對(dui)于2B企業而言，內容(rong)營(ying)銷的重要性愈發突出：

CMI發(fa)現，在北美，88%2B營(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)認為內(nei)容營(ying)銷(xiao)(xiao)是營(ying)銷(xiao)(xiao)的重要組成(cheng)部分，當內(nei)容營(ying)銷(xiao)(xiao)策略變化時(shi)，66%能夠(gou)積極應對，52%的公(gong)司領導者能夠(gou)提供充(chong)足的內(nei)容生產時(shi)間。

（Source：B2B Content Marketing：2017 Benchmarks，Budgets，and Trends—North America）

在中國(guo)，雖然2B領(ling)域的(de)微(wei)軟、思科、SAP、用友等已(yi)正式開(kai)始內(nei)容營銷，但2B企業對內(nei)容營銷并沒有相對統一的(de)認識，投入程度(du)也遠不(bu)及北美。

除去人力(li)成本，在(zai)北(bei)美，企業在(zai)內容營銷上(shang)的平均預算約為29%，15%的公司(si)會把(ba)50%以(yi)上(shang)的B2B預算花費在(zai)內容營銷上(shang)。

（Source：B2B Content Marketing：2017 Benchmarks，Budgets，and Trends—North America）

北美對于(yu)內容(rong)營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)投入之(zhi)大，其實令很多(duo)中國B2B營(ying)銷(xiao)(xiao)著咋(za)舌（編者(zhe)備注：原因(yin)之(zhi)一是因(yin)為營(ying)銷(xiao)(xiao)自動化在北美的(de)(de)(de)大量采(cai)用，使得內容(rong)營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售線索產(chan)出開始可以被(bei)追蹤(zong)被(bei)衡量，我們將在內容(rong)營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)后(hou)期系(xi)列中逐步(bu)講(jiang)到(dao)），不過隨著中國自媒(mei)體的(de)(de)(de)興起，可以明顯看到(dao)B2B企業對于(yu)預算(suan)結構的(de)(de)(de)提(ti)高，如提(ti)升(sheng)內容(rong)的(de)(de)(de)制(zhi)作(zuo)和生產(chan)預算(suan)，增加自有渠道的(de)(de)(de)平(ping)臺建設預算(suan)，減少外部運營(ying)或者(zhe)渠道推廣(guang)的(de)(de)(de)費用等(deng)。

在2017年的(de)《B2B Content Marketing：2017 Benchmarks，Budgets，and Trends—North America》報告中，CMI發現，不到(dao)37％的(de)技(ji)術(shu)和企業營(ying)銷(xiao)(xiao)人員擁有成文的(de)內容(rong)策略。73%將內容(rong)營(ying)銷(xiao)(xiao)作為業務流程的(de)一部分，而沒有單(dan)獨(du)的(de)內容(rong)策略，34%認為他們的(de)內容(rong)策略對于實現營(ying)銷(xiao)(xiao)目(mu)標(biao)有著(zhu)明(ming)顯的(de)影響。

然而，對于那些能夠有(you)(you)明確(que)策(ce)(ce)略的(de)(de)(de)營銷人(ren)員，他們的(de)(de)(de)營銷策(ce)(ce)略在(zai)(zai)各個(ge)方面都更有(you)(you)效(xiao)，也面臨著較(jiao)少的(de)(de)(de)挑戰。在(zai)(zai)2014年(nian)的(de)(de)(de)報(bao)告中(zhong)，CMI發現(xian)，62%的(de)(de)(de)擁有(you)(you)內容(rong)(rong)策(ce)(ce)略的(de)(de)(de)B2B技術營銷人(ren)員認為他們的(de)(de)(de)組織(zhi)在(zai)(zai)內容(rong)(rong)營銷方面有(you)(you)效(xiao)果，但(dan)在(zai)(zai)沒有(you)(you)明確(que)策(ce)(ce)略的(de)(de)(de)人(ren)群(qun)中(zhong)，只有(you)(you)14%的(de)(de)(de)人(ren)這(zhe)樣認為。此外，在(zai)(zai)具(ju)有(you)(you)明確(que)內容(rong)(rong)策(ce)(ce)略的(de)(de)(de)B2B企業(ye)營銷人(ren)員中(zhong)，僅有(you)(you)32％的(de)(de)(de)人(ren)擔心(xin)不能衡量內容(rong)(rong)的(de)(de)(de)有(you)(you)效(xiao)性。

