我們先看一張圖。
這張圖(tu)里面(mian)有三個信息。
第一，當一(yi)群(qun)人(ren)的信(xin)息(xi)化(hua)程(cheng)度(du)超過某(mou)個臨界(jie)點(dian)，某(mou)個應用就(jiu)可能(neng)爆發，帶來(lai)效率的提升(sheng)。這(zhe)一(yi)點(dian)不(bu)多說。
第二，群體中(zhong)的一部(bu)分人(ren)的效率提升(sheng)，會導致剩下(xia)一部(bu)分人(ren)的信(xin)息化程度快速提升(sheng)。當一部分(fen)出租車司機(ji)用了滴(di)滴(di)和快(kuai)的(de)(de)以后，其(qi)他的(de)(de)出租車司機(ji)的(de)(de)相(xiang)對效率會降低，然(ran)后被迫(po)購買智能機(ji)。
第三，一個(ge)應用的爆發(fa)，對于另一個(ge)應用的爆發(fa)也(ye)有促進作(zuo)用。如果不(bu)是(shi)(shi)餓了么(me)和美(mei)團(tuan)外賣在2014年(nian)的努力，小餐(can)館(guan)老板(ban)不(bu)會這么(me)快(kuai)學會使用智(zhi)(zhi)能(neng)手(shou)機(ji)(ji)(ji)，美(mei)菜(cai)的爆發可能(neng)也要(yao)再晚一(yi)些。注：美(mei)菜(cai)是(shi)(shi)一(yi)個服(fu)務于中小餐(can)館(guan)的生(sheng)鮮食材移動電商，2014年(nian)上線，2015年(nian)的銷售額預計(ji)將(jiang)達到15到20億人民幣，成立(li)以(yi)來融資超(chao)過10億人民幣（包括藍湖資本的1000多萬美(mei)金的A輪(lun)）。本質上美(mei)菜(cai)是(shi)(shi)利用智(zhi)(zhi)能(neng)手(shou)機(ji)(ji)(ji)改造餐(can)飲行業的供(gong)應鏈：餐(can)廳老板(ban)用智(zhi)(zhi)能(neng)手(shou)機(ji)(ji)(ji)下單，供(gong)應商用智(zhi)(zhi)能(neng)手(shou)機(ji)(ji)(ji)競標，貨車司機(ji)(ji)(ji)用智(zhi)(zhi)能(neng)手(shou)機(ji)(ji)(ji)接受調(diao)度(du)。
網絡越大，每個節點的價值就越大——這個命題不僅適用于社交網絡，放在整個互聯網上，也是適用的。安卓系統，微信，滴滴快的，美團點評餓了么，這些新節點，把移動互(hu)聯網(wang)推入了下一個階(jie)段，開始慢慢地改(gai)造幾(ji)十萬億(yi)的傳統產業供應鏈(lian)。
目前中國的(de)(de)各種(zhong)商(shang)品流通的(de)(de)核心環節(jie)，是各種(zhong)“批(pi)發(fa)市(shi)(shi)場(chang)”。它們起到(dao)定(ding)價、撮(cuo)合交易等積極作(zuo)用(yong)(yong)，提高了(le)商(shang)品的(de)(de)流動性(xing)，降低(di)(di)了(le)交易成本。但是我(wo)(wo)們通過觀察，發(fa)現許多形(xing)態的(de)(de)批(pi)發(fa)市(shi)(shi)場(chang)都(dou)有一(yi)些(xie)無(wu)藥可治的(de)(de)低(di)(di)效環節(jie)，處在一(yi)種(zhong)“次(ci)優(you)的(de)(de)穩定(ding)態”，有機會利用(yong)(yong)信(xin)息技(ji)術和資本來(lai)改造。我(wo)(wo)們針對批(pi)發(fa)市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)各種(zhong)特性(xing)進行(xing)了(le)研究。挑兩個和大家聊(liao)聊(liao)。
特性一：加(jia)速非(fei)標商品交(jiao)易撮合
