本(ben)文(wen)寫作的(de)(de)起因是結(jie)束(shu)了一(yi)段和(he)訓練營招生(sheng)有關的(de)(de)工作，本(ben)著自我提升和(he)重新審視(shi)的(de)(de)初衷，決(jue)定系統(tong)梳(shu)理一(yi)下訓練營的(de)(de)產(chan)品設計(ji)邏輯。
關于訓練營的產品模式，有很多人給出了自己的解讀公式，比如木公子童鞋就曾總結過：訓練營=課程+作業+社群+活動。
我很贊同，但我覺得可以做一個修改，即訓練營=儀式+社群+課程+活動，接(jie)下來我就按照這個公式進行拆解。
對(dui)于每(mei)個人來(lai)說，都存在從一個階段(duan)(duan)向另一個階段(duan)(duan)過渡(du)的(de)過程(cheng)，這(zhe)個過程(cheng)往(wang)往(wang)需(xu)要一個儀(yi)式(shi)來(lai)體(ti)現(xian)人的(de)愿(yuan)望與需(xu)要，或幫助自我實現(xian)，或帶來(lai)身份認同(tong)，這(zhe)種感覺就(jiu)是(shi)儀(yi)式(shi)感。
對于訓(xun)練(lian)(lian)營(ying)來說，用(yong)戶(hu)一旦決定參加，在某種程度就是要做一種轉(zhuan)變，雖然(ran)這(zhe)個過程相對來說比較(jiao)短，但(dan)通(tong)過創造儀式感，可以大大增加用(yong)戶(hu)對于訓(xun)練(lian)(lian)營(ying)的(de)(de)參與欲望，這(zhe)就是訓(xun)練(lian)(lian)營(ying)往往設置開營(ying)儀式和閉(bi)營(ying)儀式的(de)(de)原因(yin)。
接(jie)下來說(shuo)說(shuo)開營儀式(shi)和(he)閉營儀式(shi)需要注意的地方。
開營儀式一般存在這(zhe)樣幾個環節：
預告：提(ti)前通(tong)知群(qun)內成員開營儀式(shi)相關(guan)事宜，提(ti)醒先(xian)了解訓練營和自身(shen)品牌的基本信息；
預(yu)熱：以發紅包(bao)、讓群(qun)內成(cheng)員做自我介紹等方式(shi)，提前炒熱社群(qun)氛圍；
正式(shi)介紹(shao)(shao)：系統說明訓練營的目的、品牌介紹(shao)(shao)、日(ri)程安(an)排(pai)、內容介紹(shao)(shao)、老師介紹(shao)(shao)、打卡規則、專屬福利等，讓(rang)群成員可(ke)以清晰了解接下(xia)來要做(zuo)什么(me)，怎么(me)做(zuo)；
先導(dao)課：多以短視頻形式，讓(rang)群內成員系統地了解特訓營的重要性和(he)大體內容，為第一波轉化(hua)做準備。
比如小步早(zao)教(jiao)，這是筆者最近發現的(de)類(lei)似于(yu)寶(bao)寶(bao)玩(wan)英語（已改名(ming)）模(mo)式的(de)早(zao)教(jiao)類(lei)產品，它們的(de)開營儀式就是按照上(shang)述流(liu)程進行(xing)，尤其是先導課的(de)加入，讓(rang)人耳(er)目(mu)一新。
與開營儀(yi)式相似，閉營儀(yi)式也(ye)有固(gu)定的環節，主要(yao)如下：
回顧：系統回顧一下整個訓練(lian)營的(de)學習內容(rong)，做一個精(jing)華總結；
點評：對(dui)(dui)訓練營期間(jian)表(biao)現優秀的(de)用戶(hu)進行表(biao)揚(yang)，對(dui)(dui)打(da)卡內(nei)容做的(de)比較(jiao)好的(de)進行評價指導；
答(da)疑：對期間群(qun)內成員(yuan)提出的和訓練營內容相關的問(wen)題(ti)進行解答(da)；
彩蛋：發送訓練營終極福利，給予榮譽感(gan)(gan)和驚喜(xi)感(gan)(gan)，為最終轉化(hua)做鋪墊。
典型案例如運營(ying)研究社(she)，筆(bi)者曾(ceng)體(ti)驗過其用戶增(zeng)長的課程，結營(ying)儀(yi)式里老(lao)師進行(xing)了(le)點評、答疑(yi)等(deng)環節，最后(hou)的彩蛋(dan)部分則是向正(zheng)價課程做引導。
