如果你(ni)想要找(zhao)一個最最合適跨境(jing)電商(shang)掘金的市場(chang)，從人口、文(wen)化、消費(fei)潛力、科技發展程度(du)等來看，印度(du)無疑是(shi)國(guo)內電商(shang)出海(hai)的NO.1戰場(chang)。
如果你想入局，那么成功打入印度市場、并成為這片新大陸里最大出海電商的新秀Club Factory，是(shi)第一個(ge)最值得你(ni)花個(ge)十天半(ban)個(ge)月去研(yan)究的對手。
Club Factory 是來自中國杭州的(de)跨境電商公(gong)司，大概在2016年開始進行印度運營(ying)，并在古爾(er)岡設(she)有辦事處(chu)。
手握過億用戶(hu)的(de)Club Factory 發(fa)展(zhan)速度驚(jing)人，今年8月順利上位，同時登頂安卓商店購物類榜單No.1。然而印度電(dian)商最大(da)的(de)本地(di)電(dian)商 Flipkart，卻花將近(jin)10年時間才(cai)擁有了1億多注冊用戶(hu)。
其實，Club Factory并不是第一(yi)家進(jin)攻印度(du)市場的中國(guo)電商(shang)公司，此前入局的玩家就有速賣(mai)通、棒谷、Shein和蘭亭集序等，但最終(zhong) Club Factory 超(chao)越大玩家，脫穎而出成為中國(guo)最大的一(yi)匹出海電商(shang)黑馬。
(數據(ju)來源(yuan)：谷歌趨勢(shi))
從上圖可以看(kan)出，與國(guo)內出海印度的電商平臺相比，在(zai)(zai)關鍵詞熱度方面，速賣(mai)通在(zai)(zai)2016年(nian)到2017上半年(nian)一直領先，而(er)在(zai)(zai)2017年(nian)6月以后 Club Factory 超越了所有(you)國(guo)內同行，其關鍵詞熱度居高不(bu)下。
從下圖我們能更直觀地看到，Club Factory 的品牌熱度經歷了從初步進場到快速增長，遇到瓶頸，再到逐步走出低谷并實現騰飛這四個發展階段。
Club Factory關鍵(jian)字搜(sou)索熱度曲(qu)線圖(tu)
來源：谷歌
這家不到200人的中國電商公司，究竟是怎樣成功打入印度市場并成為黑馬呢？接下(xia)來我們從四大方面，與大家一(yi)起拆解 Club Factory 的快速(su)增長策略。我們可以把 Club Factory 的出海布局總結為四個(ge)階段：
1. 市場進入期(qi)：使出差異(yi)化策略，主(zhu)攻印度三四(si)線(xian)城市
2. 快速增長期：跑馬圈地，迅速提(ti)高用戶量(liang)
3. 增(zeng)長瓶頸(jing)(jing)期：受(shou)當地政策打(da)壓(ya)，遇到增(zeng)長瓶頸(jing)(jing)
4. 再次(ci)起飛期：塑造本地(di)品牌，穩固用(yong)戶，提高留存
（Club Factory發展趨勢，點擊放(fang)大）
身處群狼環視下的印度電商市場，Club Factory 盡管在2016年3月便獲得數千萬人民幣A輪融資，但進入印度時形勢并不樂觀。當時頭部玩(wan)家有(you)國(guo)際巨頭亞馬(ma)遜、印度本(ben)土最(zui)大的電(dian)商(shang) Flipkart（背后(hou)大哥沃爾瑪投了(le)160億美元），以及老牌本(ben)土電(dian)商(shang) Snapdeal，Myntra ( 后(hou)被Flipkart收購 ) 等(deng)。
要做推廣，首先要明確(que)用(yong)戶(hu)畫像，那 Club Factory 的(de)核心用(yong)戶(hu)有哪些特點(dian)呢(ni)？通(tong)過調研，我(wo)們發現 Club Factory 用(yong)戶(hu)特點(dian)：
1. 男女比例差異不(bu)大(da)，女性用戶(hu)稍多;
2. 在年(nian)(nian)齡層(ceng)上，用戶普遍為年(nian)(nian)輕人(ren)，其(qi)中25-34歲(sui)為消(xiao)費主力(li)軍，占比高達55%。這(zhe)與印度人(ren)口年(nian)(nian)齡的(de)中位數27歲(sui)是(shi)相匹配的(de)。
