社交經濟(ji)目前有4條主流的(de)賽道：低(di)價拼團、會員制(zhi)社交電商(shang)，社區生鮮團購和社群營銷。當(dang)前“低(di)價拼團”已(yi)經拼多多一家(jia)獨大，在熬死了淘集集后基(ji)本不(bu)會有太大波瀾，當(dang)然也不(bu)確定，因為用戶都(dou)屬于典型的(de)“哪里(li)便宜(yi)哪里(li)買”，沒(mei)有什么黏性可言；除此之外，會員制(zhi)社交電商(shang)，已(yi)經成為主力賽道，而(er)且是所有電商(shang)巨頭(tou)力爭的(de)核心賽道。

在沒有“能幫助寶媽兼(jian)職(zhi)(zhi)或全職(zhi)(zhi)賺(zhuan)錢”的新模(mo)式可(ke)取代的前提下，會(hui)(hui)員制(zhi)社交電商會(hui)(hui)始終保持上揚的趨(qu)勢，因為微(wei)商的海量注入(ru)，這套賽道中(zhong)已(yi)經有將近4800萬從(cong)業者，這是一條巨(ju)大的賽道，潛力無限，未(wei)來(lai)也一定會(hui)(hui)出現一個類似于美團的獨角獸(shou)。

所以(yi)這個(ge)賽(sai)道，是所有電(dian)商巨頭無論如何都不會輕易放棄的。

會(hui)員制社交電(dian)(dian)商(shang)經過幾年的(de)野蠻發展，已經初(chu)見規(gui)模，現在(zai)到了“巨頭收(shou)割(ge)”的(de)時期，所以當淘小鋪、有品有魚、京東芬香看夠了熱鬧，決定下場收(shou)割(ge)的(de)時候，其他的(de)中小社交電(dian)(dian)商(shang)平臺(tai)，真的(de)是夾縫中求(qiu)生(sheng)存，包括云集、花(hua)生(sheng)日記、粉象(xiang)生(sheng)活、斑馬會(hui)、達令家等(deng)乃至一些更小的(de)社交電(dian)(dian)商(shang)平臺(tai)，都會(hui)遭遇“無差別的(de)打(da)擊”。

最近有一(yi)個中小社交電商平臺(tai)的老總，找我聊天尋求(qiu)出路(lu)，透露著滄桑和無奈(nai)，最核心的問題(ti)就是兩三個月時(shi)間，推手團隊從(cong)一(yi)萬+人，到現(xian)在活躍的也就還剩下(xia)一(yi)千人。再(zai)過(guo)兩個月可能就剩下(xia)幾百人了。目(mu)前平臺(tai)毛利30%，其中20%讓給(gei)推手團隊，剩下(xia)的錢支撐(cheng)營銷(xiao)紅包、和經營成本，幾乎沒有什么利潤可言。當然這么多年也嘗(chang)試過(guo)各種(zhong)各樣的方式，包括取消(xiao)會(hui)員(yuan)門檻、3.88元(yuan)紅包每(mei)天領、主做其他平臺(tai)不愿意做服裝生意、開過(guo)實體門店(dian)、做過(guo)短視(shi)頻直播(bo)等等，都(dou)沒有找到特別好的出路(lu)。

說實(shi)在的，因為確實(shi)沒有特別(bie)好的出路，這些大(da)平臺(tai)的下場，一定會(hui)無差別(bie)的打擊。

跟(gen)一個(ge)很資深的(de)(de)(de)推手聊過，2017年之前(qian)社交電商(shang)(shang)特別的(de)(de)(de)好做，中小電商(shang)(shang)平(ping)臺的(de)(de)(de)上量非(fei)常快，但2017年以后，基本上就上不(bu)了量了。現(xian)在的(de)(de)(de)市場形勢(shi)只會更加嚴峻。所(suo)以對(dui)于那些剛剛起(qi)步(bu)的(de)(de)(de)社交電商(shang)(shang)平(ping)臺來說，已經錯過了紅利階段，起(qi)步(bu)已經太(tai)晚太(tai)晚。