對(dui)于(yu)內容營銷(xiao)策略而言，Copyblogger的杰羅德莫里斯（Jerod Morris）強調了三(san)個(ge)魔法字眼：寫、下、來。明確的內容策略，能夠更好的為營銷(xiao)服(fu)務。那(nei)該如何制定內容營銷(xiao)策略呢(ni)？

完整的內(nei)容策略包括以下六部分：

• 內容規劃：將X軸的內容類型，與Y軸的用戶類型，Z軸的用戶旅程相結合，創建規劃矩陣。
• 內容團隊搭建：搭建自己的團隊或請外援，同時需要與整個企業合作。
• 內容生產：重新定義高質量內容，在生產過程中運用杠鈴策略。
• 內容傳播：全渠道配合與渠道分析，并制定明確內容推送時間規劃。
• 讓內容產生銷售機會：如何讓流量變成銷售線索，如何將銷售線索變成錢？
• 內容測量及優化：內容價值策略指標及優化策略。

Chapter1內容營銷策略｜內容規劃的三個維度

內容營(ying)(ying)銷(xiao)的(de)目的(de)，是通(tong)過內容，將潛在顧客拉入購買(mai)旅程，并最(zui)終購買(mai)。內容營(ying)(ying)銷(xiao)伊始，即通(tong)過內容規劃(hua)保(bao)證目標(biao)和策略(lve)的(de)一致性。

• 一方面，通過有吸引力的內容，吸引潛在顧客。
• 另一方面，內容營銷并不是直接售賣產品，而是將銷售加速，通過內容，將顧客引入銷售渠道的下一步。

為達到(dao)(dao)以上兩點，在內(nei)容(rong)規劃時，需(xu)要創(chuang)建一個(ge)矩(ju)陣(zhen)，將(jiang)X軸的內(nei)容(rong)類型(xing)，與Y軸的用戶類型(xing)，Z軸的用戶購買旅程相結合。即，每一個(ge)內(nei)容(rong)都應有一個(ge)目標，將(jiang)潛在顧客吸引到(dao)(dao)某(mou)一個(ge)購買階段，并轉移到(dao)(dao)下一個(ge)購買階段。

通過關注以下幾個問題，來(lai)完成內容的規劃：

• 在這個階段，面對的用戶類型是怎樣的？
• 在這個階段，用戶的問題和關注點是什么？
• 在這個階段，需要回答什么問題？
• 什么主題和類別可以回答這些問題？
• 本主題內容的一些示例標題是什么？

這需要協調好用戶(hu)類型(xing)、用戶(hu)生命周(zhou)期、內容(rong)類型(xing)三部分(fen)。

第一(yi)部分：用(yong)戶(hu)類(lei)型(xing)細分

選擇正確的客戶(hu)細(xi)分市場，能(neng)夠(gou)提高盈(ying)利能(neng)力，擴(kuo)大市場規模，吸引(yin)目(mu)標顧客。

1、企業客戶類(lei)型(xing)

很少企業目標只有(you)(you)一(yi)個(ge)類(lei)型的客(ke)戶，一(yi)般都會(hui)有(you)(you)幾個(ge)不同客(ke)戶類(lei)型。

 客戶分(fen)類的(de)(de)方法(fa)很多，總體上可(ke)以分(fen)為兩(liang)部分(fen)：存量客戶和增量客戶，策略不同，需(xu)準備的(de)(de)內(nei)容也不同。要明確目(mu)標群(qun)體是(shi)誰？他們關心什(shen)么問(wen)題？你能提供怎樣的(de)(de)答(da)案？你能提供怎樣的(de)(de)服務？

增(zeng)量客戶：進攻性(xing)營銷(xiao)(xiao)，要不斷(duan)獲取新客戶。將(jiang)內容營銷(xiao)(xiao)作為一個開口，不斷(duan)提(ti)供新的線索，通過(guo)內容營銷(xiao)(xiao)，實現線索加速(su)，完成(cheng)線索培育，實現客戶增(zeng)長。

存(cun)量客(ke)戶(hu)(hu)(hu)：防御(yu)性營銷，要盡量保持老客(ke)戶(hu)(hu)(hu)。保持老客(ke)戶(hu)(hu)(hu)比獲取新客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的成本低很(hen)多，一般可節約4～6倍（wells,1993），針(zhen)對存(cun)量客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的內容營銷，需要納(na)入CRM體系中，圍繞整個(ge)用戶(hu)(hu)(hu)生命周期展開。