3. 此外，印度(du)網購退(tui)貨(huo)(huo)率(lv)高(gao)達35%，原因是(shi)印度(du)人(ren)熱愛消費的(de)(de)同時，更多(duo)時候是(shi)沖動消費，收到(dao)貨(huo)(huo)，不喜(xi)歡就會(hui)選擇(ze)退(tui)掉，而貨(huo)(huo)到(dao)付款的(de)(de)交易方式也(ye)助長了(le)退(tui)貨(huo)(huo)率(lv)高(gao)的(de)(de)風氣。
(數據來源：similarweb)
Club Factory 早期的策略很明確，就(jiu)是(shi)通過非標(biao)商品覆(fu)蓋二線以下城市(shi)，迅速賺(zhuan)到第一桶金。
與其說Club Factory是印度版的淘寶，不如說Club Factory更像本地版的“拼多多”。物流(liu)和質(zhi)量(liang)上拼不過(guo)亞馬遜(xun)等頭部玩(wan)家，Club Factory 就借(jie)鑒起中國電商的款(kuan)式多和價格低這(zhe)兩(liang)大(da)優勢，然后通(tong)過(guo)輕(qing)自營(ying)的模式快速(su)滲(shen)入印(yin)度電商市(shi)場。
針對印度三四線城市，Club Factory 產品線以非標商品切入，并以非品牌、時尚和低價為(wei)利益點(dian)。（而因質(zhi)量問題而帶來的差評是后話了）
后(hou)來在2018年Inc42報告也印證了當時 Club Factory “下鄉”戰(zhan)略的正(zheng)確(que)性，而非“進城(cheng)(cheng)”。值得一提的是，亞馬(ma)遜(xun)82%新客戶均來自二(er)線以下城(cheng)(cheng)市(shi)。
這個策(ce)略相當成功，到(dao)2017年 Club Factory 已經做到(dao)非標類App排(pai)名(ming)第一，用戶(hu)數(shu)達120萬，月(yue)(yue)活50萬，月(yue)(yue)銷售(shou)額(e)300萬美元，增(zeng)長速(su)度高(gao)達200%每月(yue)(yue)，并得(de)(de)到(dao)資本青睞，獲得(de)(de)近兩千萬美元的B輪融資。
值得一提的是Club Factory的銷售(shou)模(mo)式(shi)采取了“輕自營(ying)”的模(mo)式(shi)：選品上架(jia)銷售(shou)平臺，包(bao)裝物流售(shou)后由(you)Club Factory負責(ze)。相比于京東的自營(ying)為(wei)主能(neng)更有效降低成本(ben)，而(er)相比淘(tao)寶的平臺而(er)言“輕自營(ying)”能(neng)更好把控供應鏈和(he)物流，船長認為(wei)它的模(mo)式(shi)也是借(jie)鑒(jian)了拼(pin)多多。
嘗到甜頭后，Club Factory 乘勝追擊。2018年(nian)的 Club Factory 是真正(zheng)處在了快速增長階段，截至(zhi)2018年(nian)Q4，其(qi)用戶(hu)量(liang)已經從(cong)2016年(nian)的120萬(wan)(wan)暴增到5000萬(wan)(wan)以上(shang)，足足翻了近50倍。其(qi)日活量(liang)也(ye)從(cong)不到2萬(wan)(wan)做到破100萬(wan)(wan)！Club Factory 以極為驚(jing)人的速度(du)在增長，爭奪著印度(du)電商市場份額。
我們深入研究發現，快速增長的 Club Factory 背后其實暗藏著兩大秘訣。
