最近收(shou)到(dao)比較多(duo)關于(yu)運營(ying)體系應(ying)該如何搭建的咨詢，那我自(zi)己經歷的幾個產(chan)品的感(gan)受來(lai)看(kan)，運營(ying)越早介入越好，提前做好運營(ying)的規劃(hua)，讓(rang)用戶(hu)增(zeng)長走在一條健康(kang)可持續的路徑上。

那究(jiu)竟應該如(ru)何從零搭建運營體系呢？

一(yi)、挖(wa)掘(jue)核心功(gong)能，查(cha)看用戶留存，找到驅動用戶增長的魔(mo)法數字

 做(zuo)產品最(zui)大的(de)(de)忌諱(hui)是(shi)上來就做(zuo)一堆(dui)功能，然后(hou)就讓(rang)運營(ying)去(qu)推廣，用戶(hu)增(zeng)長(chang)不力就是(shi)推廣做(zuo)的(de)(de)不好(hao)。這種案例屢(lv)見不鮮。如何(he)在產品初期找到真正(zheng)能拉(la)動用戶(hu)自增(zeng)長(chang)的(de)(de)產品功能，是(shi)一個(ge)非常重要(yao)的(de)(de)課題。

Facebook發(fa)展(zhan)早期通過(guo)數據分析發(fa)現(xian)，要讓一個用戶(hu)留存下(xia)來(lai)，并(bing)持續使用Facebook的訣竅就是讓這個用戶(hu)在10天內完成7個好友(you)添加的動作；

LinkedIn早期發展過程(cheng)中(zhong)也不知道(dao)如何提(ti)升(sheng)留存，于(yu)是(shi)(shi)分析了兩三百(bai)個各種不同(tong)的(de)指標，最后發現，一星期內加(jia)到(dao)5個聯(lian)系人的(de)用戶(hu)(hu)(hu)，他們(men)的(de)留存率/使用頻度(du)/停留時(shi)間是(shi)(shi)那些沒有加(jia)到(dao)5個聯(lian)系人的(de)用戶(hu)(hu)(hu)的(de)3-5倍，這(zhe)個是(shi)(shi)他們(men)找到(dao)的(de)驅動增(zeng)長(chang)的(de)魔(mo)(mo)法數(shu)(shu)字(zi)。找到(dao)了這(zhe)樣的(de)數(shu)(shu)字(zi)魔(mo)(mo)法后，LinkedIn開始在產品各個入(ru)口增(zeng)加(jia)社交(jiao)關系，去(qu)強化這(zhe)個產品功(gong)能，讓更多的(de)用戶(hu)(hu)(hu)在第(di)一周里加(jia)到(dao)5個聯(lian)系人，此后的(de)增(zeng)長(chang)速度(du)就(jiu)步(bu)入(ru)了快車道(dao)；

同(tong)樣的(de)(de)，在(zai)2009年(nian)的(de)(de)時候，Twitter的(de)(de)用(yong)戶(hu)流(liu)失率(lv)達到了75%，時任增(zeng)長團隊(dui)的(de)(de)產品負責人Josh Elman做了一件有趣的(de)(de)逆向思維的(de)(de)事情，他并沒(mei)有去研究那75%的(de)(de)用(yong)戶(hu)是(shi)為什么走的(de)(de)，而是(shi)深入地研究了剩下的(de)(de)25%的(de)(de)用(yong)戶(hu)為什么留(liu)下來。結果他發現這(zhe)25%的(de)(de)用(yong)戶(hu)關(guan)注(zhu)的(de)(de)用(yong)戶(hu)數都在(zai)30以上(shang)，所以他們重新設計了產品，在(zai)注(zhu)冊(ce)后會進行推薦關(guan)注(zhu)等，以此(ci)來提(ti)高新用(yong)戶(hu)的(de)(de)關(guan)注(zhu)數量，并最終(zhong)提(ti)升了留(liu)存率(lv)。

在國內的新浪微(wei)博、人人等社交產品(pin)你(ni)會(hui)看到當你(ni)首(shou)次(ci)使用的時候會(hui)默認給你(ni)推薦關(guan)注(zhu)大V，背后的原理就是(shi)如(ru)此。

 再舉一個例子：我最近(jin)需(xu)要(yao)去搭建一個股(gu)票產品(pin)的數據(ju)體系，面對這樣(yang)一個新產品(pin)，應該如(ru)何去發現(xian)這個產品(pin)的核(he)心(xin)功能(neng)？