想要理(li)清楚(chu)會員制社交(jiao)電商的競爭態勢，你(ni)就得先明白這條賽道的核心驅動利器。其(qi)實最簡單(dan)的就是四點：有錢(qian)做營(ying)銷；供應(ying)鏈管理(li)確保低價；傭金(jin)刺(ci)激推手團隊(dui)；品(pin)牌信任背(bei)書(shu)塑(su)造。或者說的再明確一點，就是有錢(qian)分(fen)給推手團隊(dui)，有錢(qian)做補貼(tie)戰低價切入市場。說到底玩的還是“資本”的游戲，沒有強力的后盾支持，路只會越(yue)(yue)走越(yue)(yue)小。

拼多多前后融資了50億美金，才扎根了下沉市場，上市之后更是繼續百億貼補市場，今年第三季度虧了23億也沒法收手。淘集集一年耗費了十幾個億做到了一億用戶，只不過融資夢斷。能撐到上市就是拼多多，撐不到就是淘集集的落寞下場。對于會員制社交電商這個賽道來說，道理同樣適用，在比拼資金儲備、供應鏈管理、傭金政策乃至品牌影響力層面，中小平臺差的不是一點半點，這就是現實，真的不是什么運營策略能一次性解決的事情。

有(you)價值的推手(shou)團(tuan)隊(dui)，都(dou)去主做(zuo)淘小鋪、有(you)品(pin)有(you)魚、京(jing)東芬香，基本(ben)上是(shi)已經既定(ding)的事(shi)實，當然也不會放棄中小平臺(tai)，尤其是(shi)一(yi)些頭(tou)部的推手(shou)，坐吃等死就能輕(qing)松保持(chi)收入。但對(dui)于(yu)平臺(tai)來說(shuo)，日子只(zhi)能更難。

所以面(mian)對中小會(hui)員制社交電商未來的出路，尤其是三線的平臺(tai)，面(mian)對這個(ge)現實沒有(you)特別(bie)好的出路，真的是因為大勢所趨(qu)。

中小會員制社交電商平(ping)臺的(de)轉型，勢(shi)在必行：

1、上(shang)策：不要(yao)猶豫，能(neng)賣掉直(zhi)接賣掉，能(neng)融資的(de)盡可能(neng)融資。

對于(yu)很多創(chuang)業(ye)來說，可能有點殘酷，也可能會抨擊本人變相打壓(ya)創(chuang)業(ye)，但現實(shi)擺在這里基本上不可逆(ni)。

所有基(ji)于(yu)創客(ke)和老顧客(ke)的(de)生意模(mo)式，基(ji)本上都不(bu)穩固，因為(wei)他們都是(shi)(shi)“順手(shou)(shou)的(de)生意”，整(zheng)體量不(bu)會那(nei)么高，想要(yao)做好(hao)(hao)(hao)這塊必須依靠(kao)專(zhuan)業的(de)推手(shou)(shou)團隊，但(dan)他們更為(wei)看(kan)重(zhong)的(de)其實就(jiu)是(shi)(shi)兩塊：傭(yong)金抽成；好(hao)(hao)(hao)不(bu)好(hao)(hao)(hao)賣。關于(yu)好(hao)(hao)(hao)不(bu)好(hao)(hao)(hao)賣的(de)問題(ti)，細分下來(lai)主(zhu)要(yao)就(jiu)是(shi)(shi)看(kan)平臺影響力給顧客(ke)的(de)信任(ren)(ren)度、拉新營(ying)銷的(de)預(yu)算(suan)投入(ru)、供應鏈管理的(de)低價(jia)策略、下游(you)消(xiao)費的(de)抽成比(bi)例等。在這幾個層面的(de)比(bi)拼上，我實在是(shi)(shi)看(kan)不(bu)到中小平臺的(de)任(ren)(ren)何一點優勢。

所以，趁著用戶數據還(huan)好一(yi)點的(de)話(hua)，能(neng)(neng)賣(mai)的(de)就趕緊(jin)賣(mai)掉，能(neng)(neng)融資(zi)的(de)就盡可能(neng)(neng)的(de)融資(zi)，沒有什么好猶(you)豫的(de)，現在值一(yi)點錢，再(zai)拖兩(liang)個月價值只會更低。