其一，效果廣告推廣。2018年2月Club Factory再獲(huo)1億(yi)美元C輪融(rong)資，并開始(shi)在(zai)出海(hai)推廣(guang)(guang)(guang)上加大投(tou)入。出海(hai)推廣(guang)(guang)(guang)必然離不開廣(guang)(guang)(guang)告投(tou)放，而我們俗稱的(de)(de)買(mai)量(liang)也(ye)是最簡(jian)單直接(jie)的(de)(de)玩(wan)法(fa)。據(ju)最近的(de)(de)數(shu)據(ju)分析發現，Club Factory 正在(zai)Facebook, Instagram, Google,Twitter等海(hai)外主流媒體渠(qu)道上做一波又一波的(de)(de)付費廣(guang)(guang)(guang)告推廣(guang)(guang)(guang)，來(lai)獲(huo)取更多用戶。
其二，品牌廣告助力。在2018年上半年取得(de)快(kuai)速增長之后，Club Factory 也發現了(le)買量已無法單純(chun)滿(man)足進(jin)一(yi)步增長的需求，效果廣告(gao)(gao)面臨著規模化的瓶頸。當時印度本地的KOL像極(ji)了(le)中國成熟(shu)但(dan)不成生態的狀況，觸達十(shi)分有(you)限(xian)，所(suo)以 Club Factory 決定嘗(chang)試品(pin)牌廣告(gao)(gao)。
2018年7月初，Club Factory 重金聘請寶(bao)萊塢巨星(xing) Ranveer Singh和世界小姐冠軍 Manushi Chhillar W為其品(pin)牌代言，打造出第一支品(pin)牌廣告片，并(bing)取得(de)了不錯的效果。
繼(ji)第第一(yi)部品牌廣(guang)告(gao)片取得(de)成功之(zhi)后，同年10月 Club Factory 再次(ci)邀請(qing)這兩位明星為其代言印度排燈(deng)節促(cu)銷(xiao)活(huo)動(dong)。Club Factory 所(suo)拍攝的這一(yi)系列(lie)廣(guang)告(gao)在印度引發了巨(ju)大反響。
樹大招風，快速增長必然引起關注，特別是當地政府部門。隨著像 Shein, Club Factory, 棒谷這類中國跨境電商在印(yin)度(du)(du)的迅速崛(jue)起，印(yin)度(du)(du)當地(di)(di)政府出(chu)手了(le)，無論是(shi)出(chu)于財稅監督，還是(shi)為了(le)本(ben)地(di)(di)保護。
印度(du)政府開始以強硬的政策來(lai)打擊中國電商公(gong)司, 比如一些向印度(du)發(fa)送(song)偽裝(zhuang)成(cheng)低價值(zhi)“禮(li)物(wu)”的商品來(lai)逃避關(guan)稅的灰(hui)色，不(bu)少廠商的貨物(wu)被海關(guan)長期扣押。
受到打擊后，前往孟買機場的快遞量減少了一半，而 Club Factory 的銷售量隨之下降近70％。據(ju)了解，2018年11月(yue)(yue)到2019年3月(yue)(yue)期(qi)間 Club Factory 的(de)市場投入(ru)也下降(jiang)了近60%。2019年2月(yue)(yue)，印度政府對在印度運營的(de)外資電商企業實行的(de)嚴格新規生(sheng)效(xiao)，此時 Club Factory 的(de)App下載量快跌到了谷(gu)底。正準備下一輪融資的(de) Club Factory 受到資本與媒(mei)體(ti)的(de)質疑(yi)。
（Club Factory 的App安裝(zhuang)量）
成也(ye)蕭(xiao)何敗也(ye)蕭(xiao)何。彼時 Club Factory 的(de)品牌口碑因非標品的(de)質量(liang)(liang)問(wen)題(ti)和跨(kua)境電(dian)商的(de)物流問(wen)題(ti)紛(fen)(fen)紛(fen)(fen)受到用戶吐槽。這(zhe)也(ye)是依賴底價商品帶來銷(xiao)量(liang)(liang)必(bi)然會產生的(de)問(wen)題(ti)，跟拼(pin)多(duo)多(duo)早期也(ye)類似。
（ 數據來源：App Annie ）
