如果你正在被企業成長所困惑，請抬頭仰望星空

公司業務的(de)(de)(de)(de)(de)持續(xu)成長(chang)會(hui)有若(ruo)干種增長(chang)來支撐(cheng)，當(dang)業務不在增長(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，或(huo)(huo)許就是(shi)一個或(huo)(huo)者(zhe)多個原來工作的(de)(de)(de)(de)(de)引擎(qing)不在正常工作了，這是(shi)在正常不過的(de)(de)(de)(de)(de)事情了，引擎(qing)總有熄火的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)。這時(shi)候(hou)會(hui)極(ji)其焦慮，如何進行(xing)重新啟動(dong)或(huo)(huo)者(zhe)找到新的(de)(de)(de)(de)(de)引擎(qing)呢 ？這個時(shi)候(hou)需(xu)要(yao)用更廣(guang)闊(kuo)的(de)(de)(de)(de)(de)格局來支撐(cheng)你向前進。

任何事物的(de)(de)(de)(de)運(yun)行都(dou)是(shi)有(you)(you)規(gui)(gui)律的(de)(de)(de)(de), 如果沒有(you)(you)規(gui)(gui)律，人類就(jiu)玩不(bu)下去(qu)了(le)(le)； 足球是(shi)圓(yuan)的(de)(de)(de)(de)，所以(yi)腳踢(ti)在不(bu)同的(de)(de)(de)(de)部位，用不(bu)同的(de)(de)(de)(de)力量(liang)，足球的(de)(de)(de)(de)運(yun)轉的(de)(de)(de)(de)速(su)度和旋轉的(de)(de)(de)(de)速(su)率是(shi)可以(yi)通(tong)過(guo)長期訓練進行預測的(de)(de)(de)(de)，是(shi)有(you)(you)規(gui)(gui)律可循(xun)的(de)(de)(de)(de)；如果足球是(shi)不(bu)規(gui)(gui)則(ze)的(de)(de)(de)(de)形狀，人類無法(fa)找到規(gui)(gui)律，我(wo)們早就(jiu)不(bu)會繼續玩了(le)(le)；拓展自己的(de)(de)(de)(de)格局的(de)(de)(de)(de)方法(fa)，一個(ge)向外(wai)，一個(ge)向內；向外(wai)是(shi)浩瀚的(de)(de)(de)(de)宇宙(zhou)和星空(kong)，有(you)(you)沒有(you)(you)規(gui)(gui)律可循(xun)呢？

想(xiang)清(qing)楚(chu)了(le)(le)，豁然開朗；這么(me)難的(de)(de)(de)事情，都有規(gui)(gui)律，找到(dao)增長(chang)引(yin)擎啟動的(de)(de)(de)規(gui)(gui)律也(ye)就不(bu)難了(le)(le)；在人(ren)(ren)類(lei)(lei)研究宇(yu)(yu)宙(zhou)(zhou)(zhou)運行規(gui)(gui)律的(de)(de)(de)里程上(shang)，牛頓(dun)，高斯，黎曼(man)，邁克斯維(wei)(wei)爾(er)，羅(luo)摩女詹，霍金，維(wei)(wei)藤 這些人(ren)(ren)類(lei)(lei)最強大腦，讓(rang)我們掌握了(le)(le)宇(yu)(yu)宙(zhou)(zhou)(zhou)運行的(de)(de)(de)規(gui)(gui)律；讓(rang)人(ren)(ren)們從最初(chu)只能使用(yong)自己雙(shuang)手合肌肉的(de)(de)(de)力量，到(dao)發現狹義相對論，廣義相對論，量子(zi)力學(xue)，超(chao)弦理論，平(ping)行宇(yu)(yu)宙(zhou)(zhou)(zhou)，10維(wei)(wei)宇(yu)(yu)宙(zhou)(zhou)(zhou)，不(bu)同維(wei)(wei)度的(de)(de)(de)宇(yu)(yu)宙(zhou)(zhou)(zhou)的(de)(de)(de)切換(huan)方(fang)式；甚至通過規(gui)(gui)律，計算出了(le)(le)宇(yu)(yu)宙(zhou)(zhou)(zhou)誕生的(de)(de)(de)時間表，霍金更在《大設(she)計》中宣稱(cheng)“哲學(xue)已死” ，因為(wei)哲學(xue)跟不(bu)上(shang)科學(xue)發展的(de)(de)(de)步伐； 規(gui)(gui)律必(bi)然存在，只要你能找到(dao)，并且實(shi)現他，一切引(yin)刃而解； 可(ke)能覺得(de)人(ren)(ren)類(lei)(lei)找到(dao)這些物(wu)理規(gui)(gui)律的(de)(de)(de)時間實(shi)在太久(jiu)了(le)(le)，實(shi)際上(shang)跟浩(hao)瀚的(de)(de)(de)宇(yu)(yu)宙(zhou)(zhou)(zhou)的(de)(de)(de)進化時間來對比(bi)，幾百年只在一瞬間，宇(yu)(yu)宙(zhou)(zhou)(zhou)運行的(de)(de)(de)規(gui)(gui)律都清(qing)晰可(ke)見，可(ke)計算，可(ke)預測，可(ke)衡量，我們面(mian)對的(de)(de)(de)企業(ye)的(de)(de)(de)成(cheng)長(chang)規(gui)(gui)律的(de)(de)(de)探(tan)索(suo)，也(ye)沒那么(me)艱(jian)難，而且一定(ding)有規(gui)(gui)律可(ke)循(xun)；看到(dao)這，如果你正在被(bei)企業(ye)成(cheng)長(chang)所困(kun)惑，請抬頭仰望星空；