2、中策(ce)：繼續完善運營(ying)政策(ce)，降維打擊對手。

目前業內(nei)的(de)(de)(de)趨勢來看，會員制社(she)交電商有著無(wu)可比(bi)擬的(de)(de)(de)優勢，因為(wei)就(jiu)算(suan)是(shi)不能“分(fen)享(xiang)賺錢”，但是(shi)也能夠(gou)“自購省錢”，這個是(shi)淘小鋪非常資深(shen)的(de)(de)(de)推(tui)手(shou)，跟我交流的(de)(de)(de)時候給我分(fen)享(xiang)的(de)(de)(de)拿來說動用戶(hu)的(de)(de)(de)說辭(ci)。做線上的(de)(de)(de)Costco，是(shi)會員制社(she)交電商平臺最理想的(de)(de)(de)狀(zhuang)態(tai)。

如果想要(yao)突圍，就(jiu)只能在運營(ying)策略上進行降維打擊：

①會(hui)(hui)員費(fei)是一(yi)定(ding)(ding)要收(shou)的。想要支付推(tui)手的高收(shou)入(ru)的傭金乃(nai)至拉新的成本，錢從哪里來(lai)(lai)？只(zhi)能(neng)是會(hui)(hui)員費(fei)用。雖然會(hui)(hui)一(yi)定(ding)(ding)程度上損(sun)害上量的可能(neng)性，但相(xiang)對來(lai)(lai)說客(ke)戶會(hui)(hui)比較(jiao)穩(wen)定(ding)(ding)一(yi)些。

②會員(yuan)(yuan)(yuan)費和(he)會員(yuan)(yuan)(yuan)禮包降(jiang)(jiang)低維(wei)度。未來會員(yuan)(yuan)(yuan)制(zhi)社(she)交(jiao)電商力拼的(de)(de)(de)時候，能夠遇見到的(de)(de)(de)營銷手(shou)段(duan)有兩個(ge)：降(jiang)(jiang)低會員(yuan)(yuan)(yuan)費的(de)(de)(de)門(men)檻；提(ti)升會員(yuan)(yuan)(yuan)禮包的(de)(de)(de)優惠感。所以中小(xiao)平(ping)臺(tai)一(yi)定(ding)要盡可能的(de)(de)(de)提(ti)前卡位。目(mu)前主流(liu)的(de)(de)(de)會員(yuan)(yuan)(yuan)費門(men)檻是399元，那就只能降(jiang)(jiang)維(wei)，99元，或者是199元。這個(ge)會員(yuan)(yuan)(yuan)費兩個(ge)作(zuo)用，一(yi)是最高的(de)(de)(de)利(li)潤分(fen)給推(tui)手(shou)團(tuan)隊，另一(yi)方面是設置成為最優惠、更多選的(de)(de)(de)會員(yuan)(yuan)(yuan)禮包。中小(xiao)平(ping)臺(tai)基本沒有利(li)潤，要的(de)(de)(de)就是量和(he)后續的(de)(de)(de)消費轉(zhuan)化(hua)。

③吸納優質(zhi)推手團(tuan)隊(dui)，把推手變成股東。能(neng)賺(zhuan)錢的(de)(de)企(qi)業，股份才有價值，否則你就算守著100%利潤獨(du)享(xiang)，推手都流(liu)失掉(diao)了股份又有什么用處，所以(yi)別(bie)猶豫，直接(jie)(jie)拿出來把你的(de)(de)優質(zhi)的(de)(de)推手團(tuan)隊(dui)，變成你的(de)(de)股東，這(zhe)樣(yang)就能(neng)夠跟(gen)他(ta)們(men)牢牢的(de)(de)捆綁在(zai)一起(qi)，去別(bie)的(de)(de)平(ping)臺的(de)(de)邀請(qing)一些資(zi)深的(de)(de)推手團(tuan)隊(dui)，直接(jie)(jie)拿這(zhe)個東西去切入。靠這(zhe)招做(zuo)起(qi)來的(de)(de)企(qi)業，已經(jing)不(bu)計(ji)其數，現在(zai)已經(jing)不(bu)是“收割(ge)用戶”的(de)(de)時候了，更要(yao)“收割(ge)推手”。

