2017年各行業都在積極的討論營銷這個話題，旅游行業也不例外。但是對于To C類企業來說營銷花樣百出，可以拼創意、玩心計…但To B類企業因為面向的是企業客戶，內容不可花里胡哨，應直奔主題，嚴謹正式…于是，整個旅游行業的B2B營銷市場似乎開始用同樣的模版講述著不一樣的故事，乏味單調。那么B端營銷與C端營銷有什么區別？究竟B端營銷哪一種方式更適合旅游企業？

88%To B營銷(xiao)人，認(ren)為內容營銷(xiao)是(shi)(shi)營銷(xiao)的(de)重要組成部分(fen)，而(er)對于(yu)旅游B2B營銷(xiao)來說(shuo)內容營銷(xiao)則是(shi)(shi)一個成本較(jiao)低、回報率較(jiao)高的(de)一種(zhong)方式，但(dan)是(shi)(shi)企業自身進行內容營銷(xiao)的(de)過程中則有很多(duo)的(de)細節。

一、了解你的客戶

在(zai)內(nei)容營銷前，需要十分了(le)解(jie)并(bing)且(qie)懂你的(de)(de)客戶。他們在(zai)采買一個渠(qu)道時，考慮(lv)的(de)(de)因素有哪些(xie)，然后這些(xie)因素體現在(zai)內(nei)容上。

首先(xian)，要了解你的客戶(hu)在哪個部(bu)分，營銷把群體(ti)劃(hua)分為(wei)三個類別：

• 第一類B2C：這里的C端指的是決策較短的產品，比如快消品一類的消費群體。企業可以通過各種有創意、有趣的營銷或是購買流量的方式快速獲取到這類用戶最終變現。
• 第二類B2小B&大C：小B包括合作伙伴、渠道、saas公司等等，大C包括教育、金融、汽車、醫療醫美。總之，就是客單價比較高的消費群體。而我們所說的旅游B2B營銷也就是處于給個類別。
• 第三類B2大B：比如微軟這類的企業。這部分只占比較小的一部分，全中國也不超過1000家，也是比較**的營銷區域，營銷方式與前兩者有所不同。

其次，了解你客戶(hu)的特(te)點。

旅(lv)游(you)B2B的購(gou)買決策(ce)流程特(te)別長是因為這類(lei)客戶在選擇一種產品的時候不會從(cong)某一個接觸(chu)點輕(qing)易做出決定(ding)，商業價值是考(kao)量(liang)(liang)的重要因素，決策(ce)者往往是一個團隊，因此toC和toC比較B端的客戶群(qun)體會更理性(xing)更穩定(ding)，所以(yi)(yi)營銷(xiao)不會通(tong)過購(gou)買流量(liang)(liang)而(er)達到一定(ding)的交(jiao)易轉化(hua)，也不會像C端用(yong)戶那樣感(gan)性(xing)、容(rong)易被有趣但沒用(yong)的內容(rong)而(er)吸引。因為B2B的客戶代表的是為企(qi)業做出決策(ce)，LI是一項重要的衡(heng)量(liang)(liang)標準，所以(yi)(yi)B2B企(qi)業在做內容(rong)營銷(xiao)時要圍繞著：“精、準、干(gan)”三大特(te)點進行(xing)。

二、如何打造你的優質內容？

很多旅游B2B企業營(ying)銷(xiao)會應(ying)用補貼的(de)(de)手(shou)法(fa)，但其實應(ying)該(gai)是通過內容展現你的(de)(de)優勢、差異化以及(ji)回報率。不(bu)(bu)過，旅游內容營(ying)銷(xiao)在C端有豐富的(de)(de)素材可以打造多種的(de)(de)創意。而B端的(de)(de)營(ying)銷(xiao)內容雖然現在還(huan)很難(nan)挖掘，但不(bu)(bu)變的(de)(de)是要圍繞一個中心就是“干貨(huo)”！那要如何體現干貨(huo)的(de)(de)“干”又如何有節奏的(de)(de)推送你的(de)(de)內容呢？