其實，在這一環節(jie)可以(yi)領取(qu)榮譽勛章或者(zhe)附贈相關小福(fu)利，然后再與課程(cheng)做關聯，轉化效果也許能更進一步。
社群是訓練營模式的第(di)二個必備要素，為(wei)什么？因為(wei)按照多數人(ren)的理解是一定要做社群，有了社群就可以集中高效地對用戶實施運(yun)營動(dong)作(zuo)，促進轉化。
這是有一定道理的(de)，因為人是群(qun)體性動物，盲目從眾和情緒化是典型特征，利用(yong)這些(xie)可以(yi)對社(she)群(qun)實施特定動作，從而影響群(qun)成員的(de)心智和行為。
那(nei)對于訓(xun)練營來說，什么(me)樣的群(qun)體更容易控(kong)制和影響(xiang)？答(da)案是班級(ji)型(xing)的群(qun)體，這是筆者認為最適合訓(xun)練營的社群(qun)形態。
班(ban)級型(xing)社(she)群(qun)有兩(liang)個明顯的特征，一是強規則性，二是有學習氛圍，我們分別拆(chai)開來說(shuo)。
所謂強規則性就是群內成員必(bi)須遵循一定規則行事，否則將(jiang)受到懲罰(fa)，在訓練營的社群里，規則一般(ban)分(fen)為(wei)如下兩個方面(mian)：
保證社群(qun)體驗的規則：禁(jin)止群(qun)內成(cheng)員(yuan)發廣告(gao)，禁(jin)止成(cheng)員(yuan)間聊與特訓營主題無關(guan)的內容；
保護(hu)社群(qun)(qun)信任的規則(ze)：禁止(zhi)冒充群(qun)(qun)主(zhu)發布消息，禁止(zhi)私下添加群(qun)(qun)內全部成員為好(hao)友；
設立了(le)規(gui)(gui)則(ze)就(jiu)要(yao)有觸犯(fan)規(gui)(gui)則(ze)的懲罰(fa)措施，就(jiu)像在(zai)班級里大聲喧嘩要(yao)被(bei)老師批評、罰(fa)抄課文(wen)一樣(yang)，而(er)在(zai)社群里觸犯(fan)了(le)上(shang)述兩個方(fang)面的規(gui)(gui)則(ze)，輕一點(dian)是警告(gao)，重一點(dian)則(ze)是移(yi)除群聊，同時(shi)向其他成員通報(bao)剝奪活(huo)動資格。
通過設立規(gui)則(ze)及懲罰措施，可以對群內用(yong)戶(hu)起到警示作用(yong)，為(wei)良好學習氛(fen)圍的(de)打造奠定(ding)基礎。
前(qian)面說到，社群應該做成(cheng)班(ban)級，那班(ban)級型社群的另(ling)一大特征就是擁有學習氛圍(wei)，這是和一般社群最本(ben)質的區別。
什么樣才(cai)叫學(xue)習(xi)氛(fen)圍(wei)？個人(ren)認為(wei)最核心的表現是群成員能主(zhu)動發(fa)起關于訓練營內容的話題(ti)和討論，就(jiu)像班級里(li)的學(xue)生能主(zhu)動向老師(shi)提問(wen)，和同學(xue)自由(you)討論一樣。
但是，這一點(dian)對于剛組建的(de)(de)短期社群來講難(nan)度(du)太大(da)，即使訓練營的(de)(de)內容非常(chang)切(qie)中用(yong)戶痛點(dian)，這種(zhong)引起自發(fa)性討論的(de)(de)概率(lv)也不會(hui)太大(da)，所以就需要(yao)有策略地話(hua)題引導和分享激勵。
至于具體的(de)操作(zuo)細(xi)節(jie)需視情況(kuang)而定，但基(ji)本套路(lu)無(wu)非是由群主、班(ban)主任、甚至主講老師來發(fa)起話(hua)題，同(tong)時匹配上相應的(de)可促進(jin)轉化的(de)激勵(li)設(she)計(ji)，比如獎勵(li)可用于兌(dui)換課程、周邊(bian)禮品(pin)的(de)積分(fen)等(deng)。
不過，這算是(shi)初級策略，高級一點的(de)是(shi)由用戶發起話(hua)題(ti)，有(you)兩個方式可(ke)以(yi)嘗試。