內容(rong)營(ying)銷工作必須反映(ying)企業的核(he)心戰(zhan)略，有(you)明確的量(liang)級區分(fen)，雖不(bu)是(shi)要求每篇內容(rong)都要針(zhen)對某種類型客(ke)戶，但也應該(gai)有(you)所側重。

2、用戶角(jiao)色模型（Personas）

Persona，是用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)模型的(de)的(de)簡稱，是虛構出的(de)一個(ge)(ge)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)用(yong)(yong)來代表(biao)一個(ge)(ge)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)群。一個(ge)(ge)persona可以比任(ren)何一個(ge)(ge)真(zhen)實(shi)的(de)個(ge)(ge)體都更有(you)代表(biao)性。一個(ge)(ge)代表(biao)典型用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)的(de)persona的(de)資料有(you)性別、年紀、收入(ru)、地域、情感、所有(you)瀏(liu)覽過(guo)的(de)URL、以及這些URL包含的(de)內容、關鍵(jian)詞等等。

內容不可能適(shi)合所有人，通過用戶角色模型，可以減少主觀臆(yi)測(ce)，理(li)解用戶到(dao)底真正需要什么，從而(er)知(zhi)道(dao)如何更好為不同類型用戶服(fu)務。

• 一方面，針對特定用戶，生產內容，引起共鳴，感同身受。
• 另一方面，幫助團隊內部確立適當地期望值和目標，一起去創造一個精確的共享版本。
• 第三，讓每個人都優先考慮有關目標用戶和功能的問題。確保從開始就是正確的，提高效率，保證內容規劃的準確性。

在2C端，通過用戶(hu)角色(se)模型，可以(yi)解(jie)決以(yi)下兩個問題：

1. 用戶肖像：解決WHAT問題，內容為誰而寫？
2. 用戶畫像：解決WHY問題，用戶為什么會讀？

3、客(ke)戶類型注意(yi)要點

第一，認知(zhi)能力

讀(du)(du)者是多樣化的(de)，營銷(xiao)內(nei)容也應(ying)該多樣化。讀(du)(du)者只能記(ji)者他們閱讀(du)(du)內(nei)容的(de)20%，但(dan)能記(ji)住(zhu)他們看到的(de)和親自動手的(de)事(shi)情的(de)80%，內(nei)容設置要注(zhu)意(yi)互(hu)動性和參與性。

第二，分享

內容(rong)的目標，不僅(jin)是觸(chu)達用戶，更希望能夠引發用戶的分享。紐約時報客戶洞(dong)察(cha)小(xiao)組白皮書《分享心理學》，分享原因(yin)主要有以下幾(ji)點：

• Value：為他人帶來有價值、有教育意義的內容
• Identity：向他人自我定位
• Network：擴展并培養我們的人際關系
• Involvement:在世上的自我實現、個人價值和參與度
• Couses：傳播關于事業和品牌的內容

第三，說服力

一致(zhi)性：營銷內容(rong)通(tong)用的貨幣不是金錢，而是信(xin)任。與大勢保(bao)持一致(zhi)，保(bao)持內容(rong)的連貫。

稀缺度：通(tong)過(guo)內容促進用(yong)戶到下一個(ge)階(jie)段(duan)，但如果推進太快的(de)話，則可能會失(shi)去關注(zhu)者，在制(zhi)定內容策略是，要(yao)注(zhu)意推進的(de)頻率和(he)頻次(ci)。

第二部分：用(yong)戶購(gou)買旅程

用戶(hu)購(gou)買(mai)旅程(cheng)，是用戶(hu)在(zai)(zai)購(gou)買(mai)產(chan)品(pin)之前，不(bu)斷了解產(chan)品(pin)，進而決定(ding)購(gou)買(mai)或者流失的旅程(cheng)。購(gou)買(mai)者旅程(cheng)，不(bu)是一個可(ke)預(yu)測的時(shi)間線，而是在(zai)(zai)一系列(lie)互(hu)相串聯的時(shi)刻(ke)發生(sheng)，且(qie)每個客戶(hu)都不(bu)同。