我(wo)使用(yong)(yong)的炒股(gu)軟件是(shi)(shi)雪球(qiu)，為了避免重新安裝后數據丟失，還主動完(wan)成了注冊。逆向(xiang)反推我(wo)為什么一(yi)直(zhi)使用(yong)(yong)這(zhe)個產(chan)品？因為我(wo)在使用(yong)(yong)這(zhe)個產(chan)品初期添加了幾支(zhi)股(gu)票(piao)(piao)，添加后就不定(ding)期關(guan)注幾只股(gu)票(piao)(piao)的漲跌，那(nei)對于(yu)這(zhe)個產(chan)品來說我(wo)就是(shi)(shi)一(yi)個留(liu)(liu)存用(yong)(yong)戶。這(zhe)只是(shi)(shi)經驗上的判斷，我(wo)們可以通過用(yong)(yong)戶行(xing)為留(liu)(liu)存率的數據去驗證是(shi)(shi)否真是(shi)(shi)如(ru)此。

那我(wo)搭建(jian)這個產品數(shu)(shu)據(ju)(ju)(ju)指標的(de)(de)時候就應該(gai)(gai)首先分析(xi)是(shi)否是(shi)添加(jia)了(le)(le)自(zi)選股(gu)達到幾(ji)支以上的(de)(de)用戶留存(cun)率會更高(gao)。如(ru)(ru)果(guo)數(shu)(shu)據(ju)(ju)(ju)驗(yan)證了(le)(le)確(que)實如(ru)(ru)此，那我(wo)們在(zai)運營和(he)產品上就應該(gai)(gai)去(qu)(qu)強化這樣(yang)的(de)(de)產品功(gong)能(neng)，比如(ru)(ru)上來就給用戶直接推薦幾(ji)支股(gu)票，或者快速引導用戶完成他自(zi)己(ji)想要的(de)(de)股(gu)票的(de)(de)關注，然后再(zai)引導用戶想要保存(cun)數(shu)(shu)據(ju)(ju)(ju)再(zai)去(qu)(qu)注冊和(he)登錄；同樣(yang)的(de)(de)道理也可以復(fu)制(zhi)在(zai)其他的(de)(de)功(gong)能(neng)上，比如(ru)(ru)關注牛人(ren)的(de)(de)數(shu)(shu)據(ju)(ju)(ju)，參加(jia)了(le)(le)模(mo)擬炒股(gu)大賽的(de)(de)留存(cun)數(shu)(shu)據(ju)(ju)(ju)；

以上的(de)幾個案例(li)可(ke)以歸納為以下要素：

網絡效應(ying)密度——用戶幾天內達(da)到多少連接度；

內容(rong)增加(jia)度(du)——多少的內容(rong)被用戶添加(jia)到(dao)產品內；

 訪(fang)問(wen)頻度——單個(ge)用戶至(zhi)少幾天內訪(fang)問(wen)一(yi)次產品；

如果(guo)是交易類產品，那就(jiu)參考我(wo)之前寫的《如何(he)重新定義新用戶，破解(jie)新用戶增長難題(ti)》如何(he)引導用戶快速完成首次交易；

二(er)、給(gei)產品埋下用(yong)戶成(cheng)長(chang)策(ce)略(lve)，建(jian)立用(yong)戶成(cheng)長(chang)通道(dao)

1、新手引(yin)導(dao)

新用(yong)戶對平臺有一個認(ren)知的過程(cheng)，讓用(yong)戶快速(su)的了解我們(men)是(shi)誰，提(ti)供什么樣的產品和服務？有什么樣的保(bao)障？

還(huan)是(shi)拿理財為例。很(hen)多用(yong)(yong)戶(hu)(hu)不知道應該如何(he)投(tou)資，搞不清(qing)楚活(huo)期、定期、轉讓的(de)區(qu)別是(shi)什么(me)？平臺如何(he)保障用(yong)(yong)戶(hu)(hu)的(de)資金安全？新用(yong)(yong)戶(hu)(hu)應該如何(he)投(tou)資，如何(he)獲取收益(yi)以及(ji)資金的(de)流向去(qu)了哪里(li)，這(zhe)些(xie)都是(shi)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)關心的(de)問題。如果這(zhe)些(xie)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)疑慮(lv)不能消除，用(yong)(yong)戶(hu)(hu)很(hen)難完成首(shou)次交易。

除此(ci)之(zhi)外，我們還(huan)應該持續從用戶(hu)反饋獲取信息，用戶(hu)還(huan)對平臺哪些(xie)(xie)產品功能或服(fu)務(wu)存(cun)在疑問，從客服(fu)團隊那(nei)里定期獲取那(nei)些(xie)(xie)咨詢量最大的(de)問題，有(you)針對性(xing)的(de)去設計新手引導。

