互聯網經(jing)過數十年的發展，已經(jing)越來(lai)越成熟(shu)了。而且現在一個(ge)趨(qu)勢也越來(lai)越明(ming)顯，互聯網服務慢(man)慢(man)從一個(ge)遍(bian)地免費的市場，演變成為(wei)一個(ge)收(shou)費和免費并(bing)存(cun)的市場了。
前幾天，360云(yun)盤退(tui)出了(le)個人市(shi)場，其實是(shi)好(hao)多人沒想到(dao)的。因(yin)為(wei)(wei)360從(cong)一(yi)開始起家的策略(lve)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)免(mian)費，靠了(le)免(mian)費才(cai)從(cong)一(yi)個當(dang)時(shi)(shi)很成(cheng)熟的市(shi)場殺(sha)出了(le)一(yi)條血路并得以(yi)成(cheng)功的。360云(yun)盤從(cong)一(yi)開始也聲稱是(shi)永遠免(mian)費的，而(er)且當(dang)時(shi)(shi)出手相(xiang)當(dang)闊綽(chuo)，注冊(ce)就(jiu)(jiu)(jiu)送客戶TB級的空(kong)間，后來甚至(zhi)到(dao)了(le)無限(xian)永久免(mian)費空(kong)間，記得那時(shi)(shi)有文章分析說(shuo)以(yi)后移動硬盤都會(hui)逐(zhu)漸消亡。不過短短幾年(nian)，就(jiu)(jiu)(jiu)注定是(shi)食言了(le)。雖然關停(ting)的理由號(hao)稱是(shi)因(yin)為(wei)(wei)監管壓力，但(dan)實際上，無法(fa)盈利才(cai)是(shi)主要原(yuan)因(yin)。
前幾(ji)天，我個(ge)人(ren)很(hen)喜歡和長期依賴(lai)的(de)一個(ge)筆記類工具軟件也(ye)推行(xing)收費(fei)政策：免(mian)費(fei)客戶(hu)只(zhi)能使(shi)用100天，超出(chu)期限，必(bi)須繳納年費(fei)，否則就(jiu)無法聯(lian)網同(tong)步了(le)。
自從(cong)推行了(le)這個新(xin)的政(zheng)策，在這個工(gong)具的客戶群里(li)面的爭論，就一(yi)直沒有(you)停(ting)過。
爭辯的分為這樣幾類用(yong)戶：
1.欣(xin)然(ran)付費的(de)
在(zai)目前的環境下，有付費(fei)習(xi)慣(guan)的用戶還是(shi)很多的。只要(yao)價格在(zai)心理范圍之內(nei)，那么付款還是(shi)沒有什(shen)么抵觸的，算是(shi)一個很容易(yi)下的決定。這些客(ke)戶是(shi)很認可軟(ruan)件和服務應該用收費(fei)來體現(xian)價值。
2.憤怒(nu)并且絕不付費，開始去找其他(ta)軟(ruan)件替代(dai)的
在這種用(yong)戶心(xin)里，軟件就應該是免費的，他(ta)們還是認為軟件是一個虛擬(ni)的概(gai)念，并沒有實體，所以也不想用(yong)付費方式來(lai)換取軟件的價值。
付(fu)費(fei)會造成(cheng)他們極大的(de)憤怒。似乎免費(fei)是一個陷阱，只(zhi)是收集用戶的(de)方式，到(dao)了(le)一定(ding)時候就開始進行(xing)收割了(le)。
3.號稱本(ben)來會付費，但是對這種強制付費做(zuo)法(fa)不爽(shuang)，所以(yi)也不付費的
這種用戶(hu)和上面那種用戶(hu)其實是一(yi)類人，他們本來就不想為軟(ruan)件付(fu)費。所(suo)以尋找一(yi)個借口，讓自己有不付(fu)費的(de)理由(you)，但真實的(de)心理感受，和上面的(de)用戶(hu)是相(xiang)同的(de)。
4.還有(you)一種(zhong)是沉(chen)默的用戶
爭辯(bian)的(de)客(ke)戶(hu)還算是客(ke)戶(hu)。比(bi)那些完全默(mo)(mo)不作聲(sheng)的(de)要(yao)(yao)更加(jia)優質一些。默(mo)(mo)不作聲(sheng)的(de)要(yao)(yao)么(me)是輕度客(ke)戶(hu)，可(ke)能(neng)要(yao)(yao)么(me)已經(jing)付費，要(yao)(yao)么(me)已經(jing)流失了。
可以(yi)看(kan)到，明顯有好多人似(si)乎很難接受收(shou)費的(de)現(xian)實(shi)，對付費十(shi)分(fen)不(bu)滿。似(si)乎覺得像是本來免費的(de)空(kong)氣和水(shui)忽然(ran)被收(shou)費了一樣(yang)。