相(xiang)對于傳統的(de)銷售(shou)流(liu)程，當今的(de)B2B購(gou)買決策(ce)流(liu)程已經改變，越(yue)來越(yue)多(duo)的(de)購(gou)買者習慣自己(ji)收集(ji)大(da)量信息，甚至不(bu)接觸銷售(shou)人員在網(wang)站上(shang)直接下單購(gou)買。

羅蘭(lan)貝格《B2B銷售的數字化(hua)未來》報告指出，首(shou)次(ci)接(jie)觸銷售人員之前，消費者(zhe)會(hui)獨自完(wan)成(cheng)了整個(ge)購買流程的近57%，90%的B2B買家會(hui)在網上搜索關鍵詞，70%的B2B買家會(hui)在線(xian)觀看相關視頻內容。

打入購買流程的前57％，這意味著營銷人員的工作需要為線索轉化和銷售達成承擔更多的責任，因此準確評估購買者生命周期每個階段的市場營(ying)銷表(biao)現就十分關鍵，而(er)且(qie)這直接與企業收(shou)益相關。

購買者旅程(cheng)的變(bian)化使得在(zai)從線(xian)索(suo)到銷(xiao)售(shou)達成的過程(cheng)中，營銷(xiao)和(he)銷(xiao)售(shou)團隊的工作(zuo)已經(jing)變(bian)密不(bu)可分。

1、購買者的(de)不同旅程，應(ying)(ying)該提供(gong)哪些對應(ying)(ying)內容？

“購買者旅程(cheng)”，是(shi)(shi)用戶與(yu)品(pin)(pin)牌和(he)(he)(he)產(chan)品(pin)(pin)關系的生命歷程(cheng)。對于B2B的買家來說(shuo)，表(biao)面上(shang)是(shi)(shi)搜(sou)索產(chan)品(pin)(pin)，實際上(shang)是(shi)(shi)搜(sou)索和(he)(he)(he)評(ping)估(gu)該產(chan)品(pin)(pin)供(gong)應(ying)商的供(gong)應(ying)能力和(he)(he)(he)質量風險(xian)。B2B買家最關心的并不是(shi)(shi)哪里有最便(bian)宜的產(chan)品(pin)(pin)，而是(shi)(shi)重點考慮風險(xian)問題，即如何篩選出(chu)風險(xian)最小的供(gong)應(ying)商、如何避免(mian)做出(chu)錯(cuo)誤的決策。

購買者旅程，不(bu)同行業(ye)屬性會有(you)一定的差異，目(mu)前(qian)最主要(yao)的有(you)兩種：MarketProfs提(ti)出的APA模(mo)型，以及(ji)電通提(ti)出的AISAS模(mo)型。

 APA模型：意識(shi)Awareness、購(gou)買Purchase、擁(yong)護(hu)Advocate

• 意識階段是潛在購買者，他們需要關于你的產品較為詳細的信息；
• 購買階段是建立品牌信任的過程，這個過程會通過他們對購買產品是否愉快或舒適來決定；
• 擁護，這個時候消費者對你的產品相當熟悉，這個時候需要提供更具創造性的信息給消費者。

AISAS模型(xing)：注(zhu)意Attention、興趣Interest、搜索(suo)Search、行動Action、分享Share

• Attention階段注重傳播和到達，不管怎樣你要讓受眾知道你；
• Interest階段，抓住目標人群的痛點，內容制勝；
• Search階段，讓他們充分了解你，你需要做好品牌展示的基礎建設；
• Action階段，盡可能降低準顧客的行動成本，避免不必要的流失；
• Share階段，貫穿于整個Customer Journey的階段，受眾在任意階段都可能產生分享行為。

一般來說，B2B企業的用(yong)戶生命歷(li)程(cheng)可分為三個階(jie)段：Awareness（認知階(jie)段），Consideration（考慮階(jie)段），Preference（偏好階(jie)段）

在購(gou)買之后，又進(jin)入一個(ge)新的采購(gou)循環，即(ji)“考慮”、“偏好”環節(jie)了。所以(yi)這(zhe)里就簡(jian)單分成三(san)大階段。

第(di)一階段：認知階段

在最初的(de)認知(zhi)階段，在銷售和(he)營銷周(zhou)期(qi)的(de)開始。用戶知(zhi)道您的(de)產品或服務，但尚未(wei)做(zuo)好(hao)購(gou)買準備。