傳統靠砸錢的增長模式已死

有(you)(you)(you)一(yi)個邏輯：互聯網(wang)產品(pin)(pin)獲取流(liu)量，就(jiu)(jiu)像(xiang)猴(hou)子獲取果(guo)實(shi)一(yi)樣(yang)簡單(dan)，只要投(tou)資人給錢，就(jiu)(jiu)會有(you)(you)(you)源(yuan)源(yuan)不(bu)斷的(de)流(liu)量有(you)(you)(you)流(liu)量了(le)，就(jiu)(jiu)會有(you)(you)(you)用戶(hu)(hu)(hu)，有(you)(you)(you)了(le)用戶(hu)(hu)(hu)，就(jiu)(jiu)會繼續有(you)(you)(you)人給錢，周而復(fu)(fu)(fu)始(shi)，好像(xiang)生存(cun)的(de)規則非常簡單(dan)，好像(xiang)你找(zhao)對了(le)規律，其實(shi)完全不(bu)是(shi)這么(me)回事，做過to B的(de)產品(pin)(pin)，即使“太(tai)子” 可以(yi)砸(za)大(da)量電(dian)梯／電(dian)視廣告，能夠引流(liu)進來，開(kai)始(shi)可能歡聲雀躍(yue)的(de)看到(dao)企業用戶(hu)(hu)(hu)在(zai)快速增長，(例如某釘)， 但是(shi)他們(men)真(zhen)的(de)活躍(yue)嗎(ma)？客戶(hu)(hu)(hu)真(zhen)的(de)在(zai)用你的(de)產品(pin)(pin)嗎(ma)？ 實(shi)際并沒有(you)(you)(you)，to B的(de)產品(pin)(pin)的(de)特性是(shi)解決復(fu)(fu)(fu)雜的(de)企業痛點，產品(pin)(pin)的(de)復(fu)(fu)(fu)雜度比to C的(de)產品(pin)(pin)高，需要盡心盡力(li)的(de)做部(bu)署服務，才(cai)能讓企業認清產品(pin)(pin)價值(zhi)，認可的(de)產品(pin)(pin)背(bei)后的(de)理念；

還(huan)有(you)有(you)些做(zuo)過to B業(ye)務的(de)企(qi)業(ye)自做(zuo)“聰明”，干脆考核活(huo)躍率(lv)，然(ran)后(hou)在給銷售提成(cheng)，典(dian)型的(de)KPI考核，而且還(huan)把KPI用扭曲了，變(bian)成(cheng)了制定者(zhe)和執行者(zhe)斗(dou)(dou)智斗(dou)(dou)勇的(de)游戲， 你要(yao)活(huo)躍率(lv)，我可以制造活(huo)躍率(lv)，做(zuo)假數據，然(ran)后(hou)就可以先拿到提成(cheng)，之(zhi)后(hou)企(qi)業(ye)用不用，跟銷售還(huan)有(you)什么關系(xi)呢；總結下來，這基本是死路一條；

