古話(hua)說：不謀萬世者，不足謀一(yi)(yi)時；不謀全局(ju)者，不足謀一(yi)(yi)域。
這句話(hua)在四五年(nian)前就聽(ting)說過，當時(shi)對其理解僅停留在字面的(de)意思上。直到最近完美日記和李佳琦的(de)出現(xian)，深(shen)度剖(pou)析他(ta)們的(de)成功(gong)經驗，發現(xian)此時(shi)的(de)運(yun)營(ying)和彼(bi)時(shi)的(de)運(yun)營(ying)已經不可同日而語。
過去的(de)(de)運(yun)(yun)營(ying)(ying)(ying)做(zuo)(zuo)(zuo)好自己(ji)某一(yi)模塊的(de)(de)工作即可(ke)，比如活動運(yun)(yun)營(ying)(ying)(ying)、用戶運(yun)(yun)營(ying)(ying)(ying)、內容運(yun)(yun)營(ying)(ying)(ying)等等，把這(zhe)個模塊做(zuo)(zuo)(zuo)深做(zuo)(zuo)(zuo)透，成(cheng)為專家級運(yun)(yun)營(ying)(ying)(ying)，是一(yi)條清(qing)晰的(de)(de)運(yun)(yun)營(ying)(ying)(ying)成(cheng)長路線。又或者，把每(mei)個模塊都(dou)做(zuo)(zuo)(zuo)一(yi)遍，成(cheng)為全棧(zhan)運(yun)(yun)營(ying)(ying)(ying)，最后做(zuo)(zuo)(zuo)到運(yun)(yun)營(ying)(ying)(ying)總(zong)監的(de)(de)級別(bie)，也是清(qing)晰可(ke)見的(de)(de)。
但是，隨著市(shi)場環境的(de)變化，基礎設施(shi)的(de)完善，企(qi)業的(de)運(yun)營(ying)(ying)(ying)方(fang)式(shi)發生了巨(ju)大的(de)變化，對運(yun)營(ying)(ying)(ying)能力(li)的(de)要(yao)求也有了更高的(de)期望。從完美日(ri)記(ji)的(de)運(yun)營(ying)(ying)(ying)案例中可(ke)以看出，一個優秀的(de)運(yun)營(ying)(ying)(ying)需(xu)要(yao)具備以下的(de)能力(li)：前(qian)端(duan)資源的(de)把(ba)控力(li)，中端(duan)交易平臺(tai)的(de)認知(zhi)力(li)，后端(duan)私域流量的(de)維護力(li)。把(ba)前(qian)中后三端(duan)玩轉于(yu)掌心的(de)運(yun)營(ying)(ying)(ying)，就是我(wo)們(men)這(zhe)篇(pian)重(zhong)點說的(de)頭(tou)號運(yun)營(ying)(ying)(ying)。
為什么這樣的運營被稱為頭號運營？因為目前來看，能把其中一端(duan)玩轉(zhuan)(zhuan)的(de)運營(ying)(ying)已經少有(you)，更別提玩轉(zhuan)(zhuan)三端(duan)的(de)運營(ying)(ying)了(le)。走專家(jia)運營(ying)(ying)路線的(de)同學，估計要哭(ku)死了(le)。不(bu)要說玩轉(zhuan)(zhuan)一端(duan)，可(ke)能工作四五年，還沒有(you)跳出用戶運營(ying)(ying)或內容運營(ying)(ying)的(de)圈子(zi)吧，像前端(duan)資(zi)源什么(me)的(de)，幾乎是(shi)聞(wen)(wen)所未聞(wen)(wen)。