農貿批(pi)(pi)發市(shi)場就(jiu)是一(yi)個(ge)(ge)典型的非標商品(pin)撮合平臺。聽上(shang)去這是個(ge)(ge)低效的事情：農產(chan)品(pin)擺在批(pi)(pi)發市(shi)場賣(mai)，這得帶來多(duo)高的損耗啊。那采購商為(wei)什么一(yi)定要去批(pi)(pi)發市(shi)場買，而不(bu)能(neng)長期鎖定一(yi)些農場、合作社直接供(gong)應(ying)呢？因為(wei)農場和合作社由于種植(zhi)時節(jie)、氣候、病蟲害(hai)等(deng)各(ge)種因素，無法保證長期穩定的供(gong)應(ying)質(zhi)量和數量。每一(yi)批(pi)(pi)都可能(neng)不(bu)一(yi)樣，甚至同一(yi)批(pi)(pi)的產(chan)品(pin)中的質(zhi)量也不(bu)均勻。農貿批(pi)(pi)發市(shi)場集中了更多(duo)的賣(mai)方，讓(rang)買方可以(yi)“眼見為(wei)實”，現(xian)場挑選，現(xian)款交易。
看似這是個無解(jie)的難題，智能(neng)手機怎么(me)能(neng)解(jie)決呢？觀察(cha)海內(nei)外市場(chang)，我們發現答案(an)不在“技術(shu)”，而在于(yu)“規模”。
事實上，在(zai)互聯網還(huan)不發達的(de)年(nian)代，美國的(de)消費者(zhe)就已(yi)經拋(pao)棄農貿集市(shi)選擇(ze)了(le)(le)連鎖(suo)超市(shi)；餐(can)飲行(xing)業的(de)采購，也已(yi)經拋(pao)棄了(le)(le)批發市(shi)場(chang)(chang)，主要依靠50家(jia)(jia)大型(xing)的(de)“寬(kuan)產(chan)品線(xian)” Food Service 公司(si)、16000家(jia)(jia)小型(xing)的(de)“窄產(chan)品線(xian)” Food Service公司(si)（平均(jun)每家(jia)(jia)服務40家(jia)(jia)餐(can)館）和一些 Cash and Carry （倉(cang)儲(chu)式超市(shi)）。“寬(kuan)產(chan)品線(xian)”部分的(de)市(shi)場(chang)(chang)集中度相當(dang)高(gao)，前三家(jia)(jia)（Sysco，USFood，PFGC）占了(le)(le)70%；老大Sysco比(bi)老二大兩(liang)倍，比(bi)老三大三倍，而且規(gui)模(mo)效應很明顯(xian)，寬(kuan)產(chan)品線(xian)部分的(de) EBITDA （7.2%）比(bi)第三名 PFGC （2.8%）高(gao)了(le)(le)兩(liang)倍多，單(dan)SKU創收、單(dan)客(ke)戶價值、單(dan)倉(cang)庫(ku)產(chan)能(neng)，都(dou)明顯(xian)高(gao)于 PFGC。
中國由于地理、政策等原因(yin)導致(zhi)供給(gei)太分散太不穩定，流通(tong)環節缺乏規(gui)模化的土壤，幾乎沒(mei)有“寬線” Food Service公司。
那智(zhi)能(neng)(neng)(neng)手機(ji)的(de)(de)(de)機(ji)會在哪里呢？我(wo)們(men)認為機(ji)會在于能(neng)(neng)(neng)夠通(tong)(tong)過(guo)移(yi)動(dong)電子商務的(de)(de)(de)形(xing)態(tai)，先解決(jue)需求(qiu)端的(de)(de)(de)“規模化”的(de)(de)(de)問題，快速(su)整合小餐(can)廳的(de)(de)(de)采購(gou)規模，進而(er)從(cong)銷地(di)批發市場走(zou)向產地(di)批發市場，再慢(man)慢(man)伸到源頭。巨大的(de)(de)(de)采購(gou)規模，能(neng)(neng)(neng)夠讓(rang)流(liu)通(tong)(tong)企業(ye)獲得更準確(que)的(de)(de)(de)上(shang)游的(de)(de)(de)農(nong)產品產量、質量的(de)(de)(de)信息，倒逼生產方(fang)做好(hao)產量預測和等級區(qu)分，從(cong)而(er)增加供給(gei)的(de)(de)(de)穩定性，同時減少貨品擺賣和搬(ban)動(dong)次(ci)數。另外，流(liu)通(tong)(tong)環節的(de)(de)(de)整合，還能(neng)(neng)(neng)提高物流(liu)的(de)(de)(de)效(xiao)率，長期(qi)來看，還將推(tui)動(dong)冷鏈物流(liu)體系的(de)(de)(de)建設(she)，進一步提高流(liu)通(tong)(tong)效(xiao)率。
