前幾(ji)天(tian)在運營(ying)交(jiao)流群，看到這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)一(yi)(yi)個話題，一(yi)(yi)位(wei)負責(ze)產(chan)品(pin)(pin)營(ying)銷推廣的(de)(de)同學這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)吐(tu)槽(cao)到，說公(gong)司(si)(si)(si)準備(bei)用直(zhi)播(bo)的(de)(de)方式(shi)去推波口紅，口紅的(de)(de)價格不低(di)，接近600元(yuan)，如(ru)果(guo)(guo)(guo)去打直(zhi)播(bo)的(de)(de)推廣方式(shi)，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)位(wei)同學建議還(huan)是(shi)選擇公(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)低(di)端產(chan)品(pin)(pin)好(hao)些，高端產(chan)品(pin)(pin)走(zou)直(zhi)播(bo)如(ru)果(guo)(guo)(guo)采用折扣(kou)的(de)(de)方式(shi)，對(dui)公(gong)司(si)(si)(si)品(pin)(pin)牌會有傷害，如(ru)果(guo)(guo)(guo)不打折扣(kou)，銷量未必有保障。意見反饋上去后，公(gong)司(si)(si)(si)領(ling)導沒認(ren)同，也沒反對(dui)，就一(yi)(yi)直(zhi)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)擱置著，讓這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)位(wei)同學陷(xian)入兩(liang)難。
小小的一個案(an)例，其(qi)實(shi)反映出(chu)了許多(duo)公(gong)(gong)司(si)面(mian)臨的現(xian)實(shi)問題，公(gong)(gong)司(si)的定位(wei)到(dao)底(di)是(shi)高(gao)端還是(shi)低(di)端，抑(yi)或(huo)是(shi)中(zhong)高(gao)低(di)端全(quan)面(mian)覆蓋。按(an)照人(ren)類貪婪的本性，誰都(dou)不想做選擇，想的只有(you)(you)一個——全(quan)都(dou)要。不過，潑(po)一盆(pen)冷水先，全(quan)球市值第一的蘋(pin)果都(dou)做不到(dao)中(zhong)高(gao)低(di)端全(quan)覆蓋，咱們這些(xie)小公(gong)(gong)司(si)又有(you)(you)什么底(di)氣能做到(dao)全(quan)覆蓋呢？舍(she)得(de)(de)舍(she)得(de)(de)，有(you)(you)舍(she)才(cai)(cai)有(you)(you)得(de)(de)，有(you)(you)大(da)(da)智(zhi)慧的人(ren)知道自己(ji)有(you)(you)多(duo)大(da)(da)的胃口，能吃多(duo)少糧食，不會貪多(duo)求(qiu)全(quan)，這樣企(qi)業(ye)才(cai)(cai)能活的滋潤些(xie)。
回到(dao)上面這(zhe)個(ge)問(wen)(wen)題(ti)，我把(ba)這(zhe)個(ge)問(wen)(wen)題(ti)具(ju)(ju)象化(hua)后，大家(jia)會(hui)好(hao)理解一(yi)些，具(ju)(ju)象化(hua)后的問(wen)(wen)題(ti)是：60元的口(kou)紅(hong)賣(mai)1萬(wan)支(zhi)和(he)600元的口(kou)紅(hong)賣(mai)1千(qian)支(zhi)，哪(na)(na)個(ge)更容(rong)易(yi)做(zuo)(zuo)到(dao)？因為(wei)我們做(zuo)(zuo)事是以(yi)結果為(wei)導向的，兩種方式的結果都是60萬(wan)的銷售額（不比(bi)較凈利），采用(yong)哪(na)(na)種方式能更快速的到(dao)達目的地，那(nei)么這(zhe)種方式就(jiu)是首(shou)選了。具(ju)(ju)體哪(na)(na)種方式更好(hao)呢(ni)？這(zhe)個(ge)可能就(jiu)要具(ju)(ju)體問(wen)(wen)題(ti)具(ju)(ju)體分析了。