優質的B2B內容(rong)需要具備完(wan)美的7+3比(bi)例，即7分(fen)干貨+3分(fen)趣味(wei)，更重要的是要分(fen)不(bu)同階(jie)段提供相(xiang)對(dui)應的內容(rong)類型(xing)。B2B的內容(rong)營銷(xiao)分(fen)為三個階(jie)段：

第一(yi)階(jie)段(duan)：認(ren)知階(jie)段(duan)

內容營(ying)銷(xiao)的策(ce)略(lve)，應(ying)該是創造需求(qiu)，跟用戶(hu)之間建立(li)品牌(pai)及解決方案(an)的認(ren)知，并且與用戶(hu)之間建立(li)持續(xu)的互動關系，最大(da)化搜集用戶(hu)的需求(qiu)及興趣點，個性化推送相應(ying)解決方案(an)吸(xi)引用戶(hu)，增加pv&uv。

內容類型：電子書，博(bo)客文章，研究(jiu)數據，有(you)趣(qu)的視頻，活動信息，信息圖表。

第二階(jie)段：考慮階(jie)段

內容的營銷策略(lve)就(jiu)應該向對方(fang)輸出產品或者所在行業的解(jie)決方(fang)案(an)，以及傳遞(di)信(xin)任感，需要(yao)持續提(ti)供教育性的內容，要(yao)傳達你解(jie)決方(fang)案(an)的特點。

內容類型：購買指南，RFP模板，ROI計算器，分析報告，第(di)三(san)方(fang)報告，品牌(pai)內容。

第三階段：偏好(hao)階段

可以(yi)嘗(chang)試(shi)將(jiang)同(tong)行(xing)業的(de)典型客戶的(de)成功(gong)案例分(fen)享給(gei)對(dui)方(fang)，推(tui)動(dong)進一步進行(xing)購買決(jue)策。同(tong)時非常具體的(de)指出優(you)惠(hui)措施，以(yi)便在購買過(guo)程中(zhong)支持(chi)買家。

內容類(lei)型(xing)：定(ding)價，演示，第(di)三方評(ping)論(lun)，客戶(hu)案(an)例研究，試用。

B2B企(qi)業的(de)(de)(de)企(qi)業營銷重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)是(shi)在0-1的(de)(de)(de)過程，所以要(yao)(yao)把(ba)戰(zhan)略上的(de)(de)(de)差異化體現(xian)在內容(rong)(rong)里。并(bing)且(qie)，要(yao)(yao)了解你客戶的(de)(de)(de)問題，b2b的(de)(de)(de)客戶更愿意聽到和(he)他同意類(lei)別的(de)(de)(de)企(qi)業的(de)(de)(de)真實使用感(gan)受(shou)和(he)最終的(de)(de)(de)回報率(lv)，得到的(de)(de)(de)信(xin)息(xi)越細越好。如果(guo)你都不懂你的(de)(de)(de)客戶的(de)(de)(de)關鍵的(de)(de)(de)痛點(dian)并(bing)且(qie)將(jiang)它們放大就無(wu)法(fa)在短時間內吸(xi)引用戶。然后用理論去解釋問題，然后把(ba)內容(rong)(rong)轉(zhuan)制成一種實踐中可以去落地執(zhi)行(xing)的(de)(de)(de)方法(fa)，再(zai)把(ba)方法(fa)去撰寫(xie)、加工最后發布，形成內容(rong)(rong)閉(bi)環。

本(ben)身是來(lai)源于用(yong)(yong)戶(hu)的(de)需(xu)求，最終歸于用(yong)(yong)戶(hu)的(de)需(xu)求，解決需(xu)求。這(zhe)樣的(de)內(nei)容能夠(gou)觸達(da)用(yong)(yong)戶(hu)的(de)需(xu)求，然后(hou)文(wen)章又吸引新的(de)用(yong)(yong)戶(hu)。