比如(ru)，客(ke)服如(ru)果反饋(kui)用(yong)(yong)戶好多都不知道體驗金如(ru)何使用(yong)(yong)，那(nei)么我們的新手引導里(li)面關于體驗金是什么，如(ru)何使用(yong)(yong)就應該強化一下。

2、新手特(te)權

我在負(fu)責百度糯(nuo)米(mi)的(de)(de)(de)運營的(de)(de)(de)時候(hou)，我們(men)分析過一(yi)組數字。我們(men)分析發現每(mei)天移動(dong)端活躍的(de)(de)(de)DAU里面有幾(ji)十(shi)萬是(shi)非當(dang)日下(xia)載，但從未下(xia)單(dan)的(de)(de)(de)用(yong)戶(hu)。這(zhe)個數據(ju)說明了(le)什么問題？說明的(de)(de)(de)就是(shi)用(yong)戶(hu)對你比(bi)較(jiao)感(gan)興趣(qu)，但是(shi)缺乏下(xia)單(dan)的(de)(de)(de)動(dong)力，而且這(zhe)個用(yong)戶(hu)的(de)(de)(de)量(liang)級(ji)還不是(shi)一(yi)個小(xiao)數目。那(nei)就迫切需要做(zuo)好(hao)APP首(shou)頁的(de)(de)(de)新(xin)(xin)手(shou)引(yin)導(dao)和新(xin)(xin)手(shou)特權，刺(ci)激(ji)用(yong)戶(hu)完成首(shou)次下(xia)單(dan)的(de)(de)(de)動(dong)作(zuo)。因此，我去推動(dong)上(shang)線(xian)了(le)新(xin)(xin)手(shou)專區，在APP首(shou)頁強化。上(shang)線(xian)之后新(xin)(xin)客(ke)量(liang)和新(xin)(xin)客(ke)轉化率大幅度提升。

案例1：團(tuan)購新手特權，新用戶(hu)一毛(mao)錢吃大餐

還有(you)一(yi)(yi)個(ge)(ge)小細節，就(jiu)是(shi)(shi)新手(shou)專(zhuan)區(qu)在(zai)(zai)產品(pin)(pin)展示的(de)邏輯問題(ti)。很多人(ren)會有(you)疑惑，新手(shou)專(zhuan)區(qu)在(zai)(zai)用(yong)戶(hu)(hu)完成(cheng)了首次(ci)交(jiao)易之(zhi)后(hou)是(shi)(shi)否還展示給(gei)用(yong)戶(hu)(hu)。我(wo)們也(ye)討論過很多次(ci)，有(you)人(ren)的(de)觀點是(shi)(shi)，只要用(yong)戶(hu)(hu)發(fa)生了交(jiao)易，就(jiu)不(bu)應該(gai)展示給(gei)用(yong)戶(hu)(hu)；但實際上新手(shou)專(zhuan)區(qu)承載的(de)不(bu)僅僅是(shi)(shi)用(yong)戶(hu)(hu)自(zi)身，還承載了用(yong)戶(hu)(hu)做傳播(bo)的(de)一(yi)(yi)個(ge)(ge)功(gong)能。如果(guo)用(yong)戶(hu)(hu)交(jiao)易后(hou)就(jiu)不(bu)能再看到(dao)新手(shou)專(zhuan)區(qu)，那用(yong)戶(hu)(hu)想要推薦給(gei)身邊(bian)人(ren)的(de)時候就(jiu)找不(bu)到(dao)入口，這個(ge)(ge)在(zai)(zai)產品(pin)(pin)初期也(ye)會是(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)(ge)損(sun)失。因此(ci)我(wo)建議是(shi)(shi)在(zai)(zai)產品(pin)(pin)發(fa)展初期給(gei)一(yi)(yi)個(ge)(ge)固定的(de)位置，在(zai)(zai)成(cheng)熟期之(zhi)后(hou)再根據用(yong)戶(hu)(hu)是(shi)(shi)否是(shi)(shi)新用(yong)戶(hu)(hu)做判斷來決定是(shi)(shi)否展示給(gei)用(yong)戶(hu)(hu)；