內容營銷的(de)策略應(ying)(ying)該是創造(zao)需(xu)求，跟(gen)用戶之(zhi)間建(jian)立品牌及解決方(fang)案(an)的(de)認知，并(bing)且與(yu)用戶之(zhi)間建(jian)立持續的(de)互動(dong)關系，最大化搜集(ji)用戶的(de)需(xu)求及興趣點，個性(xing)化推送相應(ying)(ying)的(de)解決方(fang)案(an)。

示例(li)內(nei)容(rong)提供：電子書，博客文章，研究數據，有(you)趣(qu)的視(shi)頻，活(huo)動信息，信息圖表。

具體實施：

• 創造需求：將品牌內容發布在行業網站或微信服務號上，然后轉發相關微信群里面去。
• 搜索變化：讓你公司列在百度第一頁上。
• 搜索落地頁：搜索的目的頁直接引入到案例頁面，讓客戶看到價值。

第二階(jie)(jie)段(duan)：考慮階(jie)(jie)段(duan)

當用戶從(cong)認知階段進入到考慮階段之后，說明對(dui)方已經對(dui)品牌產生了(le)一定的興(xing)趣，但還沒進入到偏好(hao)階段。

這個時間段，內容的營銷策略就應該(gai)向對方(fang)輸出產品或(huo)者所在行業的解決(jue)(jue)方(fang)案，以(yi)及傳(chuan)(chuan)遞信任感(gan)，需要持(chi)續提供(gong)教(jiao)育(yu)性的內容，要傳(chuan)(chuan)達你解決(jue)(jue)方(fang)案的特點(dian)。

示例(li)內容提供：購買(mai)指南，RFP模(mo)板，ROI計算器，分析報告。

具體實施：

• 評測：第三方評測，或者第三方報道
• 品牌信任：增加人性化信息，如公司文化、靠譜的員工，慈祥的老板，幸福的客戶，牛逼的投資方。
• 產品細節：漂亮的產品介紹、價格單，以及客戶評價，然后再和他們電話或當面進行介紹。

第三(san)階段：偏好階段

此購買階段出現在(zai)(zai)銷售渠(qu)道的底部(bu)，表明潛在(zai)(zai)客戶接近成為客戶。

一旦進(jin)入到偏好階段的時候，您(nin)需(xu)要讓客戶更(geng)加深入的了解產品，讓對方了解到通過(guo)您(nin)的產品及(ji)服務，他能(neng)達(da)到怎樣的增長及(ji)收益(yi)，讓客戶深入的了解產品，在沒購買(mai)之(zhi)前(qian)就會用，知道用起(qi)來的好處。

可以(yi)嘗(chang)試將同行(xing)業的(de)典型(xing)客(ke)戶的(de)成功案例分享給對方，推動(dong)進一(yi)步進行(xing)購(gou)買(mai)決(jue)策(ce)。同時(shi)非常具(ju)體的(de)指出優惠措施，以(yi)便在購(gou)買(mai)過(guo)程中(zhong)支(zhi)持買(mai)家(jia)。

示(shi)例(li)內容(rong)提(ti)供(gong)：定價，演示(shi)，第三方評論，客戶(hu)案例(li)研究

具體實施：

• 產品的持續跟進：在獲得客戶需求之后，將更適合客戶的產品資訊持續傳遞給客戶
• 試用：如果是軟件的話，給客戶試用賬戶；如果是硬件，給客戶樣品或者現場參觀體驗
• 在線演示：讓客戶參加在線演示會議，提供產品的使用說明，讓典型客戶分享成功經驗。

2、用戶購(gou)買旅程中，內容有效性的(de)分(fen)析指標

在此(ci)基礎(chu)上又該如何選(xuan)擇(ze)設(she)定具體的分析指標(biao)呢？Forrester的報告繼續為B2B營銷(xiao)人員指明了方向：

數量。在每個客戶生命周期(qi)階段現(xian)有多少(shao)線索和(he)機(ji)會？新增的(de)有多少(shao)？這類指標可以告訴營(ying)銷人(ren)員哪(na)些市場(chang)活動能(neng)帶(dai)來最多的(de)新銷售線索和(he)機(ji)會。

速度。線索最終達成銷售轉化平(ping)均需(xu)(xu)要多長時間？在生命周期中每進入下(xia)(xia)階段需(xu)(xu)要花費多少時間？通過轉化速度的分析，營銷人員可以定(ding)位出(chu)可能阻礙漏斗下(xia)(xia)移的點，同時不斷(duan)優化整(zheng)個流程(cheng)。