Club Factory被用戶吐(tu)槽也提(ti)醒了我們(men)，在增(zeng)長的過程中(zhong)也要注重用產品質(zhi)量和(he)用戶體(ti)驗(yan)，否(fou)則后面為挽回口碑(bei)可能(neng)需要付(fu)出更大的代(dai)價(jia)。至(zhi)于(yu) Club Factory如何通過營銷手段提(ti)高品牌(pai)口碑(bei)我們(men)姑且拭目以待(dai)。
據Crunchbase最新(xin)信息透露，2019年(nian)4月(yue) Club Factory 將完成D輪(lun)融(rong)資(zi)（金額(e)未公開）。對(dui)于即(ji)將要或者希望(wang)拿到新(xin)一輪(lun)融(rong)資(zi)的(de) Club Factory，C端市場用戶的(de)增長(chang)，或是打破(po)外界疑慮(lv)的(de)最好(hao)方式。
搶時間(jian)跑馬圈地——通(tong)過投(tou)放買量且ROI可控的前(qian)提下，Club Factory 在這段(duan)時間(jian)需要搶占更多的 App 安裝量。
抓住新平臺流量紅利
從今年(nian)3月份(fen)起(qi)，Club Factory 就(jiu)開始加大(da)投入應用安裝的付費推(tui)廣，尤其瞄(miao)準剛風靡起(qi)來的TikTok (抖音海外版)。眾所周(zhou)知，新(xin)平(ping)臺往往競爭較小，在流量紅(hong)利期(qi)性價比極高，Club Factory營銷團隊(dui)很敏(min)銳的抓(zhua)住(zhu)了這個渠道。
（TikTok被列入當地用戶最受歡迎社交軟(ruan)件）
從Bigspy等工具上搜集到的廣告來看，Club Factory 在 TikTok 上投放的90%以上推廣目標為應用安裝，而在Facebook, Instagram,Twitter等媒體渠道上，以應用安裝和購買轉化為目標的推廣各約占一半。而這段時間Club Factory的廣告素材和轉化手段也設計的很有意思。
從廣告素材形式反推營銷策略
通過分(fen)析 Club Factory 的(de)廣告形式(shi)，若單從(cong)扒(ba)到(dao)的(de)素(su)材來(lai)看，其廣告策略很正常，但有(you)意思的(de)是如果我們從(cong)它的(de)下(xia)載量和熱度暴增的(de)6到(dao)8月的(de)素(su)材分(fen)析來(lai)看，我們會發現一個很有(you)趣的(de)現象。
Club Factory 在6月(yue)(yue)(yue)大(da)(da)促期間(jian)推出(chu)了(le)(le)“1元拼團”廣告（類(lei)似(si)我們國內的(de)一元奪寶活(huo)(huo)動，每(mei)人出(chu)一塊錢就機(ji)會抽到(dao)手機(ji)）。理論(lun)上這種活(huo)(huo)動在印度應該會得到(dao)不(bu)俗的(de)反響，但我們發現大(da)(da)概(gai)在6月(yue)(yue)(yue)底時 Club Factory 基本停止了(le)(le)這類(lei)廣告，然后到(dao)8月(yue)(yue)(yue)份的(de)3周年大(da)(da)促時，這類(lei)廣告又(you)大(da)(da)批(pi)量(liang)地出(chu)現了(le)(le)。
這是什么情況呢(ni)？如果效果好，為什么 Club Factory 不選擇從(cong)6月(yue)(yue)持續推廣到8月(yue)(yue)呢(ni)？
在解開(kai)這個謎題(ti)之(zhi)前(qian)，我們首先分析一下“1元拼團”廣告的(de)利弊(bi)。
其好處就在于(yu)獲客成本CPI非常低(di)，用戶只要下載注冊 App 即可參與活動，且利于(yu)自傳播。
但是，不(bu)足之(zhi)處也表現得很明顯，就是ROI肯定不(bu)高。為什么呢(ni)？因為客戶安裝 App 的(de)目的(de)很明確，當(dang)然是沖著獎(jiang)品來，而(er)且(qie)這種(zhong)廣告誘導性強(qiang)，必然也導致(zhi)卸載(zai)率高的(de)問題。