既然傳統的增長引擎在to B的領域不work了，那么增長的”規律“ 是什么呢？

答案：To B領域的增長力有三(san)種(zhong)： 病毒式(shi)增長力，黏著式(shi)增長力，付(fu)費式(shi)增長力；

第一： 病毒式增長力(li)， 目標(biao)是每獲(huo)取(qu)一個(ge)(ge)(ge)新客戶(hu)，最終要(yao)這個(ge)(ge)(ge)新客戶(hu)介(jie)紹(shao)一個(ge)(ge)(ge)以上的(de)(de)新客戶(hu)，那么這個(ge)(ge)(ge)增長引擎(qing)(qing)就發動了，如果這個(ge)(ge)(ge)引擎(qing)(qing)持續工作，會讓你的(de)(de)業務增長達到下(xia)面(mian)虛線的(de)(de)速度，crossing the chasm的(de)(de)鴻(hong)溝易如反掌，對于to B的(de)(de)產品(pin)，這個(ge)(ge)(ge)引擎(qing)(qing)需要(yao)足夠精細化的(de)(de)運營，主(zhu)要(yao)兩個(ge)(ge)(ge)方(fang)面(mian)：一個(ge)(ge)(ge)增加客戶(hu)介(jie)紹(shao)的(de)(de)動機，一個(ge)(ge)(ge)提高(gao)影響客戶(hu)介(jie)紹(shao)的(de)(de)執行力(li)；

具體(ti)來(lai)(lai)說，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)介(jie)紹的(de)(de)(de)(de)動機，最先想到(dao)的(de)(de)(de)(de)一(yi)定(ding)是(shi)物質激勵，這個(ge)是(shi)需要(yao)的(de)(de)(de)(de)，但同時也是(shi)遠(yuan)遠(yuan)不(bu)夠的(de)(de)(de)(de)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)愿意介(jie)紹新客(ke)(ke)戶(hu)(hu)給(gei)你(ni)(ni)，除了利(li)益，一(yi)定(ding)是(shi)非(fei)常認可(ke)(ke)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)功能(neng)，認可(ke)(ke)了和(he)他(ta)(ta)接觸的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)，認可(ke)(ke)產(chan)品(pin)即將給(gei)他(ta)(ta)企(qi)業帶來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)改(gai)變，認可(ke)(ke)產(chan)品(pin)背后(hou)(hou)的(de)(de)(de)(de)理念(nian)，甚(shen)至認可(ke)(ke)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)企(qi)業文(wen)化，然后(hou)(hou)在他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)大腦的(de)(de)(de)(de)神經元之間發生電性(xing)的(de)(de)(de)(de)鏈(lian)接，進(jin)行(xing)了化學反應，然后(hou)(hou)執導他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)身體(ti)作出了你(ni)(ni)期(qi)望的(de)(de)(de)(de)行(xing)為；這需要(yao)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)顧問能(neng)表達清(qing)楚(chu)產(chan)品(pin)以及(ji)背后(hou)(hou)的(de)(de)(de)(de)價值(zhi)，需要(yao)進(jin)行(xing)內容視頻營銷來(lai)(lai)宣傳你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)核心(xin)價值(zhi)；