而企業又是(shi)按勞分(fen)配(pei)的(de)，你(ni)貢獻了(le)多(duo)大(da)(da)價值，就能分(fen)到(dao)多(duo)少(shao)獎金。負責一個(ge)模塊的(de)運(yun)營(ying)，其貢獻能有多(duo)大(da)(da)一目了(le)然。而操盤(pan)整個(ge)項目的(de)頭(tou)號(hao)運(yun)營(ying)，一個(ge)項目做成了(le)，大(da)(da)家(jia)覺(jue)得能分(fen)到(dao)多(duo)少(shao)呢？肯定不低。如何(he)成為(wei)頭(tou)號(hao)運(yun)營(ying)呢？需(xu)要時(shi)間(jian)，需(xu)要經驗，更(geng)需(xu)要的(de)是(shi)有全盤(pan)運(yun)營(ying)的(de)思(si)維，這里我從前中后(hou)三端，分(fen)別(bie)為(wei)大(da)(da)家(jia)講解(jie)下頭(tou)號(hao)運(yun)營(ying)是(shi)怎么玩的(de)。
在講三(san)(san)端(duan)(duan)運營(ying)(ying)之前(qian)，先(xian)列出用(yong)(yong)戶運營(ying)(ying)的(de)(de)路(lu)線(xian)圖，這(zhe)樣看后(hou)面(mian)的(de)(de)內(nei)容會(hui)更容易(yi)理解些。目前(qian)全盤運營(ying)(ying)是這(zhe)樣來操作的(de)(de)，前(qian)端(duan)(duan)資源曝光，獲得用(yong)(yong)戶，比(bi)如(ru)小(xiao)紅書、抖音網紅等(deng)等(deng)；資源曝光后(hou)，用(yong)(yong)戶形成轉化，通(tong)過中端(duan)(duan)交(jiao)易(yi)平臺，比(bi)如(ru)淘寶、京東、蘋果商店（APP下載）等(deng)進行轉化；以往(wang)的(de)(de)企業到這(zhe)個環節(jie)，運營(ying)(ying)就結(jie)束了，現在隨(sui)著(zhu)企業對私域流(liu)量的(de)(de)重視，后(hou)端(duan)(duan)會(hui)把(ba)用(yong)(yong)戶導流(liu)到微信群和個人號(hao)上，做深(shen)度維護，三(san)(san)端(duan)(duan)運營(ying)(ying)是大勢所趨。
資源的(de)(de)采(cai)買在大公司(si)里(li)面會(hui)有(you)(you)專門(men)的(de)(de)媒(mei)介部門(men)負責，在中小型公司(si)，是沒有(you)(you)媒(mei)介這(zhe)個(ge)(ge)稱(cheng)呼(hu)的(de)(de)，他們都有(you)(you)一個(ge)(ge)共(gong)同的(de)(de)稱(cheng)呼(hu)叫運營(ying)。運營(ying)就(jiu)是打雜(za)的(de)(de)，什么都干(gan)。我那個(ge)(ge)運營(ying)群里(li)面，每(mei)天聽到最多的(de)(de)話就(jiu)是，大家有(you)(you)沒有(you)(you)認識靠(kao)譜的(de)(de)抖音網(wang)紅呢(ni)？老板(ban)讓找(zhao)幾個(ge)(ge)來推(tui)推(tui)產(chan)品(pin)。這(zhe)干(gan)的(de)(de)分明是媒(mei)介的(de)(de)工作嘛。
上次(ci)有(you)個剛畢(bi)業的小鮮肉問我(wo)，選擇什么樣(yang)(yang)的公(gong)(gong)司(si)會好些。我(wo)告訴他說選擇初創公(gong)(gong)司(si)，對(dui)個人(ren)成(cheng)長會更有(you)幫助。因為新公(gong)(gong)司(si)人(ren)少事多(duo)，運營可以接觸到很多(duo)模塊(kuai)，比如(ru)(ru)前端資源(yuan)(yuan)，如(ru)(ru)果在大公(gong)(gong)司(si)就(jiu)不要想了(le)。我(wo)對(dui)資源(yuan)(yuan)這塊(kuai)的熟(shu)悉，也是這樣(yang)(yang)逼(bi)出(chu)來的，當時(shi)公(gong)(gong)司(si)準備推(tui)廣獲客，大家(jia)對(dui)資源(yuan)(yuan)都不熟(shu)悉，最后目光(guang)投向了(le)我(wo)，我(wo)用了(le)兩周時(shi)間(jian)研究(jiu)媒體資源(yuan)(yuan)，最終花費600元(yuan)，投放出(chu)別人(ren)2萬(wan)塊(kuai)的效果，一戰封神。