一(yi)是(shi)邀(yao)請(qing)或招募(mu)核心(xin)用戶進行分享，比如，寶寶玩英語就讓(rang)作為課代表(biao)的學(xue)員家長分享孩子的學(xue)習成果，圈外同(tong)學(xue)則邀(yao)請(qing)群內(nei)表(biao)現好的學(xue)員進行主題分享。
二是賦予(yu)練(lian)習或(huo)打卡(ka)(ka)的內(nei)容(rong)一定的分享屬性，且內(nei)容(rong)一定要積極(ji)向上(shang)，比如要求將讀書筆記的打卡(ka)(ka)發至群(qun)內(nei)，并且評選(xuan)優秀者制造差距，這時根據助長效應，潛(qian)伏的群(qun)成員會(hui)陸續活躍，這時再(zai)引(yin)導(dao)相關話題的討論，可(ke)以起到事半(ban)功(gong)倍的效果。
不過，以上僅是策(ce)略，實(shi)際執行(xing)時會發(fa)現效果往往很(hen)難達預(yu)期(qi)，因為強制性和學習(xi)氛圍很(hen)難和實(shi)際的班級相比，不過用戶卻(que)可以得到真(zhen)實(shi)價值和超(chao)預(yu)期(qi)的體驗，這(zhe)對訓練(lian)營的促活、留存、轉化無(wu)疑有很(hen)大幫助。
課程(cheng)是(shi)訓練(lian)(lian)營(ying)最核心的(de)部(bu)(bu)分(fen)(fen)，是(shi)凝聚用戶(hu)的(de)關(guan)鍵，而在訓練(lian)(lian)營(ying)模式下(xia)，課程(cheng)的(de)設計主要(yao)包(bao)含以下(xia)幾(ji)個部(bu)(bu)分(fen)(fen)：
課程(cheng)目(mu)的決定訓練營(ying)的目(mu)的，一般來(lai)說(shuo)，訓練營(ying)課程(cheng)分為兩種(zhong)，一種(zhong)是偏向(xiang)某一具體能力，一種(zhong)是偏向(xiang)某一具體知識，用木公(gong)子童鞋(xie)的話來(lai)說(shuo)，就是“能力型課程(cheng)”和“信息(xi)型課程(cheng)”。
對于訓練營來講(jiang)，更(geng)應該側重高效培養某(mou)種能(neng)力(li)或技能(neng)，比如專注力(li)、思(si)維力(li)、記(ji)憶力(li)，或者寫(xie)作、演講(jiang)、時間管理等(deng)，學習這些內容后(hou)是需要(yao)經過實操、練習和檢驗的，這樣才能(neng)知道是否掌握(wo)或獲得(de)某(mou)個能(neng)力(li)，這顯然更(geng)符合訓練營的模式和定位。
訓(xun)練營的一大特征是集中(zhong)學(xue)習，而學(xue)習的內容需要呈(cheng)現三個特點。
第(di)一(yi)，有(you)(you)系(xi)統(tong)框架(jia)，即有(you)(you)完整、清晰(xi)、符(fu)合邏輯遞進關系(xi)的(de)內容大綱，其背后應有(you)(you)對應的(de)理論依據(ju)，或者系(xi)統(tong)的(de)經驗總結，而不是憑空(kong)捏造和(he)隨(sui)機排列。
比如小學(xue)數學(xue)的(de)計(ji)算訓練(lian)營，關于計(ji)算的(de)具(ju)體(ti)方(fang)法和能力層(ceng)級就是一(yi)套科學(xue)合理的(de)內容體(ti)系(xi)，依據(ju)此體(ti)系(xi)提(ti)煉大綱里可展示的(de)精華要點(dian)。
第二，有進階(jie)體系，即訓練營可(ke)以做為能力進階(jie)體系產品的入門課(ke)程，其(qi)基本邏輯應是訓練營做為整個產品體系的一環(huan)，銜接下游課(ke)程（較低能力要求）和上游課(ke)程（較高能力要求）。