另外timing 很重(zhong)要(yao)(yao)，即使apple／microsoft 的(de)(de)產品也存在(zai)各(ge)種問題，不(bu)然(ran)就不(bu)會出(chu)(chu)各(ge)種patch了(le)，是(shi)不(bu)是(shi)你(ni)(ni)(ni)和情人最初(chu)的(de)(de)日(ri)子是(shi)最甜蜜的(de)(de)，找(zhao)到合適timing極其重(zhong)要(yao)(yao)，可(ke)能是(shi)在(zai)確定購買服(fu)務(wu)的(de)(de)那(nei)一(yi)(yi)刻，也可(ke)能是(shi)你(ni)(ni)(ni)完成了(le)部署服(fu)務(wu)的(de)(de)那(nei)一(yi)(yi)刻，無論(lun)哪一(yi)(yi)刻，如果一(yi)(yi)旦錯過(guo)了(le)，你(ni)(ni)(ni)可(ke)能將永遠(yuan)錯過(guo)；當你(ni)(ni)(ni)掌握了(le)時(shi)(shi)機，需要(yao)(yao)抓住這(zhe)些時(shi)(shi)機，影響客戶來幫助你(ni)(ni)(ni)介紹，是(shi)通過(guo)人工來影響嗎？人工也是(shi)需要(yao)(yao)的(de)(de)，在(zai)人工智能的(de)(de)時(shi)(shi)代(dai)，通過(guo)人為來實施，永遠(yuan)是(shi)不(bu)得(de)已的(de)(de)最后選擇，而應(ying)該(gai)選擇更加(jia)系統化／自(zi)動(dong)化的(de)(de)利用所有跟(gen)客戶接(jie)觸的(de)(de)接(jie)口，app彈出(chu)(chu)畫(hua)面，網頁端的(de)(de)醒(xing)目的(de)(de)鏈接(jie)，主(zhu)動(dong)推送的(de)(de)系統消息(xi)，充(chong)分利用電話等待接(jie)聽階段(duan)的(de)(de)提(ti)示(shi)音等，心理學顯(xian)示(shi)，同一(yi)(yi)個有價(jia)值的(de)(de)信(xin)息(xi)，只要(yao)(yao)少于5次，一(yi)(yi)般客戶在(zai)接(jie)收的(de)(de)時(shi)(shi)候都不(bu)會強(qiang)烈的(de)(de)反感；推送的(de)(de)時(shi)(shi)間間隔(ge)上也是(shi)一(yi)(yi)個藝術， 設計(ji)推送信(xin)息(xi)的(de)(de)時(shi)(shi)間間隔(ge)，第N天，N＋X天的(de)(de)提(ti)醒(xing)，可(ke)以(yi)避免(mian)消息(xi)被遺忘掉，畢(bi)竟現代(dai)人每(mei)天接(jie)受的(de)(de)信(xin)息(xi)是(shi)在(zai)太多了(le)，有價(jia)值的(de)(de)信(xin)息(xi)是(shi)在(zai)太少；

第二：黏著(zhu)式增長力(li)，也就是(shi)(shi)新客戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)增長(chang)大(da)于(yu)你的(de)(de)老(lao)客戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)流(liu)失(shi)(shi)率(lv)，產(chan)(chan)品(pin)從PFM開始的(de)(de)不斷進(jin)行著迭(die)代(dai)，但是(shi)(shi)這并(bing)不能(neng)(neng)阻止老(lao)客戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)流(liu)失(shi)(shi)，老(lao)客戶(hu)(hu)(hu)流(liu)失(shi)(shi)的(de)(de)原因有很多(duo)，可(ke)(ke)能(neng)(neng)他(ta)的(de)(de)企業已(yi)經死掉了，中國的(de)(de)中小企業能(neng)(neng)撐過3年(nian)的(de)(de)小于(yu)10%，也可(ke)(ke)能(neng)(neng)客戶(hu)(hu)(hu)變更(geng)了領導，對你的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)并(bing)不認可(ke)(ke)，也可(ke)(ke)能(neng)(neng)你的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)還不夠成熟(shu)，bug太多(duo)，很多(duo)種(zhong)原因，但是(shi)(shi)只要你的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)在不斷的(de)(de)優化(hua)，能(neng)(neng)夠讓(rang)的(de)(de)新增速率(lv)大(da)于(yu)流(liu)失(shi)(shi)的(de)(de)速率(lv)，你的(de)(de)整體(ti)增長(chang)引擎(qing)仍(reng)然(ran)穩健；