所(suo)以(yi)我(wo)們可以(yi)據此推測(ce)，Club Factory 在6月(yue)份時(shi)只是做(zuo)了一個小規模測(ce)試，看(kan)看(kan)“1元拼(pin)團(tuan)”廣告的效果。
當發現安裝成本不錯，但ROI卻(que)很低(di)，就停止了。畢竟(jing)當時 Club Factory 的主要(yao)策略是要(yao)求高ROI。
但來(lai)到8月份，因(yin)為要沖用戶量(liang)、沖榜單，再加上3周年大促活動(dong)，用戶量(liang)成為 Club Factory 的首(shou)要目標，所(suo)以(yi)就重啟了“1元拼團”廣告。
8月底，我們又發(fa)現 Club Factory 在測試類似的(de)主打便宜的(de)“全網最低價(jia)”廣告(gao)，其(qi)利益點就是比其(qi)他平臺(tai)都便宜。
Club Factory 雖然賣的(de)(de)商(shang)(shang)品都比較便(bian)宜，但它(ta)一(yi)(yi)直對外宣稱自己是“快(kuai)時尚”，而(er)現在從它(ta)明確強調的(de)(de)“最便(bian)宜”這個(ge)廣告利(li)益點中(zhong)，我們可以推測出它(ta)的(de)(de)定(ding)位已調整為“低價(jia)商(shang)(shang)城(cheng)”，簡直就是一(yi)(yi)個(ge)印度版的(de)(de)“拼(pin)多(duo)多(duo)”。
這里大概意思是：買一(yi)件Tshirt，Snapdeal 499, Flipkart399，亞馬遜450， Club Factory 369，真是TMD便宜！
獲客轉化路徑分析
另一(yi)個有意思的(de)發現是 Club Factory 的(de)廣(guang)告轉(zhuan)(zhuan)化路徑(jing)有兩種(zhong)(zhong)(zhong)，一(yi)種(zhong)(zhong)(zhong)是直接(jie)跳轉(zhuan)(zhuan)官網引導購買，第二(er)種(zhong)(zhong)(zhong)是跳轉(zhuan)(zhuan) App 商店(dian)引導安裝。我們來(lai)分析一(yi)下在這兩種(zhong)(zhong)(zhong)策略下的(de)用戶(hu)轉(zhuan)(zhuan)化路徑(jing)，及其(qi)利弊。
① 第一種用戶轉化路徑：直接跳轉官網引導購買。這種轉化路(lu)徑最大(da)的好處就是可以投(tou)放DPA廣告，極大(da)地提高(gao)ROI和投(tou)放效率(lv)。
DPA，Dynamic Product Ads ，可(ke)以(yi)(yi)根(gen)據(ju)潛在(zai)顧客已在(zai)商(shang)店中點(dian)閱過之(zhi)產品(pin)的(de)瀏覽紀錄，建立(li)針(zhen)對每一位顧客的(de)個人化(hua)廣(guang)告。快速將品(pin)項(xiang)繁多(duo)的(de)商(shang)品(pin)，一次性地(di)展示在(zai)不同的(de)顧客眼前，商(shang)家不用再為各種商(shang)品(pin)分別建立(li)廣(guang)告，也不需要時時更新廣(guang)告內容，就可(ke)以(yi)(yi)及(ji)時向顧客顯示他們最(zui)感興趣(qu)的(de)商(shang)品(pin)，達到再營銷策(ce)略，提高成交(jiao)率(lv)。
并且，不同(tong)(tong)于傳統的cookie追(zhui)蹤，受限于瀏覽器、使(shi)用裝(zhuang)置，透過(guo)與Facebook的串聯，即使(shi)使(shi)用不同(tong)(tong)裝(zhuang)置，仍(reng)可將廣告(gao)持續投放給(gei)對的用戶。非常適合擁有大量產品、多樣品項的電子商務、零售產業。
Step1: 投放DPA廣告，點(dian)擊廣告跳(tiao)轉到(dao)官網，進入對應 deeplink 的著陸頁直接購買(mai)；
Step2: 著(zhu)陸頁(ye)頂部會(hui)有(you)個 Banner 引導(dao)(dao)用戶(hu)，一般展示 App 端下單的更多優惠活動(dong)，通過這引導(dao)(dao)用戶(hu)下載 App;