目(mu)前來看，主流(liu)(liu)的(de)(de)前端(duan)推廣(guang)資源(yuan)(yuan)有(you)抖音、小紅書、快手、微(wei)博、公(gong)眾號等，以(yi)及(ji)各個行業(ye)的(de)(de)垂直資源(yuan)(yuan)。以(yi)電商產(chan)品(pin)為例(li)，站外引流(liu)(liu)是現在(zai)的(de)(de)主流(liu)(liu)玩(wan)法。比如(ru)50萬(wan)廣(guang)告(gao)預算投放直通車(che)，也(ye)許(xu)能(neng)回(hui)來20塊錢，最后(hou)醫(yi)院見。如(ru)果去投放抖音網紅，也(ye)許(xu)可(ke)以(yi)回(hui)來200萬(wan)，最后(hou)寶馬4S店(dian)見。同樣(yang)(yang)的(de)(de)產(chan)品(pin)，同樣(yang)(yang)的(de)(de)團隊，不同的(de)(de)資源(yuan)(yuan)，效果一個天上一個地(di)下，這(zhe)就需要(yao)對資源(yuan)(yuan)有(you)很強的(de)(de)把控力了。
對資源屬性的(de)(de)(de)(de)了(le)解包含知(zhi)(zhi)道(dao)頭(tou)部、腰部、尾(wei)部網紅的(de)(de)(de)(de)價格(ge)、曝光量(liang)情(qing)況，知(zhi)(zhi)道(dao)投放的(de)(de)(de)(de)頻(pin)次、周期對產品轉化的(de)(de)(de)(de)影響大(da)小，知(zhi)(zhi)道(dao)從公司戰略(lve)發展層面，怎樣的(de)(de)(de)(de)投放節奏會更利于企(qi)業的(de)(de)(de)(de)成(cheng)長。如果(guo)僅僅了(le)解報價，粉絲量(liang)和曝光量(liang)，還是(shi)停留(liu)在上面提到的(de)(de)(de)(de)專家運營層面，想做頭(tou)號運營，必(bi)然要有全局觀。
從月球的(de)高度(du)看地球，對于(yu)資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)的(de)認知，還(huan)有個(ge)(ge)(ge)更高的(de)緯度(du)。這(zhe)里也(ye)分(fen)享給大家，我(wo)們(men)從十年的(de)緯度(du)來(lai)看資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)。會發現一個(ge)(ge)(ge)特點，資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)的(de)產生是一個(ge)(ge)(ge)長江后浪推前浪的(de)動態過程，微博之后出現了公眾號，公眾號紅利消失后出現了抖音，還(huan)有小紅書(shu)等等。每一個(ge)(ge)(ge)新資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)的(de)出現，都有可能再造(zao)一個(ge)(ge)(ge)巨無霸(ba)產品(pin)，給我(wo)們(men)的(de)啟發就是下手要(yao)快。
抖音、快(kuai)手、小紅書(shu)遲早(zao)也(ye)會沒落，那么新(xin)的(de)資(zi)源(yuan)平臺是(shi)什么？在(zai)哪里？就(jiu)在(zai)明天(tian)，也(ye)許第二天(tian)早(zao)上醒來，發(fa)現身邊的(de)朋友都在(zai)用一個新(xin)的(de)產品(pin)了，這(zhe)就(jiu)是(shi)新(xin)的(de)資(zi)源(yuan)，未被開墾的(de)流量洼地，頭號運營要實時關注，保持敏感(gan)性。用好現有資(zi)源(yuan)，緊盯新(xin)興(xing)資(zi)源(yuan)，做(zuo)到(dao)這(zhe)一點，前端資(zi)源(yuan)把(ba)控這(zhe)塊就(jiu)及格(ge)了。