3、下(xia)策：社群營銷+內容電商。

原本社群營銷是(shi)上(shang)策，但很可(ke)惜的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)，目前基(ji)本上(shang)所有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)中小社交電商平臺(tai)的(de)(de)(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)資源，都(dou)掌握(wo)在推(tui)手(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)手(shou)里，平臺(tai)基(ji)本上(shang)沒有(you)機(ji)會直接(jie)接(jie)觸消費者，更(geng)多是(shi)依(yi)靠(kao)推(tui)手(shou)團隊的(de)(de)(de)(de)(de)自(zi)覺性，在沒有(you)明確的(de)(de)(de)(de)(de)協議(yi)界定之(zhi)前，真的(de)(de)(de)(de)(de)很難有(you)效的(de)(de)(de)(de)(de)要求他們貢(gong)獻出來自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)資源。

因(yin)為他們的(de)小心思(si)真(zhen)的(de)很明確，我還留(liu)著(zhu)他們做淘小鋪(pu)呢(ni)，怎么(me)可(ke)能貢獻給平臺(tai)？

所以一(yi)旦切入社(she)群(qun)營銷(xiao)，就意(yi)味著跟(gen)推手團(tuan)隊(dui)在某種程度上進行決裂，當然直接決裂是(shi)(shi)不可取的(de)(de)，但(dan)(dan)是(shi)(shi)有(you)一(yi)些(xie)迂回(hui)的(de)(de)策(ce)略，盡管再迂回(hui)，但(dan)(dan)敏感的(de)(de)推手團(tuan)隊(dui)肯定會有(you)所察覺。這就是(shi)(shi)社(she)群(qun)營銷(xiao)最關鍵的(de)(de)地(di)方(fang)，誰掌握顧(gu)客資源和社(she)群(qun)資源，誰就擁有(you)強勢的(de)(de)話語權，他完全(quan)可以擺脫你(ni)的(de)(de)束(shu)縛去做新的(de)(de)平臺。

在(zai)這個博弈當中，中小企業(ye)基本山就(jiu)是要看(kan)推手團(tuan)隊(dui)的(de)臉(lian)色吃(chi)飯。

所(suo)以(yi)社(she)(she)群(qun)營(ying)銷+內容電商，成為一(yi)(yi)條會員制(zhi)社(she)(she)交(jiao)電商轉型的下策，類似(si)于花姐食養的社(she)(she)群(qun)營(ying)銷模式(shi)，架構超過三百萬的粉絲社(she)(she)群(qun)，然(ran)后利用直播、短視頻、種草文案等形式(shi)直接帶貨，才能贏得(de)一(yi)(yi)絲的話語權，當然(ran)，需(xu)要變革的決心(xin)，也需(xu)要更加迂回(hui)的策略進行支撐。

會員(yuan)制社交電(dian)商，當下的競(jing)爭格局(ju)很明確，第一等(deng)(deng)級(ji)：淘小鋪、有品有魚和京東芬香；第二等(deng)(deng)級(ji)：云(yun)集、斑馬會、花(hua)生日(ri)記、未來集市、粉象生活等(deng)(deng)等(deng)(deng)，第三等(deng)(deng)級(ji)就是(shi)(shi)(shi)更小的社交電(dian)商平臺。無論(lun)是(shi)(shi)(shi)在(zai)比拼資金儲備還是(shi)(shi)(shi)供應鏈管理，都(dou)不占有優勢(shi)乃至(zhi)起步(bu)線相(xiang)差深遠的情況下，真的是(shi)(shi)(shi)大勢(shi)所趨(qu)。

當大平臺下場的時候，真的有一種寸草不生的感覺(jue)。

中小型(xing)(xing)的會員(yuan)制社交電商如何持續發展，靠(kao)的不是運氣(qi)和(he)(he)挖空心(xin)思(si)的懟推手(shou)政策，更需要創新和(he)(he)轉型(xing)(xing)和(he)(he)變革。