比如(ru)設計(ji)習慣培養類的訓(xun)練(lian)(lian)營(ying)產品，初級可以讓學員學會基礎的記(ji)(ji)筆記(ji)(ji)方(fang)式，中級則(ze)要(yao)學習某一科學記(ji)(ji)筆記(ji)(ji)的方(fang)法，高級就要(yao)掌(zhang)握與筆記(ji)(ji)相結合的學習方(fang)法，具體則(ze)是「x天(tian)(tian)筆記(ji)(ji)整理(li)訓(xun)練(lian)(lian)營(ying)-x天(tian)(tian)康(kang)奈爾筆記(ji)(ji)法訓(xun)練(lian)(lian)營(ying)-x天(tian)(tian)筆記(ji)(ji)復習法訓(xun)練(lian)(lian)營(ying)」。
而關(guan)于進(jin)階體系(xi)還想強(qiang)調(diao)的(de)是，一(yi)定要(yao)設計(ji)差異化(hua)體驗(yan)，按(an)照(zhao)「引流-體驗(yan)-轉化(hua)-變現」的(de)目的(de)設計(ji)完(wan)整的(de)流量(liang)轉化(hua)體系(xi)，比如「免費3天(tian)(tian)訓練營-低價7天(tian)(tian)體驗(yan)營-高價14天(tian)(tian)集訓營-正價30天(tian)(tian)特(te)訓營」，服務(wu)層(ceng)級由低到(dao)高，加入門檻也低到(dao)高，實現流量(liang)的(de)層(ceng)層(ceng)篩(shai)選和高效轉化(hua)。
第三，有可承接性，即學(xue)完訓(xun)(xun)(xun)練(lian)營的用戶(hu)能被留(liu)存進其他產(chan)(chan)(chan)品(pin)，這(zhe)種(zhong)產(chan)(chan)(chan)品(pin)可以是訓(xun)(xun)(xun)練(lian)營本身(shen)，也可以是短期(qi)班、長期(qi)班，或者會員產(chan)(chan)(chan)品(pin)，而訓(xun)(xun)(xun)練(lian)營與承接產(chan)(chan)(chan)品(pin)之間，在內容上需(xu)要有一定的相關性，不能出現(xian)“小學(xue)訓(xun)(xun)(xun)練(lian)營的用戶(hu)報(bao)名高(gao)中生(sheng)課程”這(zhe)樣奇葩(pa)的事情。
比如，符合小(xiao)學生(sheng)的(de)自控力特訓(xun)營(ying)，可以與正價小(xiao)班制的(de)學科(ke)課(ke)程(cheng)相關(guan)聯(lian)，因為(wei)小(xiao)班課(ke)程(cheng)考(kao)慮(lv)了(le)小(xiao)學生(sheng)自控力的(de)問題，設計了(le)相關(guan)的(de)課(ke)堂功能，而這(zhe)一(yi)點就可以在訓(xun)練營(ying)的(de)課(ke)程(cheng)里大書特書。
訓練營(ying)的學習(xi)環節設計是(shi)突出(chu)其模式定位的最顯著部分，一(yi)般訓練營(ying)的學習(xi)環節遵循這(zhe)樣的流程(cheng)：聽課學習(xi)-練習(xi)打卡-點評總結(jie)-測試(shi)評估。
這個流程(cheng)和正常的(de)學習(xi)流程(cheng)是差(cha)不多(duo)的(de)，即「教-學-練(lian)-測-評(ping)」，但在具體的(de)細節上稍有差(cha)異，我(wo)們簡單拆解一下：
聽課(ke)學習(xi)：用(yong)戶需(xu)要(yao)選擇某(mou)種方式去學習(xi)內容(rong)，就效果而言(yan)，直播(bo)好于錄(lu)播(bo)，視頻好于音頻，但考慮到訓(xun)練營(ying)學習(xi)的自主性以及(ji)運營(ying)成本低的問題，錄(lu)播(bo)的音頻或視頻是(shi)較好選擇。
練(lian)習(xi)打(da)卡：每(mei)次(ci)課(ke)(ke)的背后(hou)都要匹配相(xiang)應的練(lian)習(xi)或(huo)(huo)作(zuo)(zuo)業(ye)(ye)，對(dui)于能力型(xing)課(ke)(ke)程，練(lian)習(xi)或(huo)(huo)作(zuo)(zuo)業(ye)(ye)多是實踐(jian)類內容，多以照片形式打(da)卡提(ti)交，這和(he)信息型(xing)課(ke)(ke)程的練(lian)習(xi)作(zuo)(zuo)業(ye)(ye)有顯著不同(tong)，因為實踐(jian)類內容很容易看到效果，更(geng)適合同(tong)學間相(xiang)互學習(xi)和(he)模仿，也方便老師指(zhi)出問(wen)題和(he)發現優點。