我(wo)是(shi)(shi)做(zuo)產(chan)品(pin)運(yun)營(ying)出身的(de)(de)(de)，中途(tu)也想(xiang)過(guo)轉型做(zuo)淘寶運(yun)營(ying)，但是(shi)(shi)進不(bu)去(qu)，理由是(shi)(shi)沒有淘寶運(yun)營(ying)的(de)(de)(de)經驗。可(ke)見想(xiang)成為頭號運(yun)營(ying)的(de)(de)(de)門檻不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)(shi)個人認知，還有行業本身的(de)(de)(de)限制。淘寶運(yun)營(ying)最終(zhong)還是(shi)(shi)沒有去(qu)做(zuo)，不(bu)過(guo)采用(yong)曲線(xian)救(jiu)國的(de)(de)(de)方式(shi)，站外引流的(de)(de)(de)玩法，為我(wo)熟悉終(zhong)端交易平臺提(ti)供了機會。
中端交(jiao)(jiao)(jiao)易(yi)平臺有淘寶、京東(dong)，這些(xie)主(zhu)流的(de)交(jiao)(jiao)(jiao)易(yi)平臺，還有微(wei)店、有贊、抖音小店、小程序電商這些(xie)新型的(de)交(jiao)(jiao)(jiao)易(yi)平臺。關注我的(de)人，應該還記得去年(nian)我有做過(guo)花茶的(de)電商，通過(guo)站外引流，微(wei)店成(cheng)交(jiao)(jiao)(jiao)的(de)模式來運營(ying)，算是(shi)完美日記全盤(pan)運營(ying)的(de)雛形吧。如果(guo)加上(shang)微(wei)信用戶(hu)的(de)維(wei)護，我應該算是(shi)前(qian)中后三端全盤(pan)運營(ying)的(de)先行者了，頭號運營(ying)的(de)生(sheng)活就(jiu)是(shi)這樣(yang)枯(ku)燥且乏味。
上次和(he)一(yi)個(ge)(ge)做漢服的(de)(de)朋友(you)聊(liao)天，剛(gang)起步，肯定沒有預算去投放直通車(che)的(de)(de)。按照我的(de)(de)想法，繼續通過站外引流的(de)(de)方式來做，那么淘寶在整個(ge)(ge)鏈路里(li)扮演(yan)的(de)(de)是(shi)什么角色呢？交易平臺(tai)，給用(yong)戶提供(gong)一(yi)個(ge)(ge)放心交易的(de)(de)平臺(tai)而(er)已。如果作用(yong)是(shi)這(zhe)個(ge)(ge)，對淘寶推薦的(de)(de)規則(ze)就(jiu)無需過多了(le)解了(le)，畢竟熟悉一(yi)個(ge)(ge)平臺(tai)的(de)(de)規則(ze)，不是(shi)一(yi)兩(liang)個(ge)(ge)月就(jiu)能實現的(de)(de)。
記得完(wan)美(mei)日記最開始上(shang)淘(tao)寶(bao)(bao)，做(zuo)的不(bu)溫不(bu)火(huo)，因為(wei)挖掘出(chu)了(le)小(xiao)紅書這(zhe)個寶(bao)(bao)藏(zang)流量，才在(zai)淘(tao)寶(bao)(bao)有(you)了(le)起色。可以預料到接下(xia)來，不(bu)管是(shi)(shi)電商(shang)平(ping)(ping)(ping)臺(tai)還(huan)是(shi)(shi)APP下(xia)載平(ping)(ping)(ping)臺(tai)，已經極為(wei)成熟(shu)的平(ping)(ping)(ping)臺(tai)，規則極度透明(ming)化的今(jin)天，再去深耕(geng)平(ping)(ping)(ping)臺(tai)，已經沒有(you)做(zuo)大(da)的可能了(le)。前期把中端平(ping)(ping)(ping)臺(tai)作為(wei)交易平(ping)(ping)(ping)臺(tai)，等(deng)后期產品聲量起來了(le)，在(zai)重返平(ping)(ping)(ping)臺(tai)會(hui)更好(hao)一些(xie)，這(zhe)就是(shi)(shi)戰略了(le)。