案(an)例2：理財(cai)體驗(yan)金，新手特權

3、  建立高效(xiao)率的(de)用(yong)戶鏈接通道

互聯網是眼球經(jing)濟，每個(ge)(ge)用(yong)戶(hu)(hu)在手機(ji)(ji)上(shang)的(de)總(zong)時間是有限的(de)，能(neng)分(fen)配到(dao)(dao)每個(ge)(ge)APP上(shang)的(de)時間就更是少之(zhi)又少，我們要想提升(sheng)用(yong)戶(hu)(hu)在訪(fang)問APP期間的(de)交易轉(zhuan)(zhuan)化，就需要想辦法提升(sheng)跟用(yong)戶(hu)(hu)接觸的(de)種(zhong)渠道和方(fang)式(shi)，盡可能(neng)增(zeng)加用(yong)戶(hu)(hu)訪(fang)問APP的(de)機(ji)(ji)會(hui)，將用(yong)戶(hu)(hu)從離線(xian)狀態(tai)拉(la)回(hui)到(dao)(dao)在線(xian)狀態(tai)。只有在線(xian)的(de)次數越多時間越長才(cai)越有可能(neng)往(wang)交易方(fang)向轉(zhuan)(zhuan)化。

以招行(xing)為(wei)例：如果(guo)你使用(yong)(yong)招行(xing)的(de)銀行(xing)卡，你每(mei)發(fa)生一筆消(xiao)費(fei)就會(hui)收到(dao)招行(xing)的(de)短(duan)信提醒，push通(tong)知(zhi)，如果(guo)你綁定了(le)微(wei)信公眾號(hao)，還會(hui)收到(dao)一條(tiao)(tiao)微(wei)信通(tong)知(zhi)。這既讓用(yong)(yong)戶(hu)覺(jue)得資金安(an)全，又增加(jia)了(le)跟(gen)用(yong)(yong)戶(hu)多(duo)(duo)次接(jie)觸的(de)機(ji)會(hui)。在每(mei)條(tiao)(tiao)通(tong)知(zhi)短(duan)信后面都會(hui)有(you)一條(tiao)(tiao)活(huo)動鏈接(jie)，要么是(shi)貸款(kuan)類，要么是(shi)抽獎。原本一條(tiao)(tiao)通(tong)知(zhi)類的(de)短(duan)信，愣是(shi)是(shi)被開發(fa)成(cheng)了(le)一個(ge)高效觸達用(yong)(yong)戶(hu)的(de)廣告位(wei)，增加(jia)了(le)跟(gen)用(yong)(yong)戶(hu)多(duo)(duo)次接(jie)觸的(de)機(ji)會(hui)。

參(can)考招行(xing)的(de)(de)(de)案例，我(wo)在我(wo)們平臺通知類(lei)短信也(ye)加上了(le)類(lei)似的(de)(de)(de)策略，引導用(yong)戶去下載APP，效果也(ye)是(shi)出奇(qi)的(de)(de)(de)好。這是(shi)典(dian)型的(de)(de)(de)增加用(yong)戶接觸提升用(yong)戶轉化的(de)(de)(de)案例。

微信(xin)的(de)原理(li)跟短(duan)信(xin)類似(si)，但是(shi)微信(xin)和push幾乎沒有(you)成本(ben)(ben)(ben)。短(duan)信(xin)每發送一(yi)條都(dou)有(you)成本(ben)(ben)(ben)。因此現在很多公(gong)司都(dou)在把用(yong)戶(hu)(hu)(hu)導入微信(xin)，建立更(geng)多的(de)用(yong)戶(hu)(hu)(hu)鏈接場景，同時還能節省用(yong)戶(hu)(hu)(hu)觸達成本(ben)(ben)(ben)。（別問我(wo)為什么(me)要把用(yong)戶(hu)(hu)(hu)倒給微信(xin)，所有(you)用(yong)戶(hu)(hu)(hu)都(dou)是(shi)微信(xin)用(yong)戶(hu)(hu)(hu)的(de)子集，微信(xin)還缺你這點用(yong)戶(hu)(hu)(hu)？）