產品(pin)的角度，產品(pin)如(ru)何迭代呢(ni)？ 基(ji)本原理是基(ji)于數(shu)據(ju)(ju)來(lai)(lai)做，數(shu)據(ju)(ju)告訴(su)你(ni)客(ke)(ke)戶(hu)需(xu)要什(shen)么樣的功(gong)(gong)能，數(shu)據(ju)(ju)告訴(su)你(ni)某個功(gong)(gong)能上(shang)線之(zhi)(zhi)后(hou)，你(ni)的重度客(ke)(ke)戶(hu)使用粘(zhan)性(xing)是否提(ti)(ti)高了，系統架構要支持灰度發布(bu)，發布(bu)到1%，5%，15%的客(ke)(ke)戶(hu)，觀(guan)察數(shu)據(ju)(ju)反映；god feeling 并沒什(shen)么用；數(shu)據(ju)(ju)告訴(su)你(ni)，產品(pin)優化(hua)(hua)之(zhi)(zhi)后(hou)，注冊轉(zhuan)(zhuan)化(hua)(hua)率是否提(ti)(ti)高；從(cong)銷售(shou)的角度，精細化(hua)(hua)你(ni)的銷售(shou)漏(lou)斗，持續的提(ti)(ti)高漏(lou)斗的轉(zhuan)(zhuan)化(hua)(hua)率，提(ti)(ti)高銷售(shou)顧問的能力，把(ba)人員(yuan)的差異(yi)化(hua)(hua)導致(zhi)的銷售(shou)漏(lou)斗的差異(yi)化(hua)(hua)降到最低；如(ru)果(guo)是平臺級的應用，找到1+1 大于2的水平和(he)垂直的解決方(fang)案合(he)(he)作方(fang)，合(he)(he)縱(zong)連橫，以和(he)為(wei)貴，去幫助更多的合(he)(he)作伙伴成功(gong)(gong)為(wei)終端(duan)客(ke)(ke)戶(hu)帶來(lai)(lai)total solution的方(fang)案；

第三： 付費(fei)式增長力， 就是單個客(ke)戶的(de)(de)收入大于獲取客(ke)戶的(de)(de)成本(ben)，單個客(ke)戶的(de)(de)定價，每個產(chan)品不(bu)一樣，但是打折的(de)(de)堅決不(bu)能做的(de)(de)下下策，不(bu)僅僅是增加銷售(shou)的(de)(de)難度復(fu)雜度，而且大大降(jiang)低品牌的(de)(de)價值(zhi)。

Marketing automation是(shi)降低獲取成(cheng)本的(de)(de)(de)唯(wei)一之道(dao)， 如果(guo)to B領域如果(guo)還亂打廣(guang)告(gao)，真的(de)(de)(de)是(shi)亂花(hua)(hua)投(tou)資人的(de)(de)(de)錢，花(hua)(hua)錢買(mai)流量的(de)(de)(de)方法，理(li)論上(shang)(shang)是(shi)可以繼續把用(yong)(yong)戶做大，不管(guan)留存問(wen)題，只要講用(yong)(yong)戶的(de)(de)(de)故事，在資本市場(chang)上(shang)(shang)用(yong)(yong)所謂(wei)的(de)(de)(de)用(yong)(yong)戶估值去融資， 這種模(mo)式本質上(shang)(shang)還是(shi)要回頭解(jie)決是(shi)否真正給(gei)客(ke)戶帶(dai)來價值的(de)(de)(de)問(wen)題，如果(guo)不解(jie)決這個(ge)問(wen)題，上(shang)(shang)億的(de)(de)(de)銀子的(de)(de)(de)營銷也是(shi)白花(hua)(hua)；

況且(qie)今(jin)時今(jin)日，拿錢去砸，是非(fei)(fei)常(chang)容易被效仿，非(fei)(fei)常(chang)懶惰的(de)獲取(qu)客戶(hu)的(de)模(mo)式， 一旦使用了這(zhe)種模(mo)式，就像打開了魔鬼的(de)盒子，先(xian)把(ba)(ba)占領市場(chang)，把(ba)(ba)對手都熬死在說的(de)慣性邏輯，整個團隊(dui)已經沒(mei)有(you)了實際解決價(jia)值問題(ti)的(de)初(chu)心；而(er)且(qie)仔(zi)細想一想，領先(xian)真的(de)會(hui)把(ba)(ba)對手打倒(dao)嗎(ma)？ 并不(bu)(bu)是，而(er)且(qie)B2B領域并不(bu)(bu)會(hui)像to c 那樣(yang)有(you)一家同吃的(de)局面(mian)，美國(guo)沒(mei)有(you)，中國(guo)歷史(shi)上也(ye)沒(mei)有(you)，將來也(ye)不(bu)(bu)會(hui)有(you)。