價(jia)值。從增(zeng)加收益的(de)角度來看，找到高(gao)價(jia)值客(ke)(ke)(ke)戶(hu)比增(zeng)加潛客(ke)(ke)(ke)數量的(de)性價(jia)比要高(gao)很(hen)(hen)多(duo)。因此衡(heng)量每(mei)個階段銷售機會(hui)或客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)生(sheng)命(ming)周期價(jia)值同樣很(hen)(hen)重要，也可以(yi)讓(rang)市場團隊(dui)在未來更加專注(zhu)于(yu)高(gao)價(jia)值的(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)群體。

有效性。每個階段向下一個階段轉(zhuan)化的比(bi)例是多少(shao)？哪(na)種(zhong)類型和來源的線(xian)索轉(zhuan)化率更高？

效(xiao)能。這里的(de)(de)效(xiao)能指的(de)(de)是資金投入(ru)的(de)(de)回報。每(mei)獲得一個(ge)合格的(de)(de)線索，銷售機會，和(he)成交的(de)(de)客戶(hu)花費(fei)是多少？這類評(ping)估可以(yi)告訴市(shi)場(chang)營(ying)銷人員哪些市(shi)場(chang)活動和(he)策略ROI最高，并持續優化。

第(di)三部分：內(nei)容類型(xing)

從Regalix《State-of-B2B-Content-Marketing-2016》2015年(nian)對營銷目標貢獻(xian)率(lv)以及2016年(nian)預期比率(lv)來(lai)看：

對營銷目標貢(gong)獻最穩(wen)定(ding)(ding)的(de)除博客內容(rong)外，就是在線會(hui)議，穩(wen)定(ding)(ding)在16%－17%。在《2017 State of B2B Digital Marketing Report》中，50%的(de)營銷人員認(ren)為，在線會(hui)議能夠帶來銷售(shou)線索，37%認(ren)為能為企業帶來收入(ru)。

增長(chang)了最高的為(wei)視頻7%和社(she)交媒(mei)體4%，這(zhe)一趨勢在中國也(ye)較為(wei)明(ming)顯(xian)(xian)，作為(wei)社(she)交媒(mei)體的微(wei)信(xin)風生水起，也(ye)開(kai)始布局(ju)2B市場，騰訊研究院《微(wei)信(xin)經濟社(she)會影響力(li)研究》顯(xian)(xian)示，企(qi)業微(wei)信(xin)重構工作場景新模式，連接企(qi)業內外(wai)的實(shi)體和虛(xu)擬(ni)關系，截(jie)至2016年底(di)，企(qi)業微(wei)信(xin)用戶數達(da)3100萬。

1、博客內容：微信(xin)＋官網的整體內容資(zi)產

博客是(shi)展示(shi)文(wen)本(ben)、視頻、信(xin)息(xi)圖表等多種不(bu)同(tong)類(lei)型的內(nei)容的好平臺，是(shi)最穩定、最可(ke)靠的內(nei)容類(lei)型。在中(zhong)國，博客的運用有其特殊性：

博(bo)客(ke)可(ke)以作為公(gong)司網(wang)站的補充，以向客(ke)戶(hu)提供(gong)幫助(zhu)的形式(shi)，分享理念。需(xu)注(zhu)意(yi)，公(gong)司網(wang)站博(bo)客(ke)，要(yao)與新聞網(wang)頁區分，保(bao)證是(shi)觀點(dian)的闡述，而不(bu)是(shi)公(gong)關(guan)的宣(xuan)傳方(fang)法。

 如(ru)果跟國外的博客(ke)類(lei)比(bi)，微信(xin)具(ju)有(you)同樣的功效。微信(xin)服務號(hao)完(wan)全可以作為一個更(geng)豐富的移動端網站內容入口，讓客(ke)戶可以在(zai)其上面獲取除了包括文章，還有(you)在(zai)線會議、案例(li)研(yan)究、白皮書、博客(ke)內容、在(zai)線視頻(pin)、社交內容、Demos等多(duo)維度的內容服務，微信(xin)服務號(hao)本質上具(ju)備比(bi)移動官網更(geng)強的互動屬性與更(geng)短(duan)的操作路徑，這點(dian)聯(lian)合利華(hua)B2B餐飲策劃部(bu)門就通過微信(xin)服務號(hao)作為中國本地化跨界創新，驅動了年關(guan)聯(lian)銷售10位數(shu)。

