因為廣告營銷專業出身，營銷類書籍看得比較多。

其他書在跟(gen)你說：歡迎來到成人的商業世界，你要根(gen)據人性的弱點來做(zuo)營銷、做(zuo)競爭、做(zuo)品牌溢價，掌握這些套(tao)路、手段就能幫公司(si)賺錢(qian)。學習這些方法，像(xiang)是少年(nian)懷著赤誠之心上(shang)山斬惡龍(long)，當惡龍(long)倒(dao)下那刻(ke)，少年(nian)的背上(shang)長出一片(pian)龍(long)鱗——我們終究(jiu)活成了(le)自(zi)己討厭的世俗樣子。

而看完《流量是藍海》，好像在(zai)對你(ni)說(shuo)：嘿(hei)，我登上(shang)山(shan)頂了，惡龍不存(cun)在(zai)，你(ni)快(kuai)上(shang)來和我做朋(peng)友吧。少年(nian)依(yi)舊少年(nian)，笑聲爽(shuang)朗，風度翩翩。能感(gan)受到畢(bi)勝(sheng)的一片赤子心，他用實(shi)際行動和千萬資金的投入(ru)告訴你(ni)：賺錢(qian)可以更體面，商(shang)家和顧客(ke)也可以是朋(peng)友。

下面與你分(fen)享看(kan)完后(hou)，我(wo)對(dui)商業、市場的幾個感受：

1、經(jing)營的(de)兩(liang)種邏輯(ji)

一(yi)種是商人(ren)邏(luo)輯(ji)。在降本(ben)、增效上做(zuo)到極致，產(chan)品精心包(bao)裝，品牌(pai)也能做(zuo)到溢價，總之就一(yi)個目標(biao)——利益(yi)最大化(hua)。在這種邏(luo)輯(ji)里(li)，客戶關系維護是手(shou)段(duan)，建立信任(ren)是目的(de)(de)，和你(ni)套近乎(hu)的(de)(de)一(yi)切基礎(chu)是你(ni)來買我的(de)(de)產(chan)品。

一種(zhong)是(shi)(shi)朋友(you)(you)邏輯(ji)。朋友(you)(you)會在(zai)你有需求的時(shi)候(hou)，用(yong)自己最(zui)大的努力給(gei)予幫助，也會把(ba)自己親測(ce)好(hao)用(yong)、高性價比的好(hao)物分享(xiang)給(gei)你。「我(wo)并不是(shi)(shi)為(wei)了(le)從你這兒獲利，如(ru)果(guo)你要感謝，就請我(wo)吃頓飯(fan)。」在(zai)這種(zhong)體系(xi)里，信任是(shi)(shi)基礎，分享(xiang)是(shi)(shi)手段(duan)，朋友(you)(you)關系(xi)的確立(li)，是(shi)(shi)有掏心窩子的好(hao)貨(huo)做背書。

2、實干家和(he)理(li)論派

營銷行業(ye)不乏所謂專家(jia)、大咖，在(zai)(zai)理論(lun)推(tui)演和趨勢分析上(shang)(shang)(shang)頭頭是道，但運用到實際，或(huo)者就他自己在(zai)(zai)做的(de)事情(qing)來對比(bi)，并不像嘴上(shang)(shang)(shang)說的(de)那般光(guang)鮮亮麗。原因(yin)在(zai)(zai)于理論(lun)終究留在(zai)(zai)紙面上(shang)(shang)(shang)，是二維的(de)，而事情(qing)推(tui)動是三維的(de)，有(you)空間中的(de)萬(wan)種(zhong)因(yin)素在(zai)(zai)左右、干擾，也有(you)時間在(zai)(zai)打量。抽象(xiang)的(de)理論(lun)研究如果(guo)脫(tuo)離了三維，不過是紙上(shang)(shang)(shang)談兵(bing)。

所以(yi)別信專(zhuan)家說(shuo)了(le)什么，也別聽(ting)他對(dui)未來趨勢如(ru)何判斷。要看他做(zuo)了(le)、在做(zuo)什么、結果如(ru)何，以(yi)及在他的方法下投入了(le)多(duo)少時(shi)間和金錢。

講理論總(zong)是很簡單(dan)的，好比(bi)告訴你做仰臥起坐(zuo)能練腹肌一樣(yang)，但只(zhi)有八塊腹肌的人才會真正明白，「仰臥起坐(zuo)」四個字包(bao)含了多少汗水和時間，以及這四個字，究(jiu)竟意味著什么。

3、流量的漏斗和(he)反漏斗模型

中國互聯網人口紅(hong)利見底已是(shi)不(bu)爭的事實，獲(huo)客成本越(yue)來越(yue)高，據《私域流量(liang)白皮書》中描述(shu)，阿里、京東(dong)、拼多多、唯品會的近(jin)幾(ji)年獲(huo)客成本如下：

傳統的營(ying)銷、互聯(lian)網方法(fa)論中(zhong)，客戶獲取模型是(shi)漏斗型的：關注-興趣-欲望-信任(ren)-購(gou)買(mai)-自傳播，又(you)或者拉新-留存(cun)-促活-轉化。要想從最后(hou)的口子滴下來(lai)更多(duo)(duo)沙(sha)子，你要擴大(da)入(ru)口的口徑，也就(jiu)是(shi)覆蓋(gai)更多(duo)(duo)用(yong)戶，把基數做大(da)。