在push上，市面上90%以(yi)上的(de)(de)(de)公司(si)都(dou)(dou)是(shi)全(quan)量push，到(dao)(dao)達率(lv)很低，而且內(nei)容(rong)無法做(zuo)到(dao)(dao)個(ge)(ge)性化(hua)，打(da)(da)開率(lv)也很低，甚(shen)(shen)至還會(hui)遭(zao)到(dao)(dao)很多用(yong)戶(hu)屏蔽，嚴(yan)重的(de)(de)(de)甚(shen)(shen)至導致卸(xie)載，即(ji)便(bian)如此push又不(bu)(bu)得不(bu)(bu)發。在我負責百度(du)糯米的(de)(de)(de)運營期間(jian)，我們的(de)(de)(de)push都(dou)(dou)是(shi)堅持每天(tian)全(quan)量發送，某(mou)一(yi)天(tian)某(mou)位大佬說這(zhe)樣(yang)(yang)對用(yong)戶(hu)太過(guo)打(da)(da)擾，只(zhi)讓每周(zhou)發兩次push，結果每天(tian)DAU減(jian)少(shao)了幾十萬，可(ke)以(yi)想見push對于拉動日活的(de)(de)(de)重要作(zuo)用(yong)。那怎么樣(yang)(yang)既能(neng)(neng)發揮push的(de)(de)(de)效果，又能(neng)(neng)減(jian)少(shao)對用(yong)戶(hu)的(de)(de)(de)打(da)(da)擾同時還能(neng)(neng)提(ti)升用(yong)戶(hu)的(de)(de)(de)打(da)(da)開率(lv)呢？答案只(zhi)有一(yi)個(ge)(ge)“個(ge)(ge)性化(hua)”。下面是(shi)某(mou)股票APP的(de)(de)(de)push。用(yong)戶(hu)可(ke)以(yi)自(zi)己(ji)訂閱和關閉，這(zhe)樣(yang)(yang)保證收到(dao)(dao)的(de)(de)(de)push都(dou)(dou)是(shi)自(zi)己(ji)需要的(de)(de)(de)內(nei)容(rong)，而且還讓用(yong)戶(hu)一(yi)天(tian)收到(dao)(dao)可(ke)能(neng)(neng)不(bu)(bu)止一(yi)條push，每天(tian)能(neng)(neng)跟APP發生多次的(de)(de)(de)交互，提(ti)升了用(yong)戶(hu)活躍(yue)，增加了用(yong)戶(hu)交易轉化(hua)的(de)(de)(de)機會(hui)

4)   設計用(yong)戶成長(chang)激勵(li)機制，任(ren)務(wu)式引導用(yong)戶成長(chang)之(zhi)前在《重新定義新用(yong)戶》系(xi)列文章里面(mian)講(jiang)到了，如何根(gen)據用(yong)戶節(jie)點去制定相應的(de)(de)(de)運(yun)營(ying)(ying)策略。用(yong)戶的(de)(de)(de)成長(chang)分(fen)兩種：一種是(shi)推(tui)，一種是(shi)拉(la)。拉(la)是(shi)通(tong)(tong)過核心供給驅(qu)動用(yong)戶自然成長(chang)，這屬于最(zui)優質的(de)(de)(de)那部分(fen)用(yong)戶；另外大(da)多數的(de)(de)(de)用(yong)戶需(xu)要(yao)靠運(yun)營(ying)(ying)手(shou)段和激勵(li)機制推(tui)動往前走。比(bi)如用(yong)戶注(zhu)冊完(wan)成贈送(song)什么東(dong)西(xi)，首次投資(zi)贈送(song)什么東(dong)西(xi)，復投再贈送(song)什么東(dong)西(xi)。通(tong)(tong)過這些手(shou)段擴大(da)每個階段的(de)(de)(de)用(yong)戶群，然后再從這些用(yong)戶群體(ti)中篩選真(zhen)正優質的(de)(de)(de)用(yong)戶；

下面舉例(li)兩個例(li)子(zi)說明。

圖1, 激勵(li)(li)用戶(hu)完成(cheng)首次(ci)投資(zi)，且激勵(li)(li)用戶(hu)首次(ci)投資(zi)更多金(jin)額(e)。

活動方案：首次投資(zi)贈送體驗金，投的(de)越多(duo)送的(de)越多(duo)。

此方(fang)案的出(chu)發點有兩(liang)個方(fang)面，一(yi)個是告訴用(yong)戶(hu)(hu)你(ni)完(wan)成首(shou)次投資(zi)我可以贈送你(ni)體驗(yan)金(jin)（體驗(yan)金(jin)可以折算成現金(jin)）；另外就是告訴用(yong)戶(hu)(hu)你(ni)投的越(yue)(yue)多(duo)(duo)我送的越(yue)(yue)多(duo)(duo)，因為我之前(qian)在《重新定(ding)義(yi)(yi)新用(yong)戶(hu)(hu)》里(li)面也講到(dao)了，從多(duo)(duo)個維度去(qu)定(ding)義(yi)(yi)新用(yong)戶(hu)(hu)，用(yong)戶(hu)(hu)首(shou)次投資(zi)的金(jin)額越(yue)(yue)高(gao)，對于用(yong)戶(hu)(hu)的留存(cun)率越(yue)(yue)高(gao)。