是的，互聯網已經慢慢在我們生活中，成長為像空氣和水一樣成為必需品級別的存在了。但他又不完全是空氣和水。他是由許多人努力構建起來的偉大系統。每個公司都承擔著巨大的人力支出、服務器租借、運營支出，還承擔著巨大的風險。所有(you)的公司(si)一開始都是報(bao)有(you)商業目的的。付出了這么(me)多，憑什么(me)就不(bu)應(ying)該(gai)收費呢。
免(mian)費(fei)(fei)的(de)午餐是(shi)有的(de)，但(dan)不要指(zhi)望永遠會免(mian)費(fei)(fei)下去。
其實這也(ye)很好(hao)理解(jie)。互聯網一(yi)(yi)直也(ye)不是(shi)一(yi)(yi)個可以任(ren)由(you)人們永遠(yuan)免費享有服(fu)務(wu)的(de)世外桃(tao)源。盡管極客和開源愛好(hao)者也(ye)創造(zao)了(le)大量(liang)有價值的(de)內(nei)容，甚至(zhi)有不少(shao)成為了(le)互聯網基礎構架的(de)一(yi)(yi)部(bu)分，但是(shi)大量(liang)有價值的(de)服(fu)務(wu)依然是(shi)由(you)公司組織(zhi)進(jin)行開發(fa)維護(hu)的(de)。而公司從來不僅僅是(shi)為了(le)單純服(fu)務(wu)人類而不求盈利的(de)存(cun)在。
而且現在互聯網很多(duo)的(de)領域已經完成跑馬圈地，免費和補貼客(ke)戶的(de)行為也受到越來大的(de)成本壓力了。
例如滴(di)滴(di)，Uber，3大外賣(mai)，初期補貼(tie)的(de)力度簡(jian)直是(shi)不(bu)計成本。但后來呢？市(shi)場份額的(de)穩固(gu)后，補貼(tie)就會大幅(fu)度降下(xia)來了，哪個公(gong)司(si)也不(bu)能無(wu)休無(wu)止的(de)補貼(tie)下(xia)去。
所(suo)以補貼(tie)只會是一個階段的策(ce)略，從長遠(yuan)來(lai)說收費是必然(ran)。
隨著互聯網發(fa)展越發(fa)成熟，早(zao)晚會進入全面付費的階段。免費的東(dong)西肯定還會存在，但是付費的東(dong)西會更有價(jia)值。
那些想要永遠免費使用高價值服務的人，抱歉，你(ni)的失望會越來越多的。
而且其實對于不少進入盈利追求階(jie)段的公司來(lai)說(shuo)，這種(zhong)客戶(hu)的價值也會(hui)越(yue)來(lai)越(yue)低(di)的。
其實(shi)在討論群中(zhong)，還有另外(wai)一(yi)種用戶(hu)(hu)，他(ta)們在給收費公司提供這樣一(yi)種規劃。他(ta)們提出：可(ke)以實(shi)行用戶(hu)(hu)分(fen)級(ji)嘛。比如用量(liang)較少的(de)(de)不收費，用量(liang)多(duo)的(de)(de)才收費。這樣可(ke)以保(bao)留盡可(ke)能多(duo)的(de)(de)客戶(hu)(hu)，不會造成(cheng)用戶(hu)(hu)的(de)(de)大量(liang)流失。
我覺得，作為公司，一個原則是應該注意的：不要(yao)妄(wang)想通過復雜的分(fen)級(ji)來(lai)留住所有的用戶
對(dui)公司來說(shuo)，保留(liu)客戶(hu)的最大意義就是：保留(liu)存量，以待以后變現。
可(ke)以后怎么變(bian)現(xian)，能(neng)不能(neng)變(bian)現(xian)，都(dou)是一個巨大的問號。其(qi)實當面對這(zhe)些追求免(mian)費的長尾客戶，需要利用這(zhe)類人(ren)群(qun)進行(xing)盈利的時候，往(wang)往(wang)會有很大的阻力和大量的問題。
如果客戶多就一定創(chuang)造價值，那么360云盤為什么還會關閉？所以(yi)，數量(liang)往(wang)(wang)往(wang)(wang)只(zhi)是用戶優(you)劣與(yu)否的(de)(de)其中一個(ge)指數。千萬(wan)不要以(yi)為有(you)數量(liang)就萬(wan)事大吉，往(wang)(wang)往(wang)(wang)離盈利還差的(de)(de)遠。
付費(fei)(fei)的(de)(de)(de)客戶永遠是(shi)最優質的(de)(de)(de)客戶。因為(wei)他愿(yuan)意(yi)付費(fei)(fei)的(de)(de)(de)話，軟件在一定程度上必然是(shi)滿足了他的(de)(de)(de)需求(qiu)和痛點(dian)的(de)(de)(de)。付費(fei)(fei)是(shi)很大的(de)(de)(de)粘性。
付費習慣(guan)很重要的(de)，而且往往第一次付費是最難的(de)。例(li)如支(zhi)付寶(bao)、微信支(zhi)付、發(fa)紅包等等，在(zai)初期騰(teng)訊和阿里為(wei)了培養用戶習慣(guan)，是需要補(bu)了大(da)量(liang)資金的(de)。