點評總結(jie)：學(xue)(xue)員(yuan)們(men)提交打卡后，老師需要對(dui)(dui)作業或練習進行(xing)(xing)(xing)點評，給予學(xue)(xue)員(yuan)們(men)相應的(de)(de)反饋，并(bing)對(dui)(dui)整(zheng)體(ti)進行(xing)(xing)(xing)總結(jie)，這個環節是高(gao)頻進行(xing)(xing)(xing)的(de)(de)，有助于(yu)學(xue)(xue)員(yuan)對(dui)(dui)下一天(tian)的(de)(de)投入學(xue)(xue)習。
測試評估：經過(guo)連續幾(ji)天的打(da)卡(ka)學習，需要用(yong)測試的方式對(dui)學員(yuan)們的學習效果做一個(ge)評估，并據此給(gei)予相應(ying)的表彰和獎(jiang)勵(li)，有助于口(kou)碑傳播(bo)。
在具體(ti)設計學(xue)習環節(jie)時，可利用「上(shang)(shang)癮模型」有(you)效提升課(ke)(ke)程完課(ke)(ke)率和(he)打卡參(can)與(yu)率，另外，每天的上(shang)(shang)課(ke)(ke)提醒、打卡引導、簽到回復等社(she)群通知行(xing)為(wei)要及時，方式有(you)@全員、發紅(hong)包(bao)等，這(zhe)些對提升參(can)與(yu)率和(he)完課(ke)(ke)率也(ye)有(you)明顯幫助(zhu)。
訓練營(ying)除了課程，相應(ying)的活動也(ye)是必不可(ke)少，這對(dui)于激活、留存(cun)、轉化(hua)用戶有非(fei)常(chang)大的幫(bang)助，而常(chang)見的訓練營(ying)活動形式主要有三種。
第一種是直(zhi)播分(fen)享，即(ji)邀請(qing)優秀學(xue)員(yuan)、往(wang)期(qi)學(xue)員(yuan)等分(fen)享學(xue)習經驗，或者講師額外布置的(de)課程(cheng)加(jia)餐，屬于軟性活動(dong)，目(mu)的(de)在于增加(jia)訓練(lian)營的(de)價值(zhi)感(gan)。
第二種是(shi)組(zu)(zu)隊(dui)(dui)競爭，即(ji)組(zu)(zu)隊(dui)(dui)PK，讓學員(yuan)(yuan)們自由組(zu)(zu)隊(dui)(dui)打(da)卡(ka)學習(xi)，對(dui)堅持學習(xi)最久的(de)小組(zu)(zu)進行物質性獎勵，目的(de)是(shi)利用團隊(dui)(dui)協作效應增加學員(yuan)(yuan)的(de)學習(xi)熱(re)情。
第三種是福利活動(dong)，即(ji)增加一(yi)些小福利，如(ru)贈(zeng)送禮(li)包、免費抽(chou)獎(jiang)、團(tuan)購、秒殺(sha)等，目的是提升(sheng)社群活躍度，為整體轉化做(zuo)鋪墊。
比(bi)如新東方在其訓練營推(tui)出(chu)的「1元福袋(dai)」秒殺活動，里面為原價1999元的音(yin)頻課(ke)(ke)程、伴讀課(ke)(ke)程、圖書補貼(tie)、課(ke)(ke)程補貼(tie)等，設置限(xian)時(shi)、限(xian)額、收益(yi)卡(ka)等營銷策略，極大(da)增(zeng)加了社群用戶緊迫感和(he)轉化效(xiao)率。
以上就是(shi)對訓練營(ying)產品模式的完整分(fen)析，可參考的公式為「訓練營(ying)=儀式+社群+課程(cheng)+活動」，其中課程(cheng)是(shi)核心，是(shi)凝(ning)聚用(yong)戶的關鍵。
希(xi)望(wang)對你有用。