互聯網領(ling)域具有先發優勢，就一(yi)定能(neng)(neng)(neng)活的(de)(de)(de)(de)好(hao)嗎？ 更不是(shi)，比如(ru)OICQ和(he)QQ，到(dao)(dao)底是(shi)哪個先出來？8848、易趣和(he)淘寶哪個先出來？真正(zheng)能(neng)(neng)(neng)夠持續運營(ying)的(de)(de)(de)(de)都是(shi)能(neng)(neng)(neng)夠頂住市場(chang)和(he)資本的(de)(de)(de)(de)壓力，持續的(de)(de)(de)(de)搭(da)建自(zi)己精(jing)細(xi)化運營(ying)的(de)(de)(de)(de)能(neng)(neng)(neng)力；Marketing automation和(he)傳統的(de)(de)(de)(de)市場(chang)營(ying)銷的(de)(de)(de)(de)區別，舉一(yi)個時空的(de)(de)(de)(de)例子(zi)(zi)，一(yi)目(mu)了(le)然：物理學(xue)家已經通過(guo)精(jing)密的(de)(de)(de)(de)數學(xue)證(zheng)明(ming)了(le)多(duo)維(wei)宇宙空間(jian)的(de)(de)(de)(de)存在，那么如(ru)何(he)實現自(zi)如(ru)的(de)(de)(de)(de)切換”宇宙模式“呢， 簡(jian)單說需要大(da)量(liang)(liang)(liang)大(da)量(liang)(liang)(liang)的(de)(de)(de)(de)能(neng)(neng)(neng)量(liang)(liang)(liang)，現有人類(lei)掌握能(neng)(neng)(neng)量(liang)(liang)(liang)的(de)(de)(de)(de)一(yi)千(qian)億(yi)倍；笨的(de)(de)(de)(de)方(fang)法(fa)(fa)(fa)，既然需要能(neng)(neng)(neng)量(liang)(liang)(liang)，堅持制造能(neng)(neng)(neng)量(liang)(liang)(liang)儲備(bei)就了(le)，像極了(le)不斷(duan)的(de)(de)(de)(de)拿(na)錢(qian)買流量(liang)(liang)(liang)；智慧的(de)(de)(de)(de)做法(fa)(fa)(fa)，用(yong)彎曲(qu)(qu)時空的(de)(de)(de)(de)方(fang)法(fa)(fa)(fa)；打一(yi)個容易理解的(de)(de)(de)(de)比方(fang)，就好(hao)比在地(di)(di)(di)毯的(de)(de)(de)(de)另(ling)一(yi)邊有一(yi)個瓶(ping)(ping)子(zi)(zi)，我(wo)們(men)不需要積聚能(neng)(neng)(neng)量(liang)(liang)(liang)走(zou)到(dao)(dao)地(di)(di)(di)毯的(de)(de)(de)(de)那一(yi)邊去拿(na)到(dao)(dao)它，我(wo)們(men)可以坐在原地(di)(di)(di)，把(ba)地(di)(di)(di)毯逐漸拉(la)向我(wo)們(men)，通過(guo)使地(di)(di)(di)毯逐漸卷曲(qu)(qu)，來拉(la)近我(wo)們(men)和(he)瓶(ping)(ping)子(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)距(ju)離(li)，以這樣的(de)(de)(de)(de)方(fang)法(fa)(fa)(fa)最(zui)終拿(na)到(dao)(dao)瓶(ping)(ping)子(zi)(zi)。

傳(chuan)統營(ying)銷就是笨(ben)(ben)笨(ben)(ben)的(de)(de)儲備能量，消(xiao)耗(hao)能量（投資人的(de)(de)銀(yin)子）， marketing automation，就是彎曲時空(kong)的(de)(de)方法，實現不同時空(kong)的(de)(de)切換； 具體(ti)怎么(me)來(lai)”彎曲“呢，簡(jian)單說，最(zui)大化每一(yi)次你(ni)跟(gen)潛在(zai)客戶的(de)(de)互(hu)動(dong)，是指人工(gong)互(hu)動(dong)嗎？ No，人工(gong)永遠(yuan)是是最(zui)落后的(de)(de)方式；要做到系統的(de)(de)自動(dong)跟(gen)蹤(zong)，衡量，分析(xi)每一(yi)次的(de)(de)互(hu)動(dong)；