當有(you)(you)了(le)巨大的(de)規模，分散的(de)上游反而(er)(er)是(shi)機(ji)會(hui)。Sysco和PFGC都(dou)提供(gong)幾(ji)十萬個SKU，但(dan)是(shi)都(dou)只有(you)(you)幾(ji)千個供(gong)應(ying)商（而(er)(er)且(qie)估計有(you)(you)大量的(de)重疊(die)）。在中國(guo)，未來有(you)(you)可(ke)能一(yi)個SKU就(jiu)有(you)(you)幾(ji)千個供(gong)應(ying)商，每天都(dou)用智(zhi)能手(shou)機(ji)來競標。
特性二：定價
在聚集了很多(duo)買方和賣方之后，市(shi)場的(de)流動性會促進價(jia)格發現(xian)，起到定價(jia)的(de)作(zuo)用。
藍湖曾經調研過云南的花(hua)(hua)卉市(shi)場。賣(mai)方(fang)通(tong)常是(shi)產地的花(hua)(hua)農(nong)和經紀(ji)人，買方(fang)通(tong)常是(shi)銷地的批發商。鮮花(hua)(hua)的需求波(bo)動很大(da)，一(yi)個(ge)節日(ri)甚至(zhi)一(yi)個(ge)大(da)型的活動，都可能會顯著地影響(xiang)價(jia)格，但是(shi)由于花(hua)(hua)卉種(zhong)植不容易(yi)規模化，花(hua)(hua)農(nong)的產能都很有(you)限（每(mei)天就(jiu)十幾扎到幾十扎），而且賣(mai)不出去就(jiu)浪費(fei)了，所以(yi)“賣(mai)個(ge)合理的價(jia)錢”對(dui)于花(hua)(hua)農(nong)收益的影響(xiang)很大(da)。
我們(men)(men)發(fa)現，賣家(jia)（花農）主要是(shi)根據(ju)每天的(de)(de)市(shi)場(chang)情緒（詢價(jia)情況和銷(xiao)售速度）快速調(diao)整價(jia)格。這(zhe)種(zhong)形態的(de)(de)極致，其實(shi)就是(shi)“拍賣會”。事實(shi)上(shang)，荷(he)蘭(lan)和日(ri)本的(de)(de)鮮切花一度絕大部分(fen)都是(shi)通過現場(chang)拍賣來銷(xiao)售的(de)(de)。在(zai)必須見面交易(yi)、供(gong)需兩端都很分(fen)散的(de)(de)情況下，這(zhe)種(zhong)定價(jia)機制其實(shi)比較高效，我們(men)(men)調(diao)研的(de)(de)買家(jia)的(de)(de)感(gan)受也基(ji)本上(shang)是(shi)“市(shi)場(chang)的(de)(de)價(jia)格比較透(tou)明”。但是(shi)這(zhe)種(zhong)模(mo)式的(de)(de)弊端也很明顯——沒有(you)充分(fen)發(fa)揮需求對于生(sheng)產的(de)(de)計(ji)劃的(de)(de)指導能力(li)，而且現場(chang)交易(yi)成(cheng)本也很高。