Step3: 對已購(gou)用(yong)戶投放再營銷廣告，產生(sheng)二次(ci)(ci)購(gou)買；對下(xia)載過(guo) App 的用(yong)戶投放帶有(you)提示“用(yong) App 打開”（deeplink）的廣告，產生(sheng)二次(ci)(ci)購(gou)買，并提高(gao)活躍度DAU；
（點擊帶(dai)deeplink的廣告(gao)后請求打(da)開(kai)APP）
(第一種轉(zhuan)化路徑詳解)
② 第二種用戶轉化路徑：跳轉 App 商店引導安裝。
Step1: 點擊 App 廣告(gao)，用(yong)戶直接(jie)跳轉(zhuan) App 商店(dian)下載安裝；用(yong)戶在 App 瀏覽后(hou)產生購(gou)買。
Step2：對下(xia)載過 App 的(de)用戶投放帶有(you)提示(shi)“用 App 打開”（deeplink）的(de)廣告，產生購買，并提高DAU；
下表我們通過對比來分析兩種用戶轉化路徑的利弊：
以(yi)上兩種方式(shi)的(de)使用前(qian)提(ti)是什么呢？為(wei)了便(bian)于大家理解，我們(men)畫(hua)了個圖。
其實我(wo)們(men)也不(bu)能簡單(dan)粗暴地去說哪(na)種方式(shi)好(hao)與不(bu)好(hao)，因為在不(bu)同的(de)階段，我(wo)們(men)需要(yao)使用(yong)不(bu)同的(de)推廣策略組合，比如(ru)：
當用戶信任度較低、品牌知名度也不高的階段，尤其是主動推薦型廣告，在對新客沒有任何認知的情況下，下載 APP 往往是個轉化率更高的方法。后續我(wo)們可以通過各種手段對(dui)用戶(hu)做召回。假(jia)如我(wo)們直接(jie)賣貨，那轉化率會低，且成本(ben)也(ye)很(hen)高。
當(dang)渠道用(yong)戶(hu)較精(jing)準或用(yong)戶(hu)的信任(ren)感較強時，我們(men)建議使用(yong)再(zai)營銷或DPA廣告(gao)直(zhi)(zhi)接跳轉(zhuan)(zhuan)官網帶貨，或網紅(hong)帶貨。當(dang)用(yong)戶(hu)需求明確(que)時，可以選(xuan)擇直(zhi)(zhi)接跳轉(zhuan)(zhuan)著陸頁賣貨；因為選(xuan)擇跳轉(zhuan)(zhuan) APP下載頁面反而沒能直(zhi)(zhi)接滿足用(yong)戶(hu)需求，流失(shi)率(lv)會更高。
但以上的情況往往并不是割裂的，很(hen)多時候是交錯連接(jie)的，所以推廣(guang)需要兩種方式的配合。以 Facebook 推廣(guang)為例：
通過活動運營提高留存和自傳播：Club Factory 在做活動運營前DAU只有100萬左右，遠不如 Flipkart 的600萬DAU，相比myntra, snapdeal等本地競品也差了一倍。既然要執行本地化策略，除了提高用戶量外，提高DAU也是 Club Factory 另一個很關鍵點。
Club Factory 限時(shi)促銷、好友推薦(jian)、一元奪寶(bao)等玩(wan)法，這(zhe)些對于我們(men)國內的電(dian)商運(yun)營人員來說(shuo)，簡直就(jiu)是信手拈來了。
（通過限時促銷活動提高留存）
（一元奪寶和100%中獎提高留存）
(好友推薦提高安裝和留存）
登上榜首！
在今年(nian)的7月(yue)和8月(yue)份，Club Factory 通過在各媒(mei)體渠(qu)道進行大促推廣(guang)，尤其(qi)是8月(yue)的3周(zhou)年(nian)促銷，使(shi)得(de)其(qi)App 安裝量得(de)到(dao)大幅提升，每月(yue)新增下載高達1000萬量級！
截至2019年8月，可以預(yu)估到 Club Factory的用戶量隱隱約約破億，安卓 App 商店當月超(chao)越Flipkart，排名(ming)第一，在第三季度(du)其安卓 App DAU 也超(chao)越 Snapdeal 突破200萬(wan)。
（Club Factory 的App安裝量(liang)）
