最近我(wo)發(fa)現一個(ge)現象(xiang)，有化模型。很多教育機構都在跑基于訓練營的社群轉發(fa)。
他(ta)們(men)是：好未來、新東(dong)方在線(xian)、猿輔導、跟誰學、核桃編(bian)程……
什么(me)是基于訓練(lian)營的群(qun)轉化(hua)模型？
我自己做了一個定義：訓(xun)練營群轉化(hua)模型，是一種通過低價(jia)/免費(fei)訓(xun)(xun)練營吸引用戶報名(ming)聽課，在微信群做(zuo)課程服務(wu)+銷售(shou)轉化(hua)的招生模式。課程一般4-7節，周期4-14天，訓(xun)(xun)練營客(ke)單價(jia)一般0元(yuan)-39元(yuan)不(bu)等(deng)，正價(jia)課500-2000元(yuan)不(bu)等(deng)。
為什么(me)現(xian)在大(da)家(jia)都在跑基于訓練營的群轉化模(mo)型呢？我們先看幾個案例：
訓練營模(mo)(mo)式讓這些(xie)機(ji)構實(shi)現了爆發(fa)式增長，究其原因(yin)，我(wo)們先要了解群轉化模(mo)(mo)式的底層原理。
為了便(bian)于大家理解，我(wo)拿訓練營轉化模(mo)式和傳(chuan)統招生(sheng)模(mo)式做一個對比
我簡(jian)單的(de)總結(jie)了(le)傳(chuan)統招(zhao)生和訓(xun)練營招(zhao)生的(de)轉化模式，并做(zuo)了(le)對比：
由圖可知，訓練營轉化模式核心框架還是基于傳統的招生邏輯，訓練營課程可以類比于傳統招生的試聽課，微信群的轉化模式可以類比于傳統招(zhao)生模式的1v1銷售轉化。
要想弄懂訓練營的邏輯，我們首先需要理解試(shi)聽課和銷售轉化(hua)，在教育機構招生流程中的意義。教育機構運營最大的一個難點是，用戶的決策成本非常高，我們需要通(tong)過(guo)試聽課(ke)的方式(shi)(shi)降低用戶課(ke)程體驗門(men)檻，同時通(tong)過(guo)銷售的方式(shi)(shi)進行深度轉化。
訓練營轉化模式巧妙的讓這兩個模塊的運營效率都得到了極大的提升，訓練營課程不只是降低用戶體驗課程(cheng)的門(men)檻，而本(ben)身(shen)就是一個非常好的(de)誘餌去吸引用戶主動的(de)報名。
訓練營的群(qun)轉化代替(ti)了銷售的一對一轉化，降低(di)了人員成本，使(shi)得(de)機(ji)構的運營效率在(zai)試(shi)聽環節(jie)(jie)，和轉化環節(jie)(jie)都得(de)到了顯著的提升。
一(yi)個教育(yu)機(ji)構的業務(wu)邏輯可以總結為兩個公式：
訓練營轉化模式本質上是通過提升線索獲取率 ，增加機構收入，并同時降低了銷售人數，降低(di)運營成本。最終實現(xian)教育機構(gou)利潤的(de)爆發式(shi)增長。
訓練營的(de)(de)銷售轉(zhuan)化模式，本質(zhi)上是一種會銷模式。把(ba)一群人聚集在(zai)一起(qi)，利用從眾效應(ying)，對用戶(hu)進行群體性的(de)(de)銷售轉(zhuan)化。只是傳統會銷的(de)(de)場景在(zai)一個(ge)線(xian)下的(de)(de)禮堂里，而訓練營的(de)(de)轉(zhuan)化場景在(zai)微信群內。
我會從課程產品設計(ji)和銷(xiao)售(shou)轉(zhuan)化動作兩個角度講(jiang)講(jiang)，如(ru)何設計(ji)訓練營(ying)的(de)招生轉(zhuan)化模型。
（1）課程內容
我拆解了數十個(ge)訓(xun)練營(ying)產品，總結(jie)了訓(xun)練營(ying)課程設計的5個(ge)要點：
（2）轉化(hua)周(zhou)期
訓練營的轉化周期(qi)大概是7-14天。為什么是這(zhe)個時間周期(qi)？