這本(ben)書(shu)的(de)邏(luo)輯是(shi)反漏斗模型，我覺得叫「喇叭模型」更合適(shi)。是(shi)先從(cong)(cong)一(yi)個好產品開始(shi)，在獲客-付(fu)費(fei)-活躍(yue)-復購-擴散每(mei)一(yi)個環(huan)節上提高轉化率。從(cong)(cong)你(ni)(ni)(ni)來(lai)了開始(shi)，就(jiu)不讓你(ni)(ni)(ni)走(zou)，甚(shen)至還要(yao)讓你(ni)(ni)(ni)再帶兩個人進來(lai)。這樣，即便有流失(shi)，留(liu)存(cun)客戶量也是(shi)會越來(lai)越大的(de)。

4、核心方法： 重構價值鏈，做好產品

零售是(shi)搞定供應鏈(lian)，營銷手(shou)段是(shi)「耍花招」，最本質的還是(shi)要(yao)做好產(chan)品(pin)、高(gao)性價(jia)比產(chan)品(pin)。這個時代，產(chan)品(pin)又(you)好又(you)便宜是(shi)可以存(cun)在的。

一件(jian)商品(pin)(pin)從原(yuan)材料到加工-包裝-運輸(shu)-終端售賣(mai)，中間每個(ge)環(huan)節(jie)都(dou)增加了(le)成(cheng)本(ben)(ben)。舉個(ge)例子，一支300元(yuan)的(de)(de)口紅，算上原(yuan)料、制(zhi)作成(cheng)本(ben)(ben)，出(chu)廠價只(zhi)有(you)不到10元(yuan)，大部分成(cheng)本(ben)(ben)攤(tan)在品(pin)(pin)牌(pai)、廣(guang)告、庫存、終端、渠道上。如果把中間這(zhe)些環(huan)節(jie)都(dou)去掉，給你(ni)一支品(pin)(pin)質一模一樣(yang)的(de)(de)口紅，只(zhi)要30元(yuan)，售價僅(jin)為(wei)原(yuan)來十分之一，你(ni)愿意嗎？這(zhe)就(jiu)是價值鏈重構的(de)(de)魅力。

商業創新的本質(zhi)是降本和增(zeng)效，其(qi)中一(yi)大部分來(lai)源于對(dui)價(jia)值鏈的優化、重構(gou)。如(ru)果(guo)你想具體了解(jie)，可以看(kan)之(zhi)前(qian)采訪(fang)蝦(xia)米音(yin)樂(le)創始人王小瑋時寫過(guo)的一(yi)篇： 《蝦(xia)米音(yin)樂(le)：重構(gou)產業價(jia)值鏈，做攪動音(yin)樂(le)市場的鯰魚！》

5、你的過冬(dong)能力(li)夠硬嗎？

入冬后，部(bu)分動物會有冬眠(mian)，儲存(cun)一(yi)身厚厚的脂(zhi)肪，同時調(diao)節(jie)體溫(wen)、代(dai)謝和其(qi)他生(sheng)理活動，以減少(shao)能量消耗。到來年春天，鉆出泥土、山洞，萬(wan)物生(sheng)長。

身處互聯網行業，聽(ting)到的(de)最(zui)活躍的(de)周期性詞匯是(shi)「風口」。只是(shi)自打ofo開始排隊退押(ya)金(jin)、共享經濟三大代表(biao)Uber、Airbnb、Wework負面不(bu)斷、孫宇晨(chen)下周回國、老羅又成功破(po)壞了(le)(le)電子煙(yan)大環(huan)境(jing)、思聰公(gong)子的(de)熊貓直播倒閉后(hou)，再聽(ting)到風口這個(ge)詞，投(tou)資人(ren)和創業者眼里不(bu)再閃(shan)光，更像(xiang)是(shi)聽(ting)到「狼來(lai)了(le)(le)」的(de)神情。

行業寒冬著實降(jiang)臨了(le)(le)，錢也的(de)確(que)沒有以前(qian)好賺了(le)(le)。但有個問題：是(shi)不是(shi)沒了(le)(le)紅利、風口，就(jiu)不會賺錢了(le)(le)？是(shi)不是(shi)常(chang)年生(sheng)活(huo)在春天(tian)，就(jiu)喪失(shi)過冬能(neng)力(li)了(le)(le)？

股(gu)市瘋漲的時候(hou)，初中(zhong)生也(ye)敢稱自己是投資天(tian)才。經濟低(di)迷期，不妨(fang)沉下來(lai)練練內功，學會(hui)在冬天(tian)產糧食(shi)，有了這項能力，才能穿越經濟周(zhou)期。

最后再說(shuo)兩句：

在電商爭斗(dou)二十年(nian)，牙(ya)縫里的油水都被搜(sou)刮干凈后，必要(yao)商城能異(yi)軍突起、勢如破竹歸來，最大的原因便是「信任」，讓(rang)用戶產生信任。

營銷學中，用戶的消費模式是(shi)(shi)：看(kan)見-喜歡-欲望-信任(ren)-購買。太多(duo)的書和(he)方法論在告訴(su)你(ni)如何(he)攫取(qu)注意(yi)力，如何(he)從競爭(zheng)(zheng)對手那(nei)里搶(qiang)來更(geng)多(duo)的用戶，進而在不斷(duan)的爭(zheng)(zheng)斗(dou)中，市場陷(xian)入紅海競爭(zheng)(zheng)，卻(que)忽視了離購買最近的一步是(shi)(shi)「信任(ren)」。

未來，區塊(kuai)鏈(lian)技(ji)術(shu)將進一步(bu)完(wan)善社會信用體系(xi)，在這一技(ji)術(shu)基礎之上，將會誕(dan)生(sheng)新的市場格局與消費關系(xi)。抓住信任，才能(neng)抓住未來。

因為信任，才是流量(liang)時代(dai)的藍海(hai)。