公(gong)(gong)司定位(wei)是(shi)問起用戶(hu)(hu)(hu)某個品(pin)牌時，用戶(hu)(hu)(hu)腦中浮現(xian)的(de)(de)幾個詞(ci)，這(zhe)些詞(ci)就(jiu)是(shi)公(gong)(gong)司的(de)(de)定位(wei)。比如蘋果手(shou)機，貴、高端、品(pin)質好(hao)；小米(mi)手(shou)機，性價比高，速度快(kuai)；oppo手(shou)機，好(hao)看(kan)；華為手(shou)機：拍照厲害，價格(ge)不低。這(zhe)些詞(ci)是(shi)公(gong)(gong)司定位(wei)的(de)(de)具(ju)體(ti)表(biao)現(xian)，公(gong)(gong)司定位(wei)高端，用戶(hu)(hu)(hu)腦中自然浮現(xian)的(de)(de)是(shi)高端的(de)(de)代名(ming)詞(ci)。
公(gong)司的(de)定(ding)位是企(qi)業創辦初期就確定(ding)下來的(de)，中(zhong)途不會輕易改變，因為公(gong)司定(ding)位一(yi)旦(dan)在用(yong)戶腦(nao)中(zhong)占據了位置，再(zai)想(xiang)改變是很難的(de)。你看小米(mi)想(xiang)切入高端(duan)手機(ji)市場，一(yi)直不成功，蘋果手機(ji)想(xiang)切入中(zhong)端(duan)市場，差點被噴死，都是這個原因導致的(de)。賣口(kou)紅的(de)公(gong)司，公(gong)司定(ding)位是如何的(de)？是走精致的(de)高端(duan)路線還是平(ping)民(min)路線，兩種定(ding)位，采用(yong)的(de)打法是完全不同的(de)。
公(gong)司的定(ding)位是(shi)(shi)(shi)五年(nian)、十年(nian)甚(shen)至百(bai)年(nian)都(dou)保持不(bu)(bu)變的，用(yong)一句假大空的話來說，這就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)企業(ye)的愿(yuan)景(jing)。如果口紅(hong)公(gong)司的愿(yuan)景(jing)是(shi)(shi)(shi)讓(rang)貴婦在(zai)各個(ge)場合(he)更(geng)有氣場，為她們提(ti)供名媛般的服務，這樣的產品是(shi)(shi)(shi)絕(jue)對不(bu)(bu)能掉價的。和奢侈品包包寧可把庫存(cun)燒掉，也不(bu)(bu)減價是(shi)(shi)(shi)一個(ge)道(dao)理(li)。如果口紅(hong)公(gong)司是(shi)(shi)(shi)為了(le)讓(rang)普天之下所(suo)有愛美的女性(xing)(xing)都(dou)有一支心儀的口紅(hong)，那性(xing)(xing)價比就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)企業(ye)的生存(cun)法寶了(le)，壓縮(suo)成本，提(ti)升體驗是(shi)(shi)(shi)企業(ye)的核心追求(qiu)。
60元(yuan)的(de)(de)(de)口(kou)紅(hong)(hong)和(he)600元(yuan)的(de)(de)(de)口(kou)紅(hong)(hong)，哪(na)種口(kou)紅(hong)(hong)更好(hao)推，考驗的(de)(de)(de)其實(shi)是公司的(de)(de)(de)優勢(shi)資源。我知道有(you)些傳統企(qi)業會有(you)很(hen)多的(de)(de)(de)高端商會資源，里面(mian)都是女企(qi)業家(jia)、女高管，她們的(de)(de)(de)身價、年(nian)薪都不(bu)低。這樣的(de)(de)(de)商會，少則(ze)(ze)幾十(shi)人，多則(ze)(ze)上(shang)百人，打這樣的(de)(de)(de)群(qun)體，哪(na)種口(kou)紅(hong)(hong)更好(hao)推，不(bu)用我說(shuo)大家(jia)也能猜的(de)(de)(de)出來。