不要用騰(teng)訊(xun)QQ、360衛士的(de)免費路徑來套用所(suo)有軟件(jian)，軟件(jian)形式(shi)千差萬別(bie)，某一套商業模式(shi)絕不可能(neng)是(shi)解(jie)決所(suo)有問題的(de)銀彈。
1.高頻和低頻的(de)區(qu)別
并不是(shi)所有軟(ruan)件都(dou)(dou)是(shi)高(gao)頻性(xing)質，微(wei)信(xin)這種(zhong)時間(jian)黑洞級的(de)(de)產品(pin)是(shi)可(ke)遇(yu)不可(ke)求的(de)(de)。如(ru)(ru)果是(shi)低頻或工(gong)具性(xing)質的(de)(de)軟(ruan)件，想設計變現(xian)路(lu)徑十(shi)分(fen)困難。例如(ru)(ru)支付寶常年往社交方向的(de)(de)努力(li)卻勞而(er)無功，而(er)且經常遭到(dao)客(ke)戶的(de)(de)反感和反彈。支付寶這種(zhong)體(ti)量的(de)(de)龐然(ran)大物在道路(lu)的(de)(de)摸索上都(dou)(dou)如(ru)(ru)此艱難，更(geng)不要說資源不多的(de)(de)初創(chuang)企業了(le)。
2.邊際成本的(de)區別
依然(ran)以(yi)360為例，360每個用戶(hu)的(de)(de)維護成本(ben)(ben)實在不低，云盤本(ben)(ben)身就是一個用戶(hu)邊際成本(ben)(ben)較高的(de)(de)領域，人(ren)們會大(da)量(liang)的(de)(de)上傳下(xia)載很多視頻，占(zhan)用的(de)(de)帶寬十分可觀。這遠比(bi)增加一個QQ用戶(hu)的(de)(de)邊際成本(ben)(ben)高得(de)多。大(da)量(liang)免費用戶(hu)占(zhan)據了昂貴的(de)(de)資源，絕(jue)不是一個輕(qing)易(yi)可以(yi)忽(hu)略的(de)(de)成本(ben)(ben)。
3.變(bian)現路(lu)徑設計(ji)的區(qu)別
有些(xie)領域變(bian)(bian)現(xian)(xian)容易，比如(ru)普通(tong)(tong)用(yong)戶的(de)(de)市場，流量可觀，就可以通(tong)(tong)過廣告和(he)游戲(xi)等變(bian)(bian)現(xian)(xian)。但很(hen)(hen)多專業領域軟件變(bian)(bian)現(xian)(xian)就很(hen)(hen)麻煩。如(ru)果這樣，其實倒不如(ru)設(she)計一(yi)個短些(xie)的(de)(de)變(bian)(bian)現(xian)(xian)路徑。
4.公司資金(jin)壓力的(de)區別
這是一個很(hen)現實的問(wen)題。如果(guo)處理不(bu)好，往(wang)往(wang)引發災難性的后果(guo)。
對(dui)(dui)于專業(ye)軟(ruan)件(jian)(jian)，開發(fa)(fa)可付(fu)費(fei)(fei)增(zeng)值的(de)(de)(de)(de)(de)服務，并(bing)不(bu)(bu)是一件(jian)(jian)簡(jian)單(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)事情(qing)。所以(yi)對(dui)(dui)于低(di)頻、高邊(bian)際(ji)成本的(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)具類軟(ruan)件(jian)(jian)來說(shuo)，與其拐彎抹角的(de)(de)(de)(de)(de)收(shou)費(fei)(fei)，并(bing)不(bu)(bu)如光明正大的(de)(de)(de)(de)(de)收(shou)費(fei)(fei)。畢竟盈(ying)利是企業(ye)生存發(fa)(fa)展的(de)(de)(de)(de)(de)必需。除非(fei)是在某些需要大量引流(liu)的(de)(de)(de)(de)(de)特殊階(jie)段(duan)，有規劃的(de)(de)(de)(de)(de)剔除那些權值較低(di)的(de)(de)(de)(de)(de)長尾免費(fei)(fei)客戶可能是一個更好的(de)(de)(de)(de)(de)選擇。
公司也可以更(geng)(geng)加有效(xiao)的(de)把精力傾斜給付(fu)費用戶，提(ti)供更(geng)(geng)優質的(de)服(fu)務和功能。這些(xie)人是企業真正重(zhong)要的(de)核(he)心用戶。把核(he)心用戶服(fu)務好，才能立足于激烈的(de)競爭環境中，繼(ji)續發展(zhan)下去。
作者：小火咕嘟
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