三、內容在哪里發布？

對(dui)于內(nei)(nei)容營銷(xiao)(xiao)我們需要反思的是，大(da)多數(shu)營銷(xiao)(xiao)都是自(zi)嗨式的。可能(neng)在一個圈層內(nei)(nei)或(huo)是我們的朋友圈內(nei)(nei)看似很熱鬧，但(dan)是在這以(yi)外發現再也看不見(jian)那些信息(xi)。在這樣的情況下(xia)，品牌(pai)要如(ru)何營銷(xiao)(xiao)消費者，有哪些渠道可以(yi)推廣內(nei)(nei)容？

對于目前階段來(lai)說，自(zi)有媒體(ti)中微信公(gong)眾號(hao)無疑是性(xing)價比最(zui)高的渠道之(zhi)一(yi)也是企業與用(yong)戶最(zui)直接的觸電。聯合利華B2B餐飲策劃部門就(jiu)通過微信服務號(hao)作為中國本(ben)地化跨界創新，驅動了年關聯銷售10位數。

微信公眾號有三類玩法：

1、微信(xin)+直播

在個人的(de)微信公(gong)眾后(hou)臺嵌入直播，將線下辦會(hui)活動搬(ban)到(dao)線上達到(dao)互(hu)動效果，并形成(cheng)用戶數據沉淀(dian)，同時也可以減少線下互(hu)動的(de)成(cheng)本(ben)。

2、微信(xin)+員工

對于(yu)(yu)(yu)B2B企業而(er)言，銷(xiao)(xiao)售是市場內(nei)(nei)容(rong)傳(chuan)播的(de)非常重要的(de)渠道，如(ru)何(he)撬動銷(xiao)(xiao)售團隊的(de)社交資源增大內(nei)(nei)容(rong)對于(yu)(yu)(yu)目標(biao)潛在客戶(hu)的(de)覆蓋(gai)，對于(yu)(yu)(yu)有一(yi)定規(gui)模的(de)銷(xiao)(xiao)售團隊來說(shuo)，全員(yuan)營銷(xiao)(xiao)系統對于(yu)(yu)(yu)獲客與(yu)品牌的(de)幫助頗(po)大。

3、微信+其他(ta)自媒(mei)體

干(gan)貨內(nei)容(rong)具(ju)有再利用價值。企業可以將一篇干(gan)貨內(nei)容(rong)進行分(fen)解(jie)，加工成不同(tong)的(de)樣式(shi)在(zai)各類(lei)渠(qu)道發放，比(bi)如(ru)：文字、圖片、問答、長短視頻等。并且對每個渠(qu)道的(de)類(lei)型(xing)進行分(fen)析，最大的(de)挖(wa)掘(jue)每個渠(qu)道的(de)價值。

建議選擇：知乎、今日頭條。

知乎的百度(du)搜(sou)索權重達到了(le)10級(ji)（最高級(ji)），百度(du)一(yi)下，第一(yi)刷就能看到知乎鏈(lian)接(jie)。知乎通(tong)過廣告產品(pin)、機(ji)構賬號(hao)等機(ji)制，為品(pin)牌融入社區提供(gong)了(le)充(chong)足的機(ji)會。

今日頭條的(de)獨特優勢是，它(ta)能夠基于機(ji)器學習的(de)數據挖掘和引擎推薦，為用戶(hu)提(ti)供個性化內(nei)容，實現(xian)精準推送。特別適合小品牌，能幫助他們高效(xiao)率地獲得(de)銷售線索。

有(you)些企業(ye)會把(ba)內容(rong)上傳至五六十(shi)個內容(rong)平臺(tai)上，這是盲目的(de)(de)，最為(wei)重要的(de)(de)其實是找(zhao)到最適合自己的(de)(de)分發渠道。由(you)于線上流(liu)量有(you)限(xian)，又越來越貴，但還(huan)是要牢記一點，僵尸(shi)用戶毫無意義(yi)，一切(qie)應(ying)圍繞目標用戶而開展。