圖2，激勵注冊、首次投(tou)資和復投(tou)。

活(huo)動(dong)方案(an)：注冊送(song)體(ti)驗金、首次投資送(song)體(ti)驗金、復投再(zai)送(song)體(ti)驗金。在一(yi)個活(huo)動(dong)中把用戶(hu)的3個關鍵路徑都考慮進去了。之(zhi)前在《重新定義新用戶(hu)》里面提到了復投的重要性(xing)，因(yin)此(ci)此(ci)活(huo)動(dong)方案(an)是希望引導(dao)用戶(hu)連續(xu)完成3個關鍵成長路徑。

三(san)、建(jian)立(li)核心數據指標，建(jian)立(li)漏(lou)斗轉化(hua)模型，挖掘有(you)效(xiao)渠道(dao)，高效(xiao)支撐用(yong)戶增長

在產品早(zao)期一(yi)(yi)定要(yao)找(zhao)到(dao)一(yi)(yi)條健康的(de)(de)用戶(hu)增長(chang)通(tong)道，打通(tong)產品轉化(hua)率的(de)(de)各個環(huan)節，建立(li)起數據驅動(dong)運營(ying)和支(zhi)撐產品迭(die)代(dai)的(de)(de)運營(ying)模型。為規模推廣之前(qian)做(zuo)好充分的(de)(de)準備。

在業務早期(qi)不一(yi)定要(yao)非(fei)常多的數(shu)據指標(biao)，只(zhi)需要(yao)關注最(zui)終的目(mu)標(biao)數(shu)據即可(ke)。拿(na)金(jin)融為例(li)：核心指標(biao)就(jiu)一(yi)個，就(jiu)是投資額。圍繞這(zhe)個指標(biao)去拆解如下：

投資額=UV*注冊轉化率*投資轉化率*客單價

 然后(hou)再分解需要(yao)新(xin)增多少(shao)注冊用(yong)戶(hu)，多少(shao)投(tou)資用(yong)戶(hu)，需要(yao)多少(shao)流量(liang)，什么樣的(de)(de)渠道(dao)(dao)用(yong)戶(hu)質(zhi)量(liang)高。尤其是在(zai)創業初期沒有預算(suan)做(zuo)推廣的(de)(de)情況下，一定(ding)要(yao)分析出(chu)優質(zhi)用(yong)戶(hu)來自于什么地方(fang)，大概的(de)(de)轉化(hua)率能做(zuo)到多少(shao)，每個新(xin)客(ke)成本是多少(shao)錢，為后(hou)續(xu)做(zuo)規(gui)模化(hua)的(de)(de)市場推廣做(zuo)準備，把有限的(de)(de)預算(suan)花在(zai)最(zui)有價值的(de)(de)渠道(dao)(dao)上。

互聯網業務是一(yi)個非常長的(de)漏(lou)斗(dou)，但我們早期業務做數據分析的(de)時候盡量簡化這個漏(lou)斗(dou)，看核心問題出在什么(me)地(di)方(fang)，然(ran)后再就單個指標去做深入分析。

以金融(rong)為例，從(cong)流量獲取到最終(zhong)的(de)(de)投(tou)資額(e)(e)，中間會經歷注(zhu)(zhu)冊、實名、綁卡、投(tou)資幾個(ge)環節(jie)。我們在(zai)開始的(de)(de)時(shi)候可以直(zhi)接忽略注(zhu)(zhu)冊環節(jie)，直(zhi)接從(cong)流量到投(tou)資用(yong)戶(hu)(hu)(hu)，甚(shen)至(zhi)直(zhi)接到投(tou)資金額(e)(e)。需(xu)要深(shen)入分(fen)析(xi)單個(ge)渠道的(de)(de)時(shi)候再(zai)去分(fen)析(xi)其中的(de)(de)過(guo)程指(zhi)標(biao)。在(zai)初期千萬(wan)不(bu)(bu)要被(bei)虛(xu)榮(rong)指(zhi)標(biao)所迷惑(huo)（虛(xu)榮(rong)指(zhi)標(biao)是(shi)指(zhi)跟最終(zhong)的(de)(de)目(mu)標(biao)值(zhi)有(you)關系(xi)，但是(shi)不(bu)(bu)夠直(zhi)接，如，注(zhu)(zhu)冊用(yong)戶(hu)(hu)(hu)數，看(kan)上去跟交易額(e)(e)有(you)關系(xi)，但注(zhu)(zhu)冊用(yong)戶(hu)(hu)(hu)數再(zai)大，無(wu)法轉化(hua)成(cheng)投(tou)資用(yong)戶(hu)(hu)(hu)，依(yi)然沒(mei)有(you)任何意義，我們可以直(zhi)接分(fen)析(xi)從(cong)UV到投(tou)資用(yong)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)轉化(hua)）；