鑒(jian)于之前印度(du)對中國跨境電(dian)商的打壓，Club Factory 深(shen)刻意識到(dao)，過分依賴跨境電(dian)商容易受到(dao)地方保護政策影響，深(shen)入市場做本地化是絕對必要的。于是，Club Factory 開(kai)始調整品(pin)牌定位，重新布(bu)局，從(cong)原先的跨境電(dian)商轉攻向本地電(dian)商。
進軍B2B領域
今(jin)年5月份，Club Factory 宣(xuan)布(bu)發(fa)布(bu)B2B平臺 KartIndian，開始布(bu)局B2B賣家市場，加入激烈的本(ben)地(di)(di)競爭賽道，與(yu)本(ben)地(di)(di)的 Udaan, ShopX，OfBusiness 同臺競爭。
招募當地賣家
2019年6月(yue)，Club Factory 決(jue)定(ding)通過降低營銷費(fei)用和零傭金招募當地賣家，相比其(qi)他平臺，賣家成本將(jiang)降低到30%，且還會對新(xin)賣家提供培訓服務(wu)。Club Factory 表示計(ji)劃今(jin)年內(nei)新(xin)增10000名印度賣家，同時在印度增設三個(ge)辦(ban)事處。
第二輯品牌宣傳片
繼之前獲得大眾(zhong)不錯(cuo)的反響后，今(jin)年5月 Club Factory 邀請了(le)寶萊(lai)塢巨星 Ranveer Singh 單獨(du)推出了(le)第二輯(ji)品牌宣傳片，進一步融入和本(ben)土化。
既(ji)然要(yao)決(jue)心(xin)做好本地(di)化(hua)，除了廣告(gao)投放(fang)，其(qi)實更需(xu)要(yao)配合品(pin)牌(pai)活(huo)動(dong)。而品(pin)牌(pai)活(huo)動(dong)的(de)傳播(bo)必然離(li)不(bu)開主流(liu)社交媒體渠道。
流量趨勢
從(cong)數據表現看(kan)，過去(qu)18個月 Club Factory 并沒(mei)有鋪設過多的社交(jiao)媒(mei)體渠道(dao)宣傳，直到2019年(nian)7月份才開始火起來。
（數據(ju)來源(yuan)：Brand24）
2019年7月底開(kai)始(shi)，Club Factory 的下(xia)載(zai)量遠(yuan)遠(yuan)高(gao)于印度本(ben)土電商巨頭 Flipkart，特別是(shi)在8月11日高(gao)達(da)20.1萬(wan)下(xia)載(zai)量，達(da)到(dao)頂峰(feng)。而8月11日也(ye)是(shi)3周(zhou)年大促的最后(hou)一天(tian)。
(數據來源：mobileaction)
(數據來(lai)源：mobileaction)
從7月份第一階(jie)段的預熱，到(dao)8月份第二階(jie)段的引爆，這其中出現(xian)了(le)3個波(bo)峰(feng)，分別是8月5日(ri)、8月8日(ri)、8月11日(ri)。尤其是在(zai)8月8-9日(ri)期間(jian)覆蓋到(dao)了(le)頂峰(feng)，觸達(da)人(ren)數達(da)到(dao)830萬(wan)！
(數據來源(yuan)：mobileaction)
我們分(fen)析了2019年(nian)7到8月最大的幾類流量(liang)源，分(fen)別是：
① Youtube網紅：8月5日擁有(you)46萬(wan)粉(fen)的(de)Kushiyagi Ramya 和8月9日擁有(you)88萬(wan)粉(fen)的(de) shy styles，她們為 Club Factory 宣傳3周年促(cu)銷活動的(de)發帖，引起(qi)了兩波非常高的(de)熱度。
② 官方Facebook / Instagram：Club Factory 的 Facebook 和 Instagram 官方賬號(hao)從8月初就開始為(wei)其3周年活動發帖造勢了。