私域(yu)流(liu)量(liang)(liang)這(zhe)個詞都叫爛了，就像天(tian)天(tian)在喊好(hao)(hao)好(hao)(hao)學(xue)習天(tian)天(tian)向上一樣，喊得多了就無感了。但是(shi)不要被表象所迷惑，用(yong)戶的(de)(de)后(hou)端維護(hu)是(shi)企業能否(fou)(fou)突出(chu)(chu)重圍，能否(fou)(fou)在競(jing)爭中勝出(chu)(chu)的(de)(de)殺手锏。李佳琦這(zhe)樣幾乎不缺流(liu)量(liang)(liang)的(de)(de)網紅，都有(you)自己的(de)(de)用(yong)戶群來維系和沉淀用(yong)戶，我們這(zhe)些中小(xiao)企業獲(huo)客這(zhe)么(me)難，辛辛苦苦獲(huo)得的(de)(de)客戶都不沉淀到自己的(de)(de)流(liu)量(liang)(liang)池，豈不是(shi)傻？
為什(shen)么(me)不(bu)做(zuo)(zuo)自己的私域流量，原因(yin)只有一(yi)個(ge)，不(bu)會做(zuo)(zuo)唄。這個(ge)可以(yi)理(li)解，我有兩個(ge)QQ群(qun)(qun)(qun)，兩個(ge)微信群(qun)(qun)(qun)，做(zuo)(zuo)了(le)(le)快兩年了(le)(le)，深知做(zuo)(zuo)社群(qun)(qun)(qun)的難度之高。拿其中一(yi)個(ge)QQ群(qun)(qun)(qun)來說，活躍度始(shi)終上不(bu)去(qu)，原因(yin)大家可能想不(bu)到，是二群(qun)(qun)(qun)建立時(shi)，為了(le)(le)快速拉(la)人，在一(yi)群(qun)(qun)(qun)倒了(le)(le)波用戶(hu)過去(qu)，結果踩(cai)坑(keng)了(le)(le)，原理(li)可以(yi)參考下虹吸效應。
我具備后端私域流(liu)量的(de)(de)維護能力，除了(le)自己(ji)有(you)運營社(she)群(qun)(qun)外，還(huan)有(you)之前(qian)的(de)(de)一些實操積(ji)累(lei)，比如(ru)社(she)群(qun)(qun)裂變火的(de)(de)時候，我做(zuo)過(guo)(guo)兩(liang)次社(she)群(qun)(qun)裂變，每一次都(dou)提升了(le)自己(ji)的(de)(de)技(ji)能水平。還(huan)有(you)操盤過(guo)(guo)電商社(she)群(qun)(qun)帶(dai)貨，這個項目很有(you)代表性，讓我有(you)了(le)做(zuo)私域流(liu)量的(de)(de)思維框架。
做私域(yu)流(liu)(liu)量無非是(shi)三個(ge)階(jie)段(duan)，引(yin)流(liu)(liu)、促活和變現。我們(men)把用(yong)戶導流(liu)(liu)到微信群屬于第一(yi)個(ge)階(jie)段(duan)，引(yin)流(liu)(liu)。之前淘(tao)寶為(wei)了(le)鼓勵用(yong)戶好評，會在產(chan)品里面放入好評返現的卡面，現在大家放什么(me)呢(ni)？加客服返現。
這(zhe)樣說吧，世界(jie)上沒有比(bi)這(zhe)更劃算的(de)生意了。我們做(zuo)廣告投放獲客都(dou)知道，加(jia)一(yi)個(ge)客戶微信(xin)，成本(ben)在幾十元左(zuo)右。在產品(pin)里面加(jia)好友返現成本(ben)是多少呢？1~2塊錢，加(jia)了微信(xin)，拉到微信(xin)群，發送小程序，整個(ge)算下來，單(dan)個(ge)項目的(de)獲客成本(ben)可以(yi)降(jiang)低(di)到幾毛錢。這(zhe)都(dou)什么年代了，還有幾毛錢的(de)獲客，簡直(zhi)讓人難以(yi)置信(xin)，不要懷疑，只要方(fang)法(fa)對了，獲客一(yi)點(dian)都(dou)不難，不貴(gui)。