下面舉個(ge)實際案(an)例來說(shuo)明，如下圖所示(shi)：

我們能看到(dao)第一個(ge)渠(qu)道流量和注冊用戶都(dou)很大，但是最終帶(dai)來的(de)投資額很小，那說明這個(ge)渠(qu)道帶(dai)來的(de)用戶不夠優質(zhi)，帶(dai)來的(de)都(dou)是虛榮指標的(de)增長。

第二個(ge)渠道(dao)我們能看到是(shi)(shi)屬(shu)于正常的(de)(de)范圍的(de)(de)，在(zai)每個(ge)漏斗環節都沒有出現特別大的(de)(de)波動，但(dan)是(shi)(shi)在(zai)投資額環節還是(shi)(shi)出現了(le)衰減，原因可能是(shi)(shi)客單價(jia)比(bi)較低，那(nei)這(zhe)個(ge)渠道(dao)的(de)(de)運營重點就(jiu)是(shi)(shi)提升客單價(jia)；

最下面的兩(liang)個渠(qu)道是(shi)優質渠(qu)道，流(liu)量(liang)雖然不(bu)大，但是(shi)帶來的投資用(yong)戶和投資額(e)很大。用(yong)戶的客單價比(bi)較高，每個環節的用(yong)戶流(liu)失也少，在(zai)(zai)預(yu)算有限的情況下，就應(ying)該把費用(yong)都花在(zai)(zai)這(zhe)兩(liang)個渠(qu)道上(shang)。

在實際預算分配(pei)上(shang)也可以(yi)參考(kao)下面的(de)一個四象限劃分模型(xing)。

四、建立驅動用戶(hu)增長機制

打造優(you)質(zhi)供(gong)給(gei)。所(suo)有的(de)互聯網產品(pin)(pin)都(dou)是(shi)(shi)圍(wei)(wei)繞(rao)供(gong)需(xu)展(zhan)開，只是(shi)(shi)供(gong)給(gei)的(de)形式有所(suo)區別(bie)，電(dian)商是(shi)(shi)實物商品(pin)(pin)、O2O是(shi)(shi)服務、金融(rong)是(shi)(shi)優(you)質(zhi)資產、社區是(shi)(shi)優(you)質(zhi)的(de)內容(rong)。用(yong)戶(hu)增長(chang)首先還是(shi)(shi)要圍(wei)(wei)繞(rao)用(yong)戶(hu)的(de)核(he)心(xin)需(xu)求去展(zhan)開，不斷打磨核(he)心(xin)供(gong)給(gei)能力，圍(wei)(wei)繞(rao)用(yong)戶(hu)的(de)核(he)心(xin)需(xu)求之外的(de)需(xu)求做延伸，增加(jia)用(yong)戶(hu)的(de)使用(yong)頻度(du)和(he)使用(yong)粘性。

還是以(yi)金(jin)融為例(li)。互聯網金(jin)融核心拉動用(yong)戶增長的(de)還是優質的(de)資(zi)產，其次(ci)圍繞(rao)用(yong)戶增長的(de)可能就是積分，用(yong)戶等級，抽獎(jiang)、電(dian)商化等方(fang)式。目(mu)的(de)就是盡可能多的(de)增加用(yong)戶投(tou)資(zi)的(de)場景(jing)，以(yi)及投(tou)資(zi)頻次(ci)。這(zhe)個(ge)話(hua)題我(wo)后(hou)面會單獨(du)一篇文章(zhang)展(zhan)開(kai)敘(xu)述。我(wo)在之前的(de)文章(zhang)(互聯網金(jin)融運營格式和獲客(ke)策略）里面也有講到。

五(wu)、探索(suo)運營(ying)模(mo)式(shi)：是(shi)用戶運營(ying)為(wei)(wei)主(zhu)(zhu)，還(huan)是(shi)內(nei)容運營(ying)為(wei)(wei)主(zhu)(zhu)、線下會(hui)議(yi)營(ying)銷(xiao)為(wei)(wei)主(zhu)(zhu)？

金融(rong)行(xing)業是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)強用(yong)(yong)戶(hu)(hu)運營(ying)(ying)驅動的(de)業務。目前(qian)線(xian)上理財供給類(lei)型比(bi)較(jiao)單一(yi)(yi)(yi)。用(yong)(yong)戶(hu)(hu)的(de)28定律也十(shi)分明顯(xian)。一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)高凈(jing)值的(de)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)能抵幾(ji)萬個(ge)(ge)(ge)普通用(yong)(yong)戶(hu)(hu)，如(ru)何(he)去篩選和(he)挖掘這些高凈(jing)值的(de)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)，以做差異(yi)化的(de)運營(ying)(ying)，是(shi)(shi)互聯網金融(rong)行(xing)業運營(ying)(ying)的(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)重要目標。那類(lei)積分類(lei)的(de)運營(ying)(ying)模式在這個(ge)(ge)(ge)行(xing)業就是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)種非常重要的(de)運營(ying)(ying)模式。