Marketing automation是(shi)一(yi)種(zhong)科學也(ye)是(shi)藝術，能(neng)(neng)達到(dao)降低成本增長收(shou)入，并且持續改善你(ni)(ni)和客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關系(xi)；具體(ti)來(lai)說包(bao)含這(zhe)幾個(ge)(ge)(ge)方(fang)面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)運營(ying)：email nurturing，landing page，social publish，leads scoring，segmentation，reporting這(zhe)幾個(ge)(ge)(ge)部分(fen)；通過精細化運營(ying)， 能(neng)(neng)夠實(shi)現(xian)銷(xiao)(xiao)(xiao)售生產力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)大幅提高，成本大幅降低，具體(ti)舉(ju)(ju)一(yi)個(ge)(ge)(ge)例(li)(li)(li)子(zi)(zi)：如何(he)判斷(duan)一(yi)個(ge)(ge)(ge)lead 的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)score呢？其實(shi)是(shi)有幾個(ge)(ge)(ge)確定因素的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，例(li)(li)(li)如某一(yi)個(ge)(ge)(ge)潛在(zai)客(ke)戶瀏覽你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)網(wang)頁多少次(ci)？具體(ti)在(zai)那個(ge)(ge)(ge)網(wang)頁逗留多長時(shi)間？收(shou)到(dao)了(le)多少次(ci)發的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)email？打開了(le)幾次(ci)？點擊了(le)幾次(ci)埋在(zai)郵(you)(you)(you)件(jian)(jian)中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)link？參加幾次(ci)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)online／offline的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)會議？View或(huo)者Download的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)哪個(ge)(ge)(ge)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)視頻？每次(ci)不同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)為(wei)(wei)都會得到(dao)追蹤(zong)，實(shi)時(shi)改變leads的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)得分(fen)，進而(er)精確的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)驅(qu)動和指導銷(xiao)(xiao)(xiao)售進行(xing)下(xia)一(yi)步的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售行(xing)為(wei)(wei)； 再舉(ju)(ju)一(yi)個(ge)(ge)(ge)例(li)(li)(li)子(zi)(zi)，email發送智(zhi)能(neng)(neng)化，傳統(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)郵(you)(you)(you)件(jian)(jian)／短信(xin)／直郵(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)轟炸，已經(jing)遠遠落伍了(le)，一(yi)定不能(neng)(neng)群發郵(you)(you)(you)件(jian)(jian)了(le)，應該(gai)更加智(zhi)能(neng)(neng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)來(lai)進行(xing)EDM／Text 營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)，下(xia)圖是(shi)一(yi)個(ge)(ge)(ge)實(shi)際的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)例(li)(li)(li)子(zi)(zi)，一(yi)個(ge)(ge)(ge)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)program要(yao)針對不同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)群，可(ke)能(neng)(neng)基于你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)用戶畫像分(fen)不同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)用戶群組，然后設(she)計(ji)8～10個(ge)(ge)(ge)步驟，逐步的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)引導教育客(ke)戶，這(zhe)個(ge)(ge)(ge)過程(cheng)根據客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)為(wei)(wei)也(ye)會自動的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)修改leads的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)得分(fen)， 從一(yi)個(ge)(ge)(ge)陌生的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)leads，引導產生銷(xiao)(xiao)(xiao)售購買行(xing)為(wei)(wei)。

做(zuo)(zuo)一(yi)個(ge)總結，超弦理(li)論(lun)可以(yi)看做(zuo)(zuo)是(shi)宇(yu)宙(zhou)正在(zai)演(yan)奏(zou)(zou)交(jiao)響(xiang)(xiang)樂(le)(le)，不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)樂(le)(le)器，不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)波長，不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)組(zu)合，不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)弦，產生了(le)不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)宇(yu)宙(zhou)，不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)物質(zhi)；交(jiao)響(xiang)(xiang)樂(le)(le)經久不(bu)衰或(huo)許也是(shi)因為暗喻了(le)宇(yu)宙(zhou)的(de)(de)(de)運行的(de)(de)(de)規律(lv)，做(zuo)(zuo)企業(ye)(ye)(ye)何(he)嘗不(bu)是(shi)，演(yan)奏(zou)(zou)企業(ye)(ye)(ye)增長的(de)(de)(de)“交(jiao)響(xiang)(xiang)樂(le)(le)”，是(shi)要(yao)真正去探索適合自己的(de)(de)(de)商業(ye)(ye)(ye)模式，不(bu)用慣性和惰(duo)性去融資，不(bu)僅僅要(yao)增長的(de)(de)(de)速(su)度，更要(yao)合理(li)適合的(de)(de)(de)增長節奏(zou)(zou)，不(bu)斷(duan)的(de)(de)(de)建立自己獨有的(de)(de)(de)價值，為客戶帶來長期的(de)(de)(de)價值，這是(shi)目標，也是(shi)初心。