有(you)的(de)(de)(de)公司社(she)(she)群(qun)玩的(de)(de)(de)很(hen)溜，還有(you)很(hen)多寶(bao)媽的(de)(de)(de)資源，社(she)(she)群(qun)幾百幾千個(ge)，帶貨(huo)的(de)(de)(de)寶(bao)媽也不(bu)少，在社(she)(she)群(qun)賣貨(huo)和(he)寶(bao)媽帶貨(huo)，60元(yuan)的(de)(de)(de)口(kou)紅(hong)(hong)能賣斷貨(huo)你(ni)信不(bu)？
公(gong)司的(de)(de)資源不(bu)同(tong)，適合推(tui)廣的(de)(de)產品是不(bu)同(tong)的(de)(de)。公(gong)司的(de)(de)資源里面還包含企業(ye)的(de)(de)人員配備。600元的(de)(de)口(kou)紅屬于高端產品，需(xu)要突出產品的(de)(de)文化(hua)、內涵，60元的(de)(de)口(kou)紅不(bu)用(yong)太費事，買一送一，九(jiu)塊九(jiu)包郵，比(bi)說那(nei)么多沒(mei)用(yong)的(de)(de)、夸(kua)大(da)其詞的(de)(de)廢話好使很多。
像公司里，如(ru)果(guo)新媒體團隊厲(li)(li)害，能(neng)做出(chu)(chu)唯美(mei)的(de)，打動人心的(de)內容，600元(yuan)(yuan)的(de)口紅能(neng)夸出(chu)(chu)天際，那(nei)么走高端路線是首選。如(ru)果(guo)運營(ying)團隊厲(li)(li)害，各種滿減(jian)、滿送、打折、拼(pin)團、蓋樓等玩(wan)法(fa)玩(wan)的(de)賊溜，60元(yuan)(yuan)的(de)口紅就比較適合了(le)(le)，買不(bu)了(le)(le)吃虧(kui)，買不(bu)了(le)(le)上(shang)當，59.9元(yuan)(yuan)買口紅送電(dian)飯(fan)煲，小仙女們能(neng)把(ba)一(yi)個電(dian)飯(fan)煲廠買到上(shang)市。
以上是(shi)公(gong)司內部資源(yuan)(yuan)，外部資源(yuan)(yuan)要(yao)看公(gong)司的(de)媒(mei)介更(geng)擅長投(tou)放哪(na)些媒(mei)體了。都(dou)說(shuo)直播水很(hen)深，合(he)作方式(shi)會因人而異，有的(de)只收服務(wu)費，有的(de)還要(yao)提(ti)點，就看怎么談了。
做直(zhi)(zhi)播(bo)的(de)(de)話，和最開始提到的(de)(de)那位同學講的(de)(de)一樣，除(chu)了低價(jia)，沒有更好(hao)的(de)(de)策略了。因為直(zhi)(zhi)播(bo)帶貨巨頭薇婭和佳琦已經(jing)把“直(zhi)(zhi)播(bo)就是(shi)底(di)價(jia)”這個概念(nian)植入到用戶心智中(zhong)了，做直(zhi)(zhi)播(bo)更多的(de)(de)是(shi)走量，打品牌(pai)嘛(ma)，不存在(zai)的(de)(de)。
公(gong)司的(de)外部資源(yuan)如果是傳統媒體，新聞、報紙、網站，玩法(fa)就不(bu)一(yi)樣(yang)了(le)，這樣(yang)的(de)媒介可(ke)以(yi)用(yong)(yong)長(chang)篇文(wen)(wen)字(zi)或者圖片向用(yong)(yong)戶(hu)灌輸(shu)理念，我(wo)(wo)曾(ceng)經看(kan)過(guo)一(yi)篇5000多字(zi)的(de)推文(wen)(wen)，好(hao)(hao)像是講(jiang)飛(fei)躍鞋子(zi)的(de)，看(kan)完我(wo)(wo)當時就去淘(tao)寶去找(zhao)了(le)下，不(bu)過(guo)價(jia)格太(tai)低了(le)，就放棄(qi)了(le)沒(mei)有(you)買，是不(bu)是感覺(jue)這樣(yang)的(de)用(yong)(yong)戶(hu)很賤，價(jia)格低了(le)還不(bu)買，沒(mei)有(you)辦法(fa)，因為用(yong)(yong)戶(hu)購(gou)買產品，買使用(yong)(yong)功能，60元(yuan)足(zu)夠(gou)了(le)，但是我(wo)(wo)想(xiang)買的(de)是一(yi)份尊貴感，你給我(wo)(wo)賣60元(yuan)，不(bu)好(hao)(hao)意思(si)，低于600元(yuan)的(de)尊貴我(wo)(wo)不(bu)會(hui)買的(de)。