微(wei)信服務(wu)號與官網的(de)整體(ti)內容資產建(jian)設，致趣建(jian)議要有(you)兩條渠(qu)道(dao)統一的(de)數據匯總，這就是SCRM后臺的(de)作用，通過SCRM將(jiang)多(duo)渠(qu)道(dao)數據統一打通。

2、有深度(du)的書(shu)(shu)面內容：白皮書(shu)(shu)、電子書(shu)(shu)及(ji)書(shu)(shu)籍

有深度的內容(rong)比(bi)新(xin)聞稿更具有敘事性，同時往往比(bi)博(bo)文更加結構化(hua)，能(neng)夠滿足人們(men)對于深層次內容(rong)的需求(qiu)。

在(zai)一個(ge)月(yue)內，圍繞一個(ge)角(jiao)度，寫(xie)一個(ge)系(xi)列不同角(jiao)度的(de)內容（如訂閱號(hao)發文(wen)），則可以收獲一本高價值的(de)白(bai)皮書。

投(tou)資深度內容，主(zhu)要(yao)考慮如下(xia)：

塑造(zao)權威地位，顯示在本(ben)領域內解決(jue)問題的(de)強大(da)能力。

無價的銷售(shou)工具，人們會分享這(zhe)些資料，將稱為能力的體驗。

可以改變用途多次適用，可以為博(bo)客、視頻等提供素材。

能夠吸引(yin)更多的顧客到企業。

3、多媒體內容：音頻、視頻

一般讀(du)者(zhe)在閱讀(du)最新文章(zhang)時，只會閱讀(du)其中28%的(de)內(nei)(nei)容。可以通過(guo)音頻、視頻，將(jiang)內(nei)(nei)容更加清晰、準確的(de)傳達。

4、在線直播

如果你不能(neng)通過文字充分講明你的(de)觀點(dian)，并(bing)且沒(mei)有資源來(lai)舉辦(ban)活動面見潛(qian)在(zai)客戶，那么在(zai)線會(hui)議就(jiu)是(shi)與觀眾進行溝(gou)通和創造商機的(de)簡便(bian)方法。

50%的營銷(xiao)人員認為(wei)，在(zai)線(xian)(xian)會(hui)議(yi)能(neng)夠帶(dai)來銷(xiao)售線(xian)(xian)索，37%認為(wei)能(neng)為(wei)企業(ye)帶(dai)來收入。（Source：2017 State of B2B Digital Marketing Report）關于在(zai)線(xian)(xian)會(hui)議(yi)的更(geng)多(duo)內容，可(ke)以點(dian)擊《不靠網(wang)紅的企業(ye)直播，如何漂亮獲客？》，查看(kan)致(zhi)趣關于在(zai)線(xian)(xian)直播的觀點(dian)。

5、電子郵件營銷(xiao)

電子郵件營銷可以幫助B2B營銷人員留住讀者，并可以將信息內(nei)容(rong)直接發(fa)送到(dao)那些對品牌感興趣的用戶的收件箱。

電子(zi)郵件的內(nei)容(rong)可(ke)以包(bao)括：

• 月簡報
• 商品或服務更新
• 觀點和評論
• 特別優惠或打折
• 再利用的內容

《State of Food：Content Marketing Report》報告(gao)顯示(shi)，用(yong)戶(hu)(hu)訪問的(de)平均時間，新用(yong)戶(hu)(hu)為1分(fen)鐘(zhong)(zhong)27秒(miao)，老用(yong)戶(hu)(hu)為3分(fen)鐘(zhong)(zhong)16秒(miao)。每一秒(miao)鐘(zhong)(zhong)都(dou)十分(fen)寶(bao)貴(gui)，能否通過內(nei)容，將顧客(ke)引入銷(xiao)售渠道的(de)下一步(bu)，完(wan)成轉化，在內(nei)容營(ying)銷(xiao)規劃時，就(jiu)需要協調好(hao)(hao)內(nei)容類(lei)型、用(yong)戶(hu)(hu)類(lei)型、用(yong)戶(hu)(hu)旅程，相互配合，走(zou)好(hao)(hao)內(nei)容營(ying)銷(xiao)的(de)第一步(bu)。