四、如何判斷轉化率？

對于內容營銷不僅僅只考慮內容的閱讀量是多少，同時也需要去考量一個方案中最終整體可以形成多少IPV以及成交轉化。52%的市場營銷人員認為，“不了解(jie)應(ying)該如何衡量內(nei)容(rong)營銷效果”是(shi)開(kai)展內(nei)容(rong)營銷最大的痛點。

那，如何衡(heng)量？

如果(guo)只計(ji)算閱(yue)讀(du)量、新增(zeng)粉(fen)絲數、注冊(ce)數，基本是處于(yu)燒(shao)公司錢的(de)狀(zhuang)態(tai)，無法證明自己團隊在業務(wu)上的(de)價(jia)值(zhi)。真正的(de)內容營銷的(de)價(jia)值(zhi)總和＝閱(yue)讀(du)量價(jia)值(zhi)＋粉(fen)絲價(jia)值(zhi)＋會(hui)員(yuan)價(jia)值(zhi)＋MQL價(jia)值(zhi)＋SQL價(jia)值(zhi)＋簽單價(jia)值(zhi)。

對于，MQL價值(zhi)、SQL價值(zhi)、簽單價值(zhi)，這三(san)個名詞絕大多數都比較陌生。而且因(yin)為(wei)(wei)較慢且難追蹤，所以往(wang)往(wang)就被忽(hu)視掉(diao)了，但(dan)如果忽(hu)視掉(diao)了，就會(hui)發現很辛苦準(zhun)備的一篇(pian)服務號推文，連(lian)自己的工資都賺不(bu)回來，更別(bie)談為(wei)(wei)公司創造更大杠桿率的市場(chang)價值(zhi)。

市(shi)場(chang)認可線(xian)索(suo)MQL（Marketing Qualified Leads）：從注冊產生的(de)眾多(duo)線(xian)索(suo)中，能(neng)被市(shi)場(chang)部(bu)轉給銷售(shou)部(bu)的(de)只是(shi)少數，雖然不同(tong)公(gong)司對MQL的(de)階段定(ding)義有差異，但計算方式是(shi)=MQL轉為SQL的(de)概率(lv)*SQL的(de)價值。

銷售認可線(xian)索SQL（Sales Qualified Leads）：市場部輸出MQL后(hou)，銷售部會跟進并確認其中(zhong)覺得靠譜不(bu)錯的(de)為(wei)SQL，在(zai)銷售CRM中(zhong)建(jian)立對(dui)應的(de)商(shang)機OPP.（Opportunity），SQL的(de)計算方(fang)式是=SQL的(de)成單概率(lv)*平均(jun)客(ke)單價(jia)/合同額得到。

簽單價值(zhi)：當(dang)內(nei)容(rong)所產生的(de)線索最后被監(jian)控到(dao)簽單后，那么(me)這個成(cheng)單金額(e)本身(shen)將直(zhi)接成(cheng)為這篇內(nei)容(rong)的(de)產出，對于(yu)筆(bi)者所曾負(fu)責的(de)內(nei)容(rong)為當(dang)時的(de)公司帶來過8位數的(de)單子。

總之，離不開三樣：監測、分析、測試。然后再調整對客戶的定義，內容，渠道，繼續運營(ying)。

最(zui)后(hou)，內(nei)容(rong)營銷不要以產品的(de)思(si)維邏輯去做，不要一味的(de)強調我是(shi)誰，我有多好(hao)。應該是(shi)用客戶思(si)維，告訴(su)他(ta)們(men)，你(ni)(ni)需要什么(me)，我怎么(me)能(neng)夠讓你(ni)(ni)成功。所有的(de)內(nei)容(rong)，互動都要秉承“利他(ta)之心(xin)”。