再舉一個例(li)子說明。我一個朋友是做女性(xing)配飾業(ye)務(wu)，這種(zhong)業(ye)務(wu)就需要很(hen)強的(de)內 容(rong)運(yun)營。通過內容(rong)設置場景(jing)，讓用戶有很(hen)強的(de)代入感。

再比如類(lei)似growingIO這種(zhong)數據分析類(lei)的(de)公(gong)司，他們的(de)運營模(mo)式可能更多的(de)就要去做一些會議營銷，去參加非常多的(de)行(xing)業論壇，因為他們是一個To B的(de)業務，在這些地方聚(ju)集了他們的(de)精(jing)準目(mu)標客戶。

 因此，如何根據自(zi)身業(ye)(ye)(ye)(ye)務屬性探索出一條符合自(zi)己(ji)業(ye)(ye)(ye)(ye)務增長(chang)的(de)(de)(de)(de)運(yun)營(ying)模(mo)式，是一個非常重要的(de)(de)(de)(de)課(ke)題(ti)。建議多參考相關行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)運(yun)營(ying)模(mo)式，比如金(jin)融行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)可(ke)以借鑒的(de)(de)(de)(de)行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)運(yun)營(ying)模(mo)式包括：游戲(xi)行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)、電信行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)、傳統銀行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)等，從這(zhe)些(xie)行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)運(yun)營(ying)模(mo)式里(li)面吸收(shou)靈感。

六、產品功(gong)能逐(zhu)漸疊加、運(yun)營不(bu)斷打磨，新的(de)功(gong)能帶動用戶持續(xu)增長(chang)

運營跟著產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)走。產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)不(bu)斷推(tui)出(chu)(chu)新(xin)的功能，運營就需要快速跟進給(gei)新(xin)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)導入(ru)用戶(hu)，加強(qiang)用戶(hu)對(dui)于新(xin)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的認(ren)知，提升(sheng)新(xin)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的轉化率，并且找出(chu)(chu)用戶(hu)在產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)使用過(guo)程中遇到的問題，反向推(tui)動產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)做改進。運營在初期就深(shen)度介入(ru)到產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)里面去，持(chi)續運營和迭(die)(die)代(dai)。運營需要打磨出(chu)(chu)一條從產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)發布，導入(ru)用戶(hu)，收集問題反饋，查看數據，分析(xi)轉化率、留(liu)存等數據，提出(chu)(chu)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)迭(die)(die)代(dai)需求，產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)迭(die)(die)代(dai)完整的閉環(huan)。

總結用(yong)戶(hu)增長是圍繞供(gong)給(gei)、需求、平臺(tai)三方(fang)展開的(de)。我們如何通過打造健全的(de)運(yun)營(ying)(ying)體(ti)系去(qu)高效的(de)支撐用(yong)戶(hu)增長，盡可能的(de)提升運(yun)營(ying)(ying)效率，節省運(yun)營(ying)(ying)成本(ben)是一個企(qi)業發展永恒(heng)的(de)命題。

我們需要(yao)(yao)在業務的發展(zhan)(zhan)過(guo)程中建立起多模塊的運(yun)營(ying)模式，支撐整個業務的飛速發展(zhan)(zhan)。主要(yao)(yao)包(bao)括從幾條線建立運(yun)營(ying)體系(xi)：

以用戶生命(ming)周期為(wei)線索，建立一條用戶漏(lou)斗模(mo)(mo)型(xing)，以用戶生命(ming)周期價(jia)值(zhi)為(wei)主(zhu)線去(qu)建立運營模(mo)(mo)型(xing)；

以供給端為線索(suo)，建立一(yi)條高效(xiao)率的上單模型，以品類和利潤率為主線去建立運(yun)營模型；

以(yi)(yi)平(ping)臺轉化(hua)率為線(xian)(xian)索，建立(li)一條高效率的流(liu)量(liang)分發(fa)和交易轉化(hua)模型(xing)，以(yi)(yi)產品(pin)轉化(hua)率為主線(xian)(xian)去建立(li)運營模型(xing)。

如(ru)下圖所示：一個O2O業務的幾個核(he)心業務邏輯