通過網絡(luo)查詢得知(zhi)，2018年彩妝(zhuang)市場(chang)規(gui)模(mo)達385億，2019年全國高凈值(zhi)人口（凈資(zi)產百萬以上）達197萬，一(yi)(yi)(yi)方面(mian)(mian)市場(chang)的(de)盤(pan)子很大，另一(yi)(yi)(yi)方面(mian)(mian)需求的(de)用戶量足夠多，600元(yuan)口紅賣1千(qian)支(zhi)，1千(qian)除以197萬，也(ye)就是(shi)市場(chang)占(zhan)有率(lv)(lv)做到(dao)兩千(qian)分(fen)之一(yi)(yi)(yi)即可。兩千(qian)分(fen)之一(yi)(yi)(yi)是(shi)什么概(gai)念呢，我們熟(shu)知(zhi)的(de)香奈兒(er)、楊樹林(lin)、卡姿蘭等市場(chang)占(zhan)有率(lv)(lv)在百分(fen)之二到(dao)九(jiu)左右，所以，一(yi)(yi)(yi)千(qian)支(zhi)高價(jia)口紅，很輕松的(de)就能被市場(chang)消化掉。
當然(ran)市場空(kong)間容量無(wu)限，針對的(de)是(shi)中小型企(qi)業(ye)，在(zai)13億人口(kou)的(de)大國做生意，沒(mei)有(you)哪個公司能(neng)吃的(de)下，但有(you)地域限制的(de)企(qi)業(ye)就不(bu)一(yi)樣了(le)。我們做廣告投放有(you)一(yi)個同行，面向(xiang)的(de)是(shi)深(shen)圳(zhen)的(de)B端(duan)企(qi)業(ye)，做百(bai)度競價，一(yi)個月頂多了(le)投30萬出去，再投發現沒(mei)有(you)流(liu)量了(le)，深(shen)圳(zhen)的(de)客戶數(shu)量一(yi)個月就那么(me)幾個，天花板一(yi)眼看的(de)頂，像這樣的(de)業(ye)務，如果不(bu)能(neng)做到半年(nian)不(bu)開單，開單吃半年(nian)，就必須采取(qu)低端(duan)策(ce)略，打低端(duan)用戶了(le)。因為低端(duan)用戶雖然(ran)錢少，但是(shi)量大呀(ya)，何以暴富(fu)，唯有(you)量大。
通過以上三個環節的分析，看定位、看資源、看市場份額，結合企(qi)業的(de)(de)實際情況，我們大(da)概就知道自己賣(mai)60元(yuan)的(de)(de)口(kou)紅1萬(wan)支(zhi)更簡(jian)單，還是600元(yuan)的(de)(de)口(kou)紅賣(mai)1千(qian)支(zhi)更簡(jian)單了。
每家(jia)企業(ye)都有(you)各自的優缺(que)點，正因為優缺(que)點不(bu)同，我(wo)們看別人(ren)跑得很順(shun)的方案(an)，照搬過(guo)(guo)來往(wang)往(wang)很容易失敗(bai)，有(you)的企業(ye)老板資源豐富(fu)，不(bu)需要做推(tui)廣，每年營收幾個(ge)億；有(you)的企業(ye)沒有(you)人(ren)脈，但是(shi)(shi)運營賊溜(liu)，通(tong)過(guo)(guo)推(tui)廣一樣可以(yi)做到每年營收過(guo)(guo)億。就比如推(tui)廣同一個(ge)產品(pin)：口(kou)紅，你混的是(shi)(shi)什么圈(quan)子(zi)，這個(ge)圈(quan)子(zi)里的人(ren)用(yong)的是(shi)(shi)什么樣的口(kou)紅，那么，找與之(zhi)相似的口(kou)紅產品(pin)來推(tui)就可以(yi)了。
記住，千(qian)萬不要(yao)干給和尚(shang)賣梳(shu)子的傻事(shi)！雞湯文(wen)看看就行，不要(yao)當真(zhen)(zhen)，當真(zhen)(zhen)你就輸了。
