)，在(zai)確定用(yong)戶(hu)的(de)(de)需(xu)求。在(zai)這個場景(jing)下，用(yong)戶(hu)會產品的(de)(de)需(xu)求有哪些？或者用(yong)戶(hu)的(de)(de)需(xu)求能如何被激發。在(zai)選擇一個點(dian)(dian)進(jin)行深入(ru)的(de)(de)描寫。例(li)如B文案，就(jiu)是選擇了愛旅游的(de)(de)學生(sheng)作(zuo)為受眾群體，學生(sheng)黨相對可支配(pei)金錢較少，因此，更喜歡能夠省(sheng)錢的(de)(de)旅游方式。以這一點(dian)(dian)為痛點(dian)(dian)，再帶入(ru)吸引用(yong)戶(hu)關注(zhu)。
隨便舉個例子，如果某(mou)一天，你剛打開王者榮耀(yao)逛商城，突然(ran)彈出(chu)一條廣告：
A：銀行貸款難？現在下載(zai)，免息秒(miao)放30萬，1分(fen)鐘到賬
B：這個(ge)皮膚所有妹子都想要，1分鐘放30萬(wan)無息貸讓你隨便買
以(yi)上兩種(zhong)廣告(gao)，那種(zhong)你會(hui)更(geng)容易接受？相(xiang)對來說B要(yao)比A更(geng)好一(yi)些。
原(yuan)因在(zai)于，打開王者榮(rong)耀商城的(de)(de)用(yong)戶(hu)目的(de)(de)在(zai)于買皮(pi)膚或其(qi)他道具，因此他們的(de)(de)預(yu)想是(shi)能(neng)夠在(zai)這(zhe)里看到(dao)各種道具和皮(pi)膚的(de)(de)信息，這(zhe)時如果彈(dan)出廣告A，阻斷(duan)(duan)了(le)用(yong)戶(hu)買皮(pi)膚的(de)(de)進程(cheng)，打斷(duan)(duan)了(le)用(yong)戶(hu)完成它的(de)(de)目的(de)(de)，因此用(yong)戶(hu)會對廣告產生抵觸和反感的(de)(de)心(xin)情(qing)，自然不能(neng)形成轉(zhuan)化。而B廣告經過(guo)了(le)場(chang)景(jing)化的(de)(de)優化，符合(he)用(yong)戶(hu)在(zai)這(zhe)個場(chang)景(jing)下對應該看到(dao)的(de)(de)內(nei)容的(de)(de)預(yu)期，并(bing)且在(zai)內(nei)容上來說，沒(mei)有(you)妨礙用(yong)戶(hu)完成獲取皮(pi)膚或道具信息的(de)(de)步驟，用(yong)戶(hu)的(de)(de)轉(zhuan)化相(xiang)對提(ti)升。
轉(zhuan)化(hua)(hua)策略的制定，關系到(dao)用(yong)戶(hu)將以何種流程(cheng)來完成(cheng)轉(zhuan)化(hua)(hua)目(mu)標(biao)(biao)，達到(dao)轉(zhuan)化(hua)(hua)。轉(zhuan)化(hua)(hua)策略的制定，和(he)轉(zhuan)化(hua)(hua)目(mu)標(biao)(biao)和(he)渠道息息相關。
不同的場景下，接觸用戶(hu)的方(fang)式不同會出現不同的轉化策略(lve)
地鐵廣告：接觸用戶(hu)時(shi)間(jian)短，并(bing)且用戶(hu)關注時(shi)間(jian)少，因此流程一定要短，一般會放(fang)置二維碼(ma)掃碼(ma)轉化
微博廣告：用戶閱讀時間較長，點擊(ji)更(geng)方(fang)便(bian)，因(yin)此需要設置點擊(ji)鏈接來進(jin)行轉化(hua)
朋友(you)圈(quan)廣(guang)告：以朋友(you)圈(quan)作為(wei)流量入口（很多機(ji)構，特(te)別是(shi)教育(yu)機(ji)構的(de)首選就是(shi)朋友(you)圈(quan)），這類產(chan)品的(de)轉(zhuan)化流程往往就比較長(chang)，因為(wei)要與用(yong)(yong)(yong)戶產(chan)生強連接，用(yong)(yong)(yong)戶跳轉(zhuan)后還需要用(yong)(yong)(yong)戶留下個(ge)人信息方便回訪
以(yi)上就(jiu)是不(bu)(bu)同(tong)的(de)場(chang)景下不(bu)(bu)同(tong)的(de)渠道的(de)轉化策略的(de)制定，當然我(wo)只列舉了幾個，但(dan)大(da)多數思考的(de)邏(luo)輯都是，確定用(yong)戶，確定用(yong)戶轉化的(de)目(mu)(mu)標，再反推能夠讓自己達成目(mu)(mu)標的(de)方式，然后設置不(bu)(bu)同(tong)的(de)轉化機制來(lai)讓用(yong)戶轉化
最后一(yi)個要說(shuo)的，就是轉(zhuan)化誘(you)因。轉(zhuan)化誘(you)因是誘(you)導用戶轉(zhuan)化的關鍵(jian)。
試(shi)想(xiang)，我一個人走在地(di)鐵里，看(kan)到(dao)你的廣告，雖然你說的都對，但是(shi)掃碼好麻煩哦，不想(xiang)掃碼。用戶對于獲得的感(gan)知并(bing)不是(shi)很(hen)明顯，但對于失去的感(gan)受卻更強烈。
因此(ci)我一(yi)般(ban)的做法是，通過一(yi)些轉(zhuan)化誘因，讓用戶產生“不掃碼(ma)就虧大了”的心理。
還拿地(di)鐵(tie)廣告為例
A：24小(xiao)時(shi)小(xiao)龍蝦外送(song)(song)，30分鐘(zhong)送(song)(song)達(da)，超時(shi)免單！ 趕緊掃碼(ma)，2000份世界杯龍蝦盤免費(fei)送(song)(song)（一個二維碼(ma)）
B：24小時小龍蝦外送，30分鐘(zhong)送達，超時免單(dan)！ 掃(sao)碼下單(dan)（一個(ge)二(er)維(wei)碼）
可(ke)(ke)以很(hen)清晰的感覺到，同樣的文案，但(dan)因為又誘因的加入，能夠給(gei)用戶(hu)一個轉化的理由和動機(ji)，也可(ke)(ke)以說是(shi)整個轉化和推(tui)廣的關鍵。
以(yi)上就是我關于提(ti)升用戶轉化的(de)流程的(de)思考，歡迎(ying)交流
始發于簡書：LunaDeng