那么(me)互聯網能(neng)起到什么(me)作用呢？還是整合(he)規(gui)模(mo)。我們(men)觀察(cha)日(ri)本、歐美市(shi)場，發現由于(yu)電子商(shang)務帶(dai)來的(de)需求端的(de)整合(he)，預定(ding)(ding)(ding)和合(he)約交易已(yi)經(jing)成為(wei)了(le)主(zhu)流。日(ri)本市(shi)場在過(guo)去十年間，鮮切花通過(guo)拍賣出(chu)售的(de)比例從70%下降到了(le)30%。花農(nong)其實(shi)很希望有長(chang)期穩定(ding)(ding)(ding)的(de)采購商(shang)，不希望每天在批發市(shi)場擔(dan)心自己(ji)的(de)花賣不出(chu)去爛掉，所以如果有人能(neng)長(chang)期穩定(ding)(ding)(ding)地采購，他們(men)愿意優先滿(man)足(zu)他們(men)的(de)質量標準，在產量不足(zu)的(de)時候也愿意優先供給長(chang)期的(de)大客戶。
另一個(ge)例子是(shi)二手(shou)車(che)(che)的B2B拍賣。擅長(chang)零售的車(che)(che)商(shang)（買方(fang)）需(xu)要到車(che)(che)源輸出地(di)（通常是(shi)一線(xian)城市(shi)）尋找他們熟悉的車(che)(che)型、年(nian)款，而擅長(chang)收車(che)(che)的車(che)(che)商(shang)、4S店、租(zu)車(che)(che)公司(si)（賣方(fang)）需(xu)要快速消化手(shou)里(li)的庫存，以回(hui)籠資金和購車(che)(che)指標。北(bei)京的花鄉市(shi)場的定價(jia)(jia)方(fang)式(shi)基本上是(shi)先(xian)報(bao)一個(ge)高價(jia)(jia)再說，然后(hou)通過(guo)討價(jia)(jia)還價(jia)(jia)來緩慢調整價(jia)(jia)格。
移(yi)動(dong)互聯網在(zai)快速(su)(su)(su)改(gai)變這(zhe)個行業。我在(zai)創辦藍湖之前(qian)曾經(jing)(jing)投資過一家初創公司(si)“優(you)信拍”（是(shi)的，就是(shi)那(nei)家做“上上上上”的廣(guang)告的優(you)信二(er)手車，當(dang)時他(ta)(ta)(ta)們(men)只針(zhen)對小B，現(xian)在(zai)還(huan)(huan)同時 to C 做零售）。 他(ta)(ta)(ta)們(men)當(dang)時利用(yong)智(zhi)能移(yi)動(dong)設備實現(xian)低成本和標準化(hua)地檢測從而快速(su)(su)(su)整合供給，然后利用(yong)智(zhi)能設備進行在(zai)線電子拍賣，大幅提(ti)高了流(liu)動(dong)性和價(jia)格(ge)發現(xian)的效率(lv)。他(ta)(ta)(ta)們(men)現(xian)在(zai)的交易(yi)額已(yi)經(jing)(jing)一兩百億了，還(huan)(huan)在(zai)快速(su)(su)(su)增長。
特性(xing)三：提高(gao)商品的豐富度(du)(du)，加快“找貨”速(su)度(du)(du)
汽(qi)配城(cheng)、五金城(cheng)是典型。這(zhe)兩種商(shang)(shang)品(pin)的(de)(de)需求有(you)一個共同特點：著急(ji)(ji)。汽(qi)車修理廠有(you)焦(jiao)急(ji)(ji)等(deng)待(dai)的(de)(de)客人(ren)，建筑隊和工(gong)廠有(you)焦(jiao)急(ji)(ji)等(deng)待(dai)開工(gong)的(de)(de)工(gong)人(ren)。這(zhe)些(xie)都是非計劃(hua)的(de)(de)采購需求，而且商(shang)(shang)品(pin)種類(lei)非常多，從數(shu)十萬到數(shu)百萬種不等(deng)，單(dan)一的(de)(de)供應(ying)商(shang)(shang)很難備齊庫存。