（3）價格(ge)體系
價(jia)(jia)格(ge)體(ti)系(xi)是一個坑，很多機(ji)構(gou)轉化端遇到一個問(wen)題是沒有(you)設計好的一個價(jia)(jia)格(ge)體(ti)系(xi)。我們總結一下現有(you)訓練營做的比較好的機(ji)構(gou)的價(jia)(jia)格(ge)體(ti)系(xi)。
從上(shang)圖(tu)可知主流的引流課客單(dan)價(jia)格都集中在9元左右，這個價(jia)格設置兼顧了付費(fei)可以(yi)篩選優質意向(xiang)用戶，低客單(dan)價(jia)可以(yi)吸引更多用戶報名。
正價課的(de)客(ke)單價在500-3000區間，并(bing)沒(mei)有特別高客(ke)單價的(de)課程，我(wo)個人認為主(zhu)要(yao)影響因素是因為決策成(cheng)(cheng)本(ben)。如(ru)果是5000以(yi)上的(de)課程，用戶(hu)的(de)決策成(cheng)(cheng)本(ben)會非常高，即便在群里加入很多(duo)的(de)銷售動作，有很多(duo)群托，最終(zhong)可(ke)能還是需要(yao)銷售1v1定制化的(de)給用戶(hu)提供解(jie)決方(fang)案，才(cai)會使得用戶(hu)最終(zhong)購買。
在講(jiang)轉(zhuan)化(hua)流程(cheng)(cheng)前，給大(da)家分享某(mou)少兒編程(cheng)(cheng)訓(xun)練(lian)營群內課程(cheng)(cheng)服務和轉(zhuan)化(hua)流程(cheng)(cheng)截(jie)圖：
群內服(fu)務流程(cheng)截圖
埋點轉(zhuan)化流程截圖
群轉化的核心目標是通過好的課程(cheng)和服務體驗讓用戶體驗到課程(cheng)產品價值(zhi)，通過限額，會(hui)銷等(deng)手段(duan)引導用戶購買(mai)正價課。
訓練營的銷售轉化流程，核心分兩塊：課程服務+銷售動作
（1）課程服務(wu)
保證到(dao)課率，讓學(xue)員能充(chong)分體驗課程(cheng)產(chan)品(pin)的價值。同(tong)時在與學(xue)員的互動中(zhong)，建(jian)立信(xin)任感，為后(hou)續銷售轉(zhuan)化做準備(bei)。
同時一般會(hui)在(zai)正式的(de)(de)課程之外加餐，讓用(yong)戶(hu)產生(sheng)超值(zhi)(zhi)感；在(zai)加餐的(de)(de)過程中(zhong)一般會(hui)宣(xuan)講產品的(de)(de)理念，讓用(yong)戶(hu)了解(jie)產品的(de)(de)價(jia)值(zhi)(zhi)，為后續(xu)購買(mai)做準備。
保(bao)證學員的(de)(de)上課體(ti)驗，建(jian)立和學員之前的(de)(de)信任感，常見的(de)(de)會在規定(ding)課程之外加餐
（2）銷售動作
訓練營的銷售動(dong)作，核心分三(san)塊：
最后，我將主流(liu)的(de)訓練營(ying)群轉化流(liu)程畫成一張完(wan)整的(de)流(liu)程圖，供大家(jia)參考:
本質(zhi)上影響(xiang)用戶(hu)參加訓練營后(hou)是否付(fu)費是由四個要素影響(xiang)組成：課程效果+服務質(zhi)量+銷售動作+價格體系。
很多做訓練營人只注(zhu)重銷售動作，而(er)不(bu)注(zhu)重課(ke)程效(xiao)果和服務質量的提升，最終轉化效(xiao)果都不(bu)會好。
一個好的訓練營轉化模式，需要課程產品和運營協同努力(li)，才能真正(zheng)實(shi)現業績的爆發式增長。
作(zuo)者：鄧可，在線(xian)教育增長抄盤(pan)手；微(wei)信：vincentcays