③ TikTok 挑戰賽將熱度推向高潮：印度(du)是個熱愛歌舞的(de)國(guo)度(du)，并基于TikTok (抖音(yin)海外版) 在印度(du)的(de)龐大(da)用戶量（預(yu)估高達3億），Club Factory 已敏銳地察覺到 KOL 紅(hong)利要來了(le)。Club Factory 邀請了(le)30多個TikTok 網紅(hong)推動(dong)自發的(de)挑戰活動(dong)，上線5天(tian)超20億播放(fang)量，共72萬余(yu)人參(can)與視頻制(zhi)作，視頻發布總(zong)數達到200萬+支，最終活動(dong)觸達次數高達70億。
TikTok 挑戰賽(sai)將(jiang) Club Factory 的(de)(de)熱度推向(xiang)了高潮(chao)，Club Factory將(jiang)用(yong)戶的(de)(de)Fashion心(xin)智大幅提升之際，透過精準(zhun)定位的(de)(de)短(duan)視頻(pin)廣(guang)告以銷(xiao)售為賣(mai)點(dian)吸引用(yong)戶下載(zai)與購買。活(huo)動(dong)之后(hou)，平臺內廣(guang)告點(dian)擊率提高50%，下載(zai)成(cheng)本降低30%，廣(guang)告ROI提升40%，足以證明短(duan)視頻(pin)營(ying)銷(xiao)對整(zheng)體投(tou)放(fang)成(cheng)效的(de)(de)顯著影響。
通過短視(shi)頻策劃活動進(jin)行內容營(ying)銷，在讓(rang)品牌(pai)融入本土文化、樹立企業形象的(de)成(cheng)效(xiao)尤(you)為顯著(zhu)。其實(shi)Club Factory的(de)好成(cheng)績不(bu)是個(ge)例，包括SHEIN、Shopee、數(shu)買(mai)通等平(ping)臺(tai)也紛紛看(kan)到(dao)這(zhe)個(ge)點，利用在短視(shi)頻社交平(ping)臺(tai)TikTok的(de)廣(guang)告投放(fang)，達到(dao)了(le)不(bu)錯的(de)效(xiao)果。
最后我們來總結一下，Club Factory 這個增長案例中值得借鑒的地方：
1. 在市(shi)場(chang)進入期迅速找到藍海，利用(yong)針對商品(pin)、用(yong)戶、市(shi)場(chang)的差異化策略(lve)快速搶占一部分市(shi)場(chang)；
2. 發展初期通過付費效(xiao)果廣告迅(xun)速提高量(liang)級，把握(wo)機(ji)會利用新平臺流量(liang)紅利；
3. 發展中期以品牌廣告、造(zao)勢活動配合社交媒體(ti)、KOL拉動；
4. 利用社交推(tui)薦活動快速裂變提(ti)高安裝和留存(cun)；
5. 構(gou)建(jian)本地(di)化(hua)品牌形成壁壘；
( 品牌熱度(du)曲線(xian)圖；來源谷歌 )
通過上面的品牌(pai)熱度(du)曲線圖對(dui)比發現，盡管 Club Factory 已(yi)成為目前眾多出(chu)海印(yin)度(du)的電商(shang)企業中的佼佼者(船長寫這(zhe)篇文(wen)章的時候， Club Factory已(yi)經在國內(nei)媒體(ti)披露 1 億美元 D 輪融資)，相比本土的強(qiang)大對(dui)手 Snapdeal 和 Myntra 差(cha)(cha)距并不(bu)大，但與深(shen)耕(geng)多年的國際巨(ju)頭Amazon，以(yi)及(ji)本地老牌(pai)勁旅 Flipkart 相比仍有不(bu)少差(cha)(cha)距。
此外(wai)，印度電商的(de)(de)背后其實可以看到(dao)中資的(de)(de)身影。阿(a)里出品的(de)(de)速(su)賣通目(mu)前(qian)雖(sui)有所(suo)下沉，但它可以通過投資Snapdeal 來打個(ge)回馬槍，而 Flipkart 的(de)(de)背后有騰(teng)訊在(zai)。
印度，作為13億(yi)人口的大(da)國，這里(li)的電商市場，大(da)量的資本卷入，夾(jia)雜(za)著錯綜復雜(za)的關系，意味(wei)著戰局遠未結(jie)束，而是剛剛開始(shi)。