這些批發(fa)(fa)市場給買家(jia)(jia)提供了豐(feng)富的(de)選擇(ze)，但是也有許多的(de)問題。首先(xian)，批發(fa)(fa)市場雖然很(hen)大(da)(da)，卻是一群(qun)烏合之(zhi)眾，沒有一個“商(shang)品(pin)總索引”，當商(shang)品(pin)種(zhong)類達到數十萬的(de)級別時，要找到某一件不常見(jian)的(de)、不容易精確描(miao)述的(de)商(shang)品(pin)，也是極難的(de)。現在的(de)解決方(fang)案，基(ji)本上是依靠批發(fa)(fa)商(shang)的(de)小老(lao)板的(de)腦子里(li)的(de)“活索引”，互相之(zhi)間“調貨”，來滿足(zu)客戶的(de)需求。他(ta)們一般知道什(shen)么貨大(da)(da)致要找哪(na)幾家(jia)(jia)同行，然后通過電話(hua)、QQ、微信等方(fang)式(shi)去詢(xun)價。另外，由于需求不穩定，交易雙方(fang)難以形成穩定供求關系。這就導(dao)致了市場參與者的(de)誠(cheng)信度普遍很(hen)低，以次充(chong)好、短(duan)斤缺兩基(ji)本上是常態。
看上(shang)去，似乎“豐富選擇(ze)”和(he)“靠譜”不能兩全(quan)… 咱們(men)來(lai)YY一(yi)(yi)下，假如一(yi)(yi)個公司有(you)(you)足夠的(de)(de)(de)錢，能建(jian)立巨大(da)的(de)(de)(de)中央倉庫，備上(shang)幾十(shi)萬種商(shang)品的(de)(de)(de)庫存(cun)，是(shi)(shi)不是(shi)(shi)能在“靠譜”的(de)(de)(de)基(ji)礎上(shang)，滿足客戶“豐富選擇(ze)”的(de)(de)(de)需求呢(ni)？答案(an)是(shi)(shi)肯(ken)定的(de)(de)(de)。事實上(shang)，美國就有(you)(you)一(yi)(yi)些這樣的(de)(de)(de)公司，比(bi)如NAPA，Grainger等，都是(shi)(shi)上(shang)百億美金的(de)(de)(de)銷(xiao)售額的(de)(de)(de)公司，他們(men)通過建(jian)設(she)若干級不同大(da)小的(de)(de)(de)倉庫來(lai)做(zuo)(zuo)到(dao)“又(you)全(quan)又(you)快又(you)靠譜”。比(bi)他們(men)小一(yi)(yi)些的(de)(de)(de)公司的(de)(de)(de)生存(cun)之(zhi)道，就是(shi)(shi)選擇(ze)一(yi)(yi)個細分類目，做(zuo)(zuo)到(dao)比(bi)這些大(da)家伙的(de)(de)(de)貨還(huan)全(quan)。
我們有一個理(li)論，叫“藍湖效率邊(bian)界線”（Blue Lake Efficient Frontier），可(ke)以(yi)描述這種(zhong)市場狀(zhuang)況。咱們以(yi)五金行業為例(li)，畫(hua)一張圖：
在效率(lv)邊界線上(shang)的(de)業務形(xing)態，都能夠(gou)生存，在效率(lv)邊界線以內的(de)產業形(xing)態，都處在“死亡區域”，會被市場淘汰。
你們可能有點著急(ji)(ji)了(le)：聽上去，沒(mei)有互聯網(wang)(wang)什么事，更別提智(zhi)能手機(ji)了(le)。別著急(ji)(ji)，藍湖資(zi)本認為，互聯網(wang)(wang)和智(zhi)能手機(ji)不但(dan)能在“藍湖效率邊(bian)界線”上多打一兩(liang)個(ge)點，還可以把效率邊(bian)界線移動一下。看(kan)下圖：
當效率曲線(xian)向(xiang)右移動，寬線(xian)批發(fa)(fa)商、批發(fa)(fa)市場們，都(dou)進入了死亡區域。為什么呢(ni)？
首(shou)先，互聯(lian)網讓(rang)用(yong)戶能夠輕易地(di)搜(sou)索(suo)，找貨(huo)變得容(rong)易了，電子商(shang)務又催熟(shu)了社會化物流體系，讓(rang)供應(ying)商(shang)們(men)的服務半徑變得更大，從而增加(jia)了競爭。而移(yi)動(dong)互聯(lian)網有可能更重要，它(ta)能夠整合供應(ying)端的商(shang)品(pin)和(he)庫存信息、提高服務響應(ying)能力。藍湖(hu)資本(ben)在汽配城、五(wu)金城調研時，就看見小商(shang)家用(yong)微信來給(gei)客戶提供咨詢、報價(jia)，而且互相之間也(ye)利(li)用(yong)微信群“調貨(huo)”。移(yi)動(dong)互聯(lian)網已(yi)經以粗放地(di)方式增加(jia)了信息流動(dong)速度(du)。