引流(liu)是(shi)(shi)第一步，這步如果(guo)卡住了(le)，后(hou)端就不要做了(le)。因為更難的是(shi)(shi)第二步促(cu)活，促(cu)活真的是(shi)(shi)太耗(hao)時(shi)間了(le)。大(da)企業可以開發機器人來(lai)維護(hu)，小公司忙不過來(lai)可以招募些粉絲(si)作為志愿者(zhe)來(lai)維護(hu)社群，也是(shi)(shi)可行的。上次我潛伏在李佳琦的某個粉絲(si)群看到(dao)有人吵架(jia)，管理員(yuan)踢(ti)了(le)好(hao)幾個，后(hou)來(lai)群主出來(lai)了(le)，說(shuo)：踢(ti)人的是(shi)(shi)志愿者(zhe)。
24小時要看著群，你不知道什么時候群里的人聊嗨了，收不住會聊到哪里去了，做群主壓力很大的，我太深有感悟了，如果有人開車，有人挑事，發現不及時，會造成很大的惡劣影響的，輕則社群被封，重則粉絲流失，到處傳播負面情緒。做后端確實很難，正因為難做，門檻高，但一旦做成，對于企業來講，這就是核心競爭力了。要知道，資源這塊，只要花錢，就有流量，而后端，不付出時間，是不會有結果的。
至于(yu)私域(yu)流量的(de)(de)轉化，也就(jiu)是用戶的(de)(de)復(fu)購，如果(guo)活(huo)躍做(zuo)好了(le)，復(fu)購轉化就(jiu)是水(shui)到渠成的(de)(de)事(shi)情(qing)了(le)。現在(zai)大(da)家做(zuo)私域(yu)流量，是因為(wei)具備(bei)了(le)做(zuo)私域(yu)流量的(de)(de)條件(jian)，有微信群了(le)。這個24小時在(zai)線(xian)的(de)(de)產品為(wei)做(zuo)后端維護奠(dian)定了(le)基礎，科技改(gai)(gai)變生活(huo)，改(gai)(gai)變運(yun)營方式。
以(yi)上簡單講了(le)前中后三端(duan)的玩(wan)(wan)(wan)法，每一(yi)端(duan)要玩(wan)(wan)(wan)轉都(dou)不容(rong)易，可(ke)以(yi)規劃(hua)一(yi)下(xia)，一(yi)年(nian)(nian)(nian)(nian)時(shi)(shi)間(jian)玩(wan)(wan)(wan)轉前端(duan)，一(yi)年(nian)(nian)(nian)(nian)時(shi)(shi)間(jian)玩(wan)(wan)(wan)轉中端(duan)，一(yi)年(nian)(nian)(nian)(nian)時(shi)(shi)間(jian)玩(wan)(wan)(wan)轉后端(duan)，這就需要三年(nian)(nian)(nian)(nian)時(shi)(shi)間(jian)了(le)，而工作中不可(ke)能完全盡人意的，稍微走下(xia)彎路，浪(lang)費(fei)個(ge)一(yi)兩(liang)年(nian)(nian)(nian)(nian)時(shi)(shi)間(jian)，那么成(cheng)為一(yi)個(ge)頭號運營(ying)(ying)，至少(shao)要五(wu)年(nian)(nian)(nian)(nian)的時(shi)(shi)間(jian)了(le)。是(shi)不是(shi)感覺有了(le)奮斗的方(fang)向(xiang)，頭號運營(ying)(ying)是(shi)運營(ying)(ying)的終極目標。
其實還有個新崛起的(de)產品也是(shi)(shi)三(san)端(duan)運營的(de)典范，深入了解(jie)后(hou)，發現他們(men)項目背后(hou)的(de)運營操盤者是(shi)(shi)老板，也許當(dang)我(wo)們(men)成為頭號運營之時(shi)，就是(shi)(shi)我(wo)們(men)為自(zi)己(ji)打工之日。