為了應對互聯網的(de)挑戰(zhan)，美(mei)國最大的(de)五金(jin)批發(fa)商(shang)Grainger，在從2005年到(dao)2013年之間(jian)，把(ba)庫存的(de)商(shang)品(pin)數量，從不到(dao)10萬種(zhong)增(zeng)長到(dao)了60萬種(zhong)，電子商(shang)務的(de)比重已經占(zhan)到(dao)銷(xiao)售額的(de)1/3，是全(quan)球(qiu)第(di)15大的(de)電子商(shang)務公(gong)司了。
我(wo)們看到(dao)，Grainger在努力地跟著(zhu)效(xiao)率(lv)邊界線一(yi)(yi)起移動。不(bu)過，這(zhe)種(zhong)依靠海量自有(you)庫存的打法(fa)也(ye)不(bu)是(shi)唯一(yi)(yi)答案。在效(xiao)率(lv)曲線的另一(yi)(yi)端，還有(you)一(yi)(yi)家日(ri)本(ben)公(gong)司(si)“Misumi”，號稱能(neng)提供1000萬個SKU，而且1到(dao)3天就能(neng)送到(dao)，但是(shi)基本(ben)上(shang)不(bu)依賴自有(you)庫存。這(zhe)家公(gong)司(si)通過十來年(nian)的高(gao)速增長，銷售額(e)達到(dao)18億美(mei)金，市值(zhi)也(ye)接近40億美(mei)金。
其實(shi)，批發(fa)市(shi)場還有(you)許(xu)多別的(de)(de)(de)(de)特性，例(li)(li)如交叉銷售、提供一站式采購的(de)(de)(de)(de)便(bian)利、提供基(ji)礎設施（例(li)(li)如支付和(he)過戶認證）等(deng)等(deng)。篇幅所限(xian)，我們(men)以(yi)后有(you)機會(hui)再(zai)聊(liao)，有(you)興趣的(de)(de)(de)(de)同(tong)學可以(yi)關(guan)注我們(men)的(de)(de)(de)(de)公(gong)眾賬號“藍湖資本”。另(ling)外，藍湖資本會(hui)于近期（15年12月初）在(zai)北京、上海、廣州分別搞一個(ge)小(xiao)型的(de)(de)(de)(de)“B2B供應(ying)鏈(lian)沙龍”，討論各種(zhong)機會(hui)和(he)問題。有(you)興趣的(de)(de)(de)(de)同(tong)學點擊(ji)這里報名。
最后，還是按照慣例給創業(ye)者們一些建議：
第一，要(yao)深刻理解產業鏈中供給端和需求(qiu)端的需求(qiu)，理解現有(you)供應(ying)鏈的低效(xiao)(xiao)環(huan)節，從而有(you)針對(dui)性地設計你的產品和商(shang)(shang)業模型，不要(yao)簡單(dan)地認(ren)為“移動互聯網化”，用手(shou)機下單(dan)，或者完成了所謂的“支付閉環(huan)”，就能夠比批發市(shi)場(chang)的小商(shang)(shang)家更高效(xiao)(xiao)。
第(di)二(er)，不要簡單(dan)地依靠短SKU跑(pao)銷(xiao)量，靜下來思考(kao)一(yi)下，你(ni)(ni)的服務是(shi)(shi)在“藍湖效(xiao)率(lv)邊界(jie)線”的圖(tu)上的什(shen)么位(wei)置？如何充分利(li)用(yong)移(yi)動互(hu)聯網的優(you)勢，移(yi)動這根曲(qu)線，讓(rang)原有的玩家們(men)進入死亡區？你(ni)(ni)的商業(ye)模式是(shi)(shi)終(zhong)極形態嗎，是(shi)(shi)否會有更好(hao)地模式，把你(ni)(ni)再推(tui